Magyarországon majdnem minden üzletember az angolszász szakirodalom által „szovjet típusúnak” nevezett tárgyalástechnikával próbálja meggyőzni partnerét. Ez különösen igaz a kis- és középvállalatok vezetőire – osztja meg tapasztalatait az Üzlet és Sikerrel Varga Zsolt, a Perfekt-Power kommunikációs tanácsadó cég ügyvezetője. A Perfekt-Power tanfolyamait, tréningjeit eddig több mint három és fél ezren végezték el. A résztvevők derékhadát a magyarországi kis- és középvállalatok vezetői adják, akik közül többen is közzéteszik tapasztalataikat a cég honlapján.
A hazai üzletemberek között elterjedt versengő (nyer-veszít vagy más néven szovjet típusú) tárgyalási módszerért Varga Zsolt nem a rossz üzleti hozzáállást okolja, hanem a magyar társadalom értékrendjét, amely már gyermekkoruktól azt sulykolja az emberekbe, hogy valakinek mindig nyernie kell, valakinek pedig veszítenie.
A szovjet típusú tárgyalástechnikával élők sajátossága, hogy nem egyszerűen nyerni akarnak egy-egy tárgyalás alkalmával, hanem jó érzés nekik azt tudni, hogy tárgyalópartnerük, akit teljesen „kifacsartak”, vesztett a megállapodással. A szakember szerint van lehetőség arra, hogy mindkét fél nyertesen távozzék egy tárgyalásról, de ehhez két dolog szükséges: a megfelelő módszer ismerete és kreativitás.
Rugalmasan kezelt feltételek
A nyer-veszít tárgyalási stratégia alkalmazásakor a felek sokszor irreális ajánlatokkal kezdik a tárgyalást. (Irreális az ajánlat, ha jelentős mértékben eltér az átlagos feltételektől.) „Azért teszik ezt, mert folyamatosan törekszenek a másik fél befolyásolására – mondja a kommunikációs szakember. – Addig fitogtatják a tárgyalási erejüket, amíg a másik egészen gyengének, kicsinek és bizonytalannak nem érzi magát.” Például egy üzletember sokszor nem azért próbál minél nagyobb árengedményt kisajtolni, mert egyébként „tönkremenne”, hanem mert számára sport az erőfitogtatás.
Szintén a nyer-veszít stratégia felé hajtja a magyar üzletembereket a rövid távú szemlélet. Sok kisvállalkozó nem hiszi el, hogy hosszú távon is partnerévé válhat az adott cég, és a másik térdre kényszerítésével a rövid távú hasznát igyekszik maximalizálni.
A nyer-veszít tárgyalások esetében a felek általában témakörről témakörre állapodnak meg: először az árat fixálják, aztán a szállítást, a határidőt. „A szovjet típusú technika ellen a legjobban úgy lehet védekezni, ha az egyik fél a nyer-nyer stratégia felé irányítja a tárgyalást – mondja Varga Zsolt. – Ilyenkor nem pontonként állapodnak meg a felek, hanem a tárgyalási pontokat együtt, mint szorosan összetartozó feltételrendszert egyeztetik a tárgyalóasztalnál.” Az ügyes tárgyaló ilyenkor visszatér a már nagyjából lefixált pontokra: így például korábbi szállítási határidőt ajánlhat fel, ha magasabb árat kap termékéért. Ha a partner engedményt akar az egyik pontban, akkor mi cserébe kérjünk kompenzációt egy másik pontban. Például a cég egyik ügyfele, egy bútorgyár, a tanfolyam előtt rendszeresen azért fizetett túlóradíjakat az alkalmazottainak, mert a kereskedő cégek mindig késő estébe nyúlóan jöttek áruért. Miután a tanfolyamon megismerték ezt a módszert, sorra leültek tárgyalni a partnereikkel, és megbeszélték, hogy egy-egy ilyen ügyeletért mit kérnek cserébe. Ettől kezdve már nem érte őket veszteség a késői szállítás miatt.
A szakember tanácsai szerint akkor is érdemes ehhez tartani magunkat, ha különben elfogadható és betartható lenne a másik fél ajánlata. „Így lehet ugyanis rászoktatni és rászorítani a tárgyalópartneremet, hogy vegye figyelembe az én érdekeimet is, ne gondolja azt, hogy egyedül ő diktálja a feltételeket; az üzleti világban nem lehet ťbüntetlenülŤ kérni” – hangsúlyozza a kommunikációs tanácsadó. Sokan sajnos észre sem veszik, hogy partnerük a szovjet típusú tárgyalási módszerrel igyekszik megfélemlíteni őket, és szépen lassan besétálnak az üzletileg szinte teljesíthetetlen ajánlat csapdájába.
