Fiatalabb éveiben nem a menedzserszemlélet ural- kodott a magyar gazdaságban, ennek ellenére Ön évtizedek óta komoly eredményeket mutat fel a termékértékesítésben. Miként tett szert piacgazdasági szemléletre egy olyan szakember, aki a rendszerváltással a múltnak átadott Országos Tervhivatalban is dolgozott, s miként párosult tevékenységében a mérnöki és a közgazdász szakma?
Ezt az élet hozta magával: amikor a Budapesti Mezőgazdasági Gépgyár főtechnológusa lettem, negyven munkatársat kellett irányítanom. Ekkor vált meggyőződésemmé, hogy soha nem lehet igazán sikeres az a vezető, aki nem veszi figyelembe, hogy kollégái és a vevők emberek – nekik is megvannak az elképzeléseik, tehát meg kell próbálni mások fejével gondolkodni, ráérezni, hogy ki mit tart jónak vagy rossznak, s arra törekedni, hogy egy kapcsolat az összes félnek előnyös legyen.
Öt éven át kereskedelmi képviselőként dolgozott Chicagóban. Ott milyen tapasztalatokat szerzett?
Drámai újdonságokat nem tanultam, hiszen addigra már megismertem az ottani játékszabályokat, miután a Rábánál éveken át foglalkoztam az Egyesült Államokba irányuló értékesítéssel. Évente 100 millió dollárért adtunk el futóműveket. Amerikában olyan piaccal találkoztunk, ahol az emberek túlnyomó többsége fegyelmezi magát, ugyanakkor nagyon célratörő, tudja, hogy mit akar. Különösen a prezentációk nagyon jók. Ilyen tapasztalatokkal kerültem ki Chicagóba, a Rába alkalmazottjaként, mégpedig úgy, hogy a Külkereskedelmi Minisztérium kölcsönkért Horváth Edétől. Magyar zászló alatt szolgáltam, a tárca egyszemélyes kereskedelmi kirendeltségének feladatait láttam el. Egyébként továbbra is a Rába volt a legjelentősebb magyar exportőr az Egyesült Államok közép-nyugati részén, hiszen már évekkel korábban megvetette ott a lábát.
Miként került a NABI csúcsvezetőségébe?
Az Első Magyar Alap bekérte az életrajzomat, s ezt követően egy órán belül megállapodtunk. A cégről annyit el kell mondani, hogy akkor még az Ikarus is tulajdonosa volt a társaságnak; részesedését tavaly év elején vásárolta ki az Első Magyar Alap, amely így jelenleg 60 százalékot birtokol; a részvények 40 százaléka a Budapesti Értéktőzsdén forog. Autóbuszaink egy részét még az Ikarus fejlesztette ki – ma is fizetjük a licencdíjat -, ám az alacsony padlójú buszok már saját fejlesztésűek. Budapesten komoly mérnökgárdánk dolgozik, s az Egyesült Államokban is van egy kisebb fejlesztőrészlegünk. A járművek 40 százalékát – az alvázat és a karosszériát – Budapesten készítjük, majd hajón a tengerentúlra szállítjuk, s az Alabama államban lévő Annistonban szereljük készre. A sikeresség szempontjából ugyancsak fontos értékesítési részleg Los Angelesben van, s hatalmas pótalkatrész-hálózatot működtet – még más cégek által gyártott buszok alkatrészeit is kínálja. Az idén 120-130 millió dolláros forgalomra számítunk, ez több mint 500 autóbusz eladását jelenti.
A buszgyártás tehát remek üzlet is lehet. Mi a siker titka?
Legelőször is jól kell megválasztani a piacot, majd az ottani igényeket kielégítő terméket kell gyártani jó minőségben, s oda kell figyelni a vevő kívánságaira. A magyar vállalatok korábban nem választották – nem választhatták – meg a piacaikat, vagy nem tudtak kijutni a megfelelő helyekre. A NABI-nál a fizetőképesség kétségessége miatt soha nem merült fel, hogy keleti országokat célozzunk meg. Emellett fontos, hogy egy termelőüzemben mindenki tisztában legyen azzal: kifogástalan terméket kell előállítani. Egyetlen rosszul meghúzott csavar is árthat a cég jó hírének. Ha megvan a csapatban ez a szemlélet, akkor könnyen gurul a kocsi. Ehhez az szükséges, hogy a vezetők így gondolkodjanak, s ezt az alapszabályt az összes dolgozóban tudatosítsák.
Ön jó ideje értékesítéssel foglalkozik. Mennyire veszi hasznát a műszaki ismereteinek?
Nem vagyok konstruktőr, de a járműiparban óriási előny, ha az ember tudja, hogy a kollégák miről beszélnek. A vevőket leginkább a műszaki megoldások és paraméterek érdeklik, a menedzsernek tudnia kell válaszolni a kérdéseikre, s ehhez elengedhetetlenek a technikai ismeretek. A két tudás kiegészíti egymást.
Horchler Frigyes 70 éves, a fővárosban szerzett közgazdasági diplomát, majd a Budapesti Műszaki Egyetem Gépészmérnöki Karának gépgyártás-technológia szakát végezte el, s a későbbiekben az Egyesült Államokban is folytatott tanulmányokat. Kezdetben a Kohó- és Gépipari Minisztériumban, ezután a tervhivatalban dolgozott, azt követően pedig 16 éven át a Budapesti Mezőgazdasági Gépgyárban töltött be vezető funkciót. 1979 és 1984 között a győri Rába Művek vezérigazgató-helyettese volt, a rákövetkező öt esztendőben pedig a magyar kereskedelmi kirendeltséget képviselte Chicagóban. A nyugdíjkorhatárt elérve, 1989-90-ben a Magyar Hitelbanknál Demján Sándor elnök befektetési tanácsadója lett, majd a Carlo de Benedetti nevével fémjelzett Cofinec holdinghoz tartozó Cohfin befektetési cég elnökhelyettese volt. Ezután egy évig tanácsadóként dolgozott a Magyar-Amerikai Vállalkozási Alapnál; 1996-tól a NABI stratégiai alelnöke.
