Ha egy kiskereskedelmi üzletben a vevő ki tudja fizetni a termék ellenértékét, magától értetődő, hogy az üzlet automatikusan létrejön. A franchise-nál jóval szigorúbbak a követelmények. Hiába kész valaki kifizetni a csatlakozás díját, ha nem felel meg a rendszer követelményeinek, akkor nem nyerhet bebocsátást a hálózatba – összegezte a megkérdezett vállalkozásfejlesztési szakértő.
Haraszti Mihály szerint az idehaza működő franchise-hálózatok egyik rákfenéje éppen az, hogy szinte bárkivel hajlandók szerződni, aki kész kifizetni a belépési díjat. A hiányos szűrés után viszont nem csoda, ha a rendszertulajdonos később arra panaszkodik, hogy a partnerei nem tartják be a szerződés vagy a kézikönyv előírásait, és rengeteg szabályt megszegnek.
Emellett a magyar hálózatok problémái vagy bukása legtöbbször arra is visszavezethető, hogy a rendszertulajdonosok nem voltak tisztában a kényszerpályákkal. Vagy azon kevesek, akik legalább elvileg tudták a törvényszerűségeket, azok sem tartották be maradéktalanul a szabályokat – tette hozzá.
Az egzisztenciális kényszer
Bármilyen meglepő, a sikert még azoknál (sőt, néha velük szemben) is ki kell kényszeríteni, akik a legtöbbet profitálnak belőle. „Több évtizedes tanácsadói pályám egyik legnagyobb és legkeserűbb tanulsága, hogy sokszor egy vállalkozás legnagyobb ellensége a saját tulajdonosa” – vallja Haraszti Mihály.
További tapasztalat, hogy a sokéves szerződés időtartama alatt egyáltalán nem problémamentes az előírások betartatása. A tulajdonos elemi érdeke tehát, hogy partnereit olyan megélhetési kényszerhelyzetbe hozza, ami nem enged számukra más választást, mint a „játékszabályok” betartását. Azt ugyanis mérlegelniük kell, hogy a szerződés felmondása és a lánctól való távozás teljes egzisztenciájuk megrendülésével és jelentős veszteséggel járhat.
A siker kölcsönös kényszere
Egy vállalkozás franchise-lánccá való fejlesztése igen komoly stratégiai döntés. Ha a cég rászánta magát a lépésre, utána már csak óriási veszteségek árán fordulhat vissza. A hálózatosodáshoz fel kell forgatnia mindent: át kell alakítania a stratégiáját, a szervezetet, a vállalati kultúrát és az üzleti szemléletet is. Egy ekkora változás viszont visszafordíthatatlan folyamatokat indít el.
A franchise-építés alaptétele, hogy az egyik fél sikere csak a másik fél sikerén keresztül érhető el, vagyis a rendszertulajdonos csak abban az esetben érhet el eredményeket, ha biztosítja a lánchoz csatlakozók sikerét. Ez nem csak azért lényeges, mert senki nem fizet egy olyan üzleti modell alkalmazásáért, amely már egy vagy több helyszínen megbukott, hanem mert egy-egy szerződéses egység kudarca könnyen láncreakciót indíthat el, és az egész hálózat működését megrendítheti.
A rendszer kidolgozása komoly befektetés. Ennek a megtérülését csak akkor lehet biztosítani, ha elegendő cég csatlakozik a hálózathoz, és az új belépők által befizetett díjak biztosítják, hogy a rendszertulajdonosnak megtérüljenek a kezdeti költségei. Újabb és újabb csatlakozókra pedig csak abban az esetben lehet számítani, ha a lánc sikeres, ha igazolja, hogy képes versenyelőnyt biztosítani az érdeklődő vállalkozók vagy vállalkozójelöltek számára.
Haraszti Mihály évtizedek óta foglalkozik a kis- és közepes vállalkozások növekedésével, és a franchise hazai szakértője. Hét egyetemen és főiskolán tanított, könyveket, tanulmányokat és cikkek százait publikálta. Honlapja, a franchisemegoldások.hu évek óta elismert szakmai forrásnak számít.
