Vannak nagy falatok, mint például a Mol, vagy a Belügyminisztérium, amelyekre valamennyi hazai biztosító ácsingózik. Mármint egészen pontosan arra, hogy az ott dolgozókra csoportos formában köthessen élet-, baleset- és egészségbiztosítást. Az említett két intézmény pedig – kihasználva, hogy a biztosítók a nagy szerződés megszerzésére irányuló igyekezetükben egyre lejjebb engedik a díjaikat – vándorol is köztük szinte évről évre. Így vált a Belügyminisztérium az idén az Atlasz ügyfelévé, amely a 120 millió forintot érő szerződést két év után az ÁB-Aegontól örökölte meg, ahová viszont némi providenciás vendégeskedés után érkezett a belügyi tárca.
ÓRIÁSÜGYELETEK. E szerződések méretén valóban el lehet ámulni, különösen ha a csoportos életbiztosítások – avagy ahogyan néhány társaság terminológiájában él, a kollektív személybiztosítások – hazai piacához viszonyítjuk. Egy ekkora ügylet már önmagában is mérhető piaci részesedéshez segíti e szegmensben a befutó biztosítót, még akkor is, ha az üzletág egésze dinamikusan gyarapodik (lásd a grafikont). A belügyi szerződés méretét jól illusztrálja, hogy manapság a csoportos piac vezető társaságai jó, ha összesen négyszer ekkora éves díjbevétellel dicsekedhetnek.
Azt egyébként, hogy ki élvezi az elsőséget e piacon, csak kitalálni lehet, pontosan tudni nem. A néhány évvel ezelőtti díjbevételi sorrendnek mindenesetre mára nyoma sincs, a jelenlegi viszonyok megítélését pedig nehezíti, hogy míg korábban a biztosítók nem látták akadályát e bevételük publikálásának, most van köztük olyan, amely nem veri nagydobra tavalyi eredményét. Így a “hivatalos” – azaz az adatot közlő biztosítók nyilvántartása alapján felállított – rangsorban a piacvezető pozíciót a Generali-Providencia vindikálhatja magának, amely mögött alig elmaradva következik az ÁB-Aegon. Csakhogy adatait éppen az a Hungária tartja vissza, amely már akkor e terület legnagyobbja lehet, ha a vagyonbiztosítással ellátott vállalati ügyfeleinek csupán töredékét tudja is csoportos életbiztosítással behálózni.
Akárhogy is, az eddig megnevezett társaságok csak az utóbbi három-négy évben eresztettek gyökeret e területen, azt megelőzően főként az Európa-GAN, az Ahico és a Signal tarolt e piacon, olyannyira, hogy 1996-ban még az Európa-GAN számított a legnagyobbnak. Azóta a díjversenyt jobban bíró nagy társaságok rendre – és legtöbbször sikerrel – indulnak a méretes ügyfelek meghódításáért, és az egyébként egyre nagyobb piaci tortából új szereplők is próbálnak egy-egy jobb falatra szert tenni. Az utóbbi két évben ez az igyekezet tükröződik az Atlaszon, a Winterthuron és a Unionná vált Glória-Swiss Life-on, kiváltképpen pedig az ez idő tájt kívánatossá alakított – a versenytársak értékelése szerint túlságosan nyomott – díjaikon.
JELEN LENNI. Ezzel együtt a stratégia mindenütt hasonló: a fő cél jelen lenni e piacon – hiszen az egészségügy reformjával majdan nagy üzletek kínálkoznak -, és mind több nagy ügyfélre szert tenni. Ez utóbbi, méretgazdaságossági előnyein túl, azért is vonzó, mert a tapasztalatok alapján elsősorban a néhány éve Magyarországra telepedett, s immár tevékenységük apró részleteiben is a többi, a központi “fekvésű” vállalatra hasonlítani kívánó multik igénye e termék. Csakhogy ha multinacionális vállalat (vagy bármely nagyobb cég) keres biztosítót, s azt brókeren keresztül teszi, a tenderre hívott biztosítók közül leggyakrabban a három nagy valamelyike kerül ki nyertesen. A többiek mellé főleg akkor pártolhat a szerencse, ha a potenciális ügyfél valahol a világban már a biztosító külföldi tulajdonosának a kliense, vagy ha e bizonyos biztosító tagja az úgynevezett poolok valamelyikének. Az ilyen csoportosulások behálózzák a világot, és éppen azt célozzák, hogy a több országban jelen lévő társaságoknak rugalmas kínálattal szolgáljanak. Így helyismeret híján is találnak megbízható partnert, ráadásul kedvezően számított, és a társaság más szerződéseinek tapasztalatát, kárhányadát is figyelembe vevő díjakkal.