Felkészülés lépésről lépésre
Felkészülés a tárgyalásra
1. Saját célok meghatározása.
2. A célok eléréséhez szükséges információszerző kérdések kigondolása.
3. Előzetes információszerzés a partner cégről.
4. A később szóba kerülő tárgyalási pontok számbavétele.
5. Saját keretek meghatározása, miben meddig mehetek el.
6. Előzetes elhatározás: ha szükséges, felállok az asztaltól, mert nincs megállapodási kényszer.
Nagyon fontos az adott üzletembernek előre átgondolnia, hogy a mindkét fél számára előnyös egyezség érdekében milyen információszerző kérdéseket kell majd feltennie a tárgyaláson. Ilyenkor automatikusan jelentkezik az igény, hogy a tárgyaló fél még a megbeszélés előtt minél több információt gyűjtsön esetleges partneréről.
Piszkos trükkök
Ha valaki nem ismeri az üzleti erkölcs szerint a másik féllel szemben még megengedhető trükköket, könnyen pórul járhat. Két példa:
• Mazsolázás: Az egyik tárgyaló fél arra hivatkozik, hogy már több előnyös ajánlat van a zsebében, és partnerének felajánlja a megállapodást, ha ezeknél jobb ajánlatot tesz. Ezek az ajánlatok azonban általában nem is olyan jók: aki például nagyon alacsony árat szab, lehet, hogy nem ígér jó minőséget. Sőt, az is gyakori, hogy valójában fiktív ajánlatokról van szó. A mazsolázással beugratott tárgyalópartner azonban minden pontban hihetetlen kedvezményeket fog adni, aki pedig a mazsolázás piszkos trükkjével élt, egy valószínűtlenül kedvező ajánlattal távozik.
• Jó fiú, rossz fiú: Ebben az esetben az egyik oldalt két tárgyalópartner képviseli. A megbeszélés elején egyikük, aki a rossz fiú szerepét játssza, megsérti a másik felet, akár emberileg is, miközben kollégája hallgat. Majd a rossz fiú valamire hivatkozva távozik, és addig hallgató kollégája eljátssza a jó fiú szerepét, aki mindenben megérti a másik felet, sőt kollégájával szemben is mellé áll. Ezért a partner hálát érez, és hajlandóbb lesz nagyvonalú üzleti ajánlatot tenni.
Az információk megszerzése után érdemes összeírni azokat a pontokat, amelyek szóba kerülhetnek majd a megbeszélésen. Ilyen például: az ár, a minőségbiztosítás, a mennyiség, a szállítás módja, határideje. A pontok tisztázása után fontos, hogy előre meghatározzuk, mi az a legvégső pont, ameddig elmehetünk, nehogy belemenjünk egy olyan megállapodásba, ami nem felel meg az érdekeinknek. „Gyakori ugyanis, hogy a felkészületlen tárgyaló besétál a csapdába, vagyis a maga számára előnytelen ajánlatot tesz, ha elhúzzák előtte a mézesmadzagot, vagy bevetnek vele szemben egy megfélemlítő lépést” – mondja a szakember.
Mindezeken túl egy profi üzletember előre felkészül arra a lehetőségre is, hogy esetleg nem sikerül egyezségre jutni. A legelőnytelenebb megállapodások ugyanis akkor születnek, ha az adott fél rá van kényszerítve, hogy itt és most üzletet kössön, mivel nincs más alternatívája. „Előre el kell határoznia a tárgyaló félnek, hogy ha kell, feláll az asztaltól, és nem megy bele mindenképp megállapodásba” – mondja Varga Zsolt.
Külső taktikák
Egy sikeres tárgyaláshoz nem elég a tartalomra felkészülni, a külső megjelenésen és a tárgyaló csapaton is sok múlik. A tárgyaló feleknek mindig az iparági standardnak megfelelően kell felöltözniük. Ha egy kisvállalkozó a pénzügyi szféra résztvevőjével tárgyal, háromrészes öltönyt, nyakkendőt és fekete, fűzős cipőt kell viselnie a tárgyaláson. Az ipari szférában már lazábbak az előírások: a nyakkendő itt is elmaradhatatlan, de a zakó és a nadrág már lehet más színű (feltéve, hogy a kettő harmonizál egymással). A mezőgazdaságban már elegendő az ing, a nyakkendő elhagyása nem számít tiszteletlenségnek. „Az sem jó, ha valaki túlöltözi partnerét, de az sem, ha alulöltözi” – mondja Varga Zsolt.
Az autó megválasztása is figyelmet követel. Egy nagyobb középvállalat vezetője már azzal is játszhat, hogy melyik partneréhez melyik autójával megy el tárgyalni. Szintén nagy figyelmet kell fordítani a tárgyaláson használt eszközökre: a műanyag toll megengedhetetlen, és a vastag táska (például: pilótatáska) sem a legfontosabb és magabiztos döntéshozó pozícióját sugallja. „A legjobb, ha a kis- vagy középvállalat vezetője nem egyedül érkezik a tárgyalásra – említ egy lényeges apróságot a kommunikációs tréner. – Véleményem szerint egy ellentétes nemű segítség mindenképpen jobb eredményekre vezethet a megbeszélésen.”
