A nemzetközi piacra lépésnél lehet haladni a fokozatosság elvén, első lépésben kipróbálni más országokból termékeket beszerezni, később külföldön eladni, aztán belevágni a külföldi partnerrel közös értékesítésbe, marketingbe, vagy fejlesztésbe, végül közös vállalatként működni, de lehet rögtön az utolsó szinttel is kezdeni – derült ki a konferencián elhangzott előadásokból.
El kell dönteni, hogy cégvásárlással, zöldmezős beruházással, irodanyitással, a tevékenység vagy szolgáltatás kitelepítésével kezd-e terjeszkedésbe a cég. Az is jó megoldás, ha egyszerre több vasat tart a tűzben, például támogatott projektekben vesz részt külföldön, közben multi partnerei hátán araszol, kiszolgálva nem csak a magyar székhely igényeit, hanem az összes többi országban lévő telephelyét is és zöld beruházással vagy cégvásárlással is próbálkozik.
Néhány jó ok a terjeszkedéshez
De mikor kezdjen külföldre kacsingatni egy magyar kkv? Leginkább akkor, ha kinőtte már a magyar piacot gyártás és értékesítés szempontjából is, és nem képes tovább növekedni. A méretgazdaságosság is indokolhatja a terjeszkedést, és jó taktika lehet a versenytársak felvásárlása is. Egy-egy technológia megszerzése a céggel együtt szintén vonzó cél lehet. A leánycégek vezetését pedig rá lehet bízni azokra az ambiciózus munkatársakra, akikből egyébként félő, hogy ha nem bíznak rájuk elég nagy feladatot, akkor önállósodnak, és konkurenciává válnak.
Húzóerő lehet a cégvezető eltökéltsége, és az, ha van egy hosszú távú stratégia, mert ez vezeti a céget. A hazai gazdasági szabályozók kiszámíthatatlansága is vezethet oda, hogy egy cég inkább külföldön próbálkozzon. A válság pedig nem visszatartó erő, sőt éppenséggel jó lehetőség, például mert az eladó cégekhez, irodabérlethez most kedvezőbb áron lehet hozzájutni.
Sok múlik a felkészülésen
A külföldi terjeszkedés előtt először a cégnek saját magával kell teljesen tisztában lennie, átnézni könyveit. Aztán meg kell egyezni a stratégiában, abban, hogy kinek milyen szerepet szánnak a terjeszkedésben. Semmiképpen nem tanácsos kihagyni a piackutatást, és felmérni a várható költségeket. A profi arculat is fontos kelléke a külpiacra lépésnek.
Ha külföldre készülnek, minél több információt kell begyűjteni az adott ország piaci körülményeiről, adózási, jogi, üzleti szabályozásáról. Tisztában kell lenni azzal is, hogyan lehet céget alapítani, milyen feltételei vannak az irodabérlésnek, milyen szokások vannak az üzleti életben.
Cégvásárlás esetén tüzetesen át kell nézni az eladó könyveit, megvizsgálni, hogy a feltüntetett immateriális javak valóban értékesek-e, a tárgyi eszközök valóban megvannak-e, ha szükséges értékesíthetőek-e, annyit érnek-e, amilyen értéken beállították azokat. Milyenek a befektetések, van-e kölcsöne a cégnek, és azt törlesztette-e, készlete eladható-e, vannak-e támogatásból vásárolt eszközei, fejlesztései, és azok milyen kötelezettséggel járnak.
A nehézségekkel is számolni kell
Több előadó szerint is hiába minden előzetes tájékozódás, többnyire csak kint, élesben derülnek ki az apró részletek. Nem érdemes megúszni a cégvezetőnek a személyes jelenlétet és tájékozódást, hogy gyorsabban tudjon reagálni. A kulturális különbségek komoly meglepetéseket okozhatnak, főleg tőlünk délre, és keletre, és nem biztos, hogy egyes üzleti kifejezéseken ugyanazt érti a külföldi, mint amit nálunk jelent.
Számítani kell rá, hogy nem lesz könnyű megtalálni a leánycég munkatársait, és vezetőit, és korántsem biztos, hogy a nyelvi nehézség lesz a legnagyobb probléma. Az is előfordulhat, hogy a hazai kollegák, akiket a beindításhoz ki akar küldeni a cég, végül mégsem akarnak kint dolgozni.
A kitelepülés költségein nem érdemes spórolni, mert a sufni megoldások nem sok sikerrel kecsegtetnek. Számítani kell rá, hogy akár két-három év is eltelik, mire már nem viszi a pénzt a leánycég, hanem hozza. Becslések és tapasztalatok szerint egy kitelepülés évi százmillió forintba kerül.
Dilemmák menet közben
Mi legyen, ha az elsőre kiváló ötletnek tűnő külföldi terjeszkedés egyre döcögősebbé válik, csak nyeli a pénzt? Meddig érdemes ragaszkodni hozzá, és mikor kell meghozni a fájdalmas döntést a felszámolásról? Erre nincs recept, de túl sokáig nem szabad húzni.
Centralizáltan működjön a cég és leányvállalatai, vagy célszerűbb a decentralizált felépítés? Rövidpórázon tartsa-e a magyar cégvezető külföldi kirendeltségeit, mert úgy biztonságos, és ezzel vállaljon magára minden döntést, vagy inkább építsen az önálló kezdeményezésre? Érdemes-e a tevékenységeket megosztani az egyes országok között, vagy sem? Kell-e új működési modell a terjeszkedés után, vagy maradjon a régi?
Szerencsére nem egészen járatlan út a magyar cégek multivá válása, a tanácsadók számos kitelepedést végig asszisztáltak, tapasztalatot szereztek, lehet rájuk támaszkodni. A külpiacra lépésről sokat elmondhatnak azok a cégek is, akik néhány országban már megvetették a lábukat, velük is érdemes tehát felvenni a kapcsolatot.