Ennek ellenére a kisebb ügyfelekről sem mondana le egyetlen biztosító sem, velük ugyanis jobban lehet kalkulálni: nem pártolnak át olyan könnyen a konkurenciához. A kisebb ügyfelek egyúttal kisebb kockázatot képviselnek, és velük – a fajlagosan magasabb díjak miatt – a biztosítók tulajdonképpen ellensúlyozni tudják a nagy és látványos üzletek “nehézségeit”.
PÉLDAMUTATÓAN. Az elmúlt év valószínűsíthetően 2,5 milliárd forintos díjbevételéhez kis- és nagy ügyfelek egyaránt hozzájárultak, sőt, így tettek maguk a biztosítók is. Ebben az összegben ugyanis azok a szerződések is benne foglaltatnak, amelyeket a biztosítók kötöttek – jó példával elöl járva – saját munkavállalóik javára. Egy társaság gondoskodási hajlandósága már abból kiderül, hogy a biztosítási módozatok milyen körével látja el a munkatársait. A Generali-Providencia például kizárólag balesetbiztosításban részesíti az alkalmazottait, az Európa-GAN viszont egyaránt fizet élet-, baleset- és betegbiztosítást a cégnél dolgozóknak. Ilyen eltérések persze a “mezei” ügyfelek között is adódnak, bár a leggyakrabban úgy, hogy három csoport – az alkalmazottak, a közép-, illetve a felsővezetők – között tesznek különbséget. Ez persze a biztosítási összegben és díjban is tetten érhető. Főleg a multiknál gyakori az a formula, hogy adott poszthoz az éves fizetés bizonyos hányadának, illetve többszörösének megfelelő biztosítási összeget rendelnek.
A piacon felbukkanó módozatok ugyanakkor egységesülnek, a biztosítók valamelyikénél bevezetett újdonság előbb-utóbb a többinél is megjelenik. Noha általában a biztosításokban foglaltak nagyban hasonlítanak (az alapsémáról lásd táblázatunkat), azért fel lehet fedezni eltéréseket. Például abban, hogy az életbiztosítás kedveskedik-e támogatással gyermek születésekor. Érdemes odafigyelni, hogy a társaság milyen mérvű munkaképesség-csökkenésnél fizet. Fontos lehet a szolgáltatás milyensége – lineáris vagy progresszív kifizetés – baleseti rokkantság esetén, nem árt utána kérdezni, hogy a kórházi napi térítésnél van-e önrész, s azt milyen módon kalkulálják. Ezenkívül adódhatnak különbségek olyan kisebb horderejű kérdésben, hogy kapcsolódik-e a konstrukcióhoz égési sérülésre fizető biztosítás. Ez ugyan többnyire “reklámelem”: a munkahelyek nagy többségénél kicsi a kockázata, hogy a biztosítottat effajta baleset éri, így általában alacsony díj ellenében látványosan nagy összegű biztosítás köthető, azaz az alkalmazottat a munkaadó könnyen “elkápráztathatja”. Merthogy a biztosítást a társaságok azért is kötik, hogy állásajánlatukat vonzóvá tegyék. Érv mellette az önzetlen gondoskodás, valamint a multinacionális vállalatok nemzetközi gyakorlatának már említett meghonosítása. Ezzel együtt a szerződéskötési hajlandóság rendre év végén erősödik: a cégek elköltetlen pénzüknek igyekeznek e konstrukcióban jó helyet találni: a biztosítási díjat költségként elszámolva lejjebb nyomják a társasági adó alapját, és adó- és tb-járulék kötelezettségektől többé-kevésbé mentes juttatásban (a konstrukció adó-vonatkozásairól lásd táblázatunkat) részesítik alkalmazottaikat.
