Üzleti tippek

Túlélési praktikák cégeknek

Sipos Anikó
Sipos Anikó

újságíró. 2013. 06. 26. 11:23

A válságban nincs mese, meg kell nyomni az újratervezés gombot – az értékesítésnél is.

Korábban a témában:

„Az üzleti életben is sokszor elkövetjük azt a hibát, amit a labdarúgásban: amikor egy csatár ugyanazokat a hosszú évek alatt begyakorolt cseleket próbálja használni, akkor is, ha az új ellenfelekkel szemben ezek már nem működnek. Ilyenkor a legjobb, ha a focista a régi cselek gyakorlása helyett újakat tanul, és ezeket próbálja meg bevetni. A változástól általában az üzleti életben is félnek az emberek. Nehéz ugyanis a komfortzónából kilépni, és vállalni a szükségszerű új kockázatokat, de a válság és az értékesítési csatornák változása miatt ezt ma már nem kerülhetik ki a cégek” – véli Stekl László nemzetközi változásmenedzsment szakértő.

Az internet mindent visz

Az eNET felmérése szerint az internetes kiskereskedelmi forgalom a tavalyi 177 milliárd forint után idén várhatóan meg fogja haladni a 200 milliárd forintot. Nem kérdés, hogy a virtuális tér megkerülhetetlen, és egyre nagyobb szeletet hasít ki a piacból. Nemcsak az online megjelenő termékek és szolgáltatások köre bővül, hanem az internetes technológiáké is. Például a weblapokon gyakran találkozhatunk live chat támogatással vagy biztonságos fizetési megoldással. A hirdetések mellett egyre többször feltűnnek a labirintusszerű QR-kódok, de olyan IT-megoldás is létezik, amellyel a céges honlapon a konverziók, illetve a vásárlások száma akár 20 százalékkal is növelhető egyik hónapról a másikra.

A webshop ősével taroltak a 90-es években2 (webshop, vásárlás, bevásárlókocsi, )
Fotó: Shutterstock

Nem kell, hogy a főnök legyen mindig a legokosabb

Főleg az idősebb generáció esetében nem mindig kézenfekvő az internetes technológiák használata. A szakértő szerint ez a cégvezetés egyik következő lépcsőfoka, vagyis fel kell vállalni, hogy nem kell a vállalkozás első emberének mindig mindenhez a legjobban értenie. Ha a társaság számára az online értékesítés és kommunikáció kiemelt szegmens, és a cégvezető ebben kevésbé járatos, akkor keressen olyan szakembereket maga mellé, akik otthon vannak ezen a területen, és ismerik a legújabb piacszerzési lehetőségeket.

Ne csak az új ügyfeleket hajszolja!

A válságban, a szűkülő piacon egyre nehezebb és drágább új vevőket szerezni. A régi ügyfeleket viszont sok cég elhanyagolja. Stekl László szerint furcsa kettősség ez, hiszen az új ügyfelek hajszolása helyett sokkal egyszerűbb és olcsóbb lenne megtartani a régieket, és nekik értékesíteni.

Az irányváltás azért már egyes vállalatoknál érzékelhető. Náluk előtérbe került az úgynevezett churn menedzsment, amely mérsékli a vásárlók lemorzsolódását. A hűségprogramok például egyre jelentősebb szerepet kapnak az értékesítési stratégiákban, hiszen ezzel a lemorzsolódási arány akár a felére is csökkenthető. Ha ezt kiegészítik egy valóban jól működő CRM-rendszerrel, akkor az is előrevetíthető, hogy kik lesznek azok, akiket a jövőben nagy eséllyel elveszít a cég. „Míg egy új ügyfél megszerzése szektortól függően nagyjából 10 ezer forint is lehet, addig egy jól felépített hűségprogrammal körülbelül 3 ezer forintba kerül egy-egy régi vevő megtartása” – érzékeltette a zsebbe vágó különbséget a változásmenedzsment szakértő.

Csavar az értékesítésben

Számos nagyvállalatnak hatalmas ügyféladatbázisai vannak: nagyon jól ismerik a vevőiket, azok fogyasztási szokásait, tudják, kik a jó és kevésbé jó ügyfelek. A probléma viszont az, hogy már nincs több termékük és szolgáltatásuk, amelyeket a meglévő ügyfeleknek értékesíteni tudnának. A konkurencia miatt folyamatosan veszítenek a piacukból. Ahhoz pedig, hogy árbevételt növeljenek, új vevőket kellene szerezniük, de ez magas költséggel jár.

„Felmerül a kérdés, hogy az egyik vállalat miért ne adhatná el saját szolgáltatásait a másik társaság ügyfeleinek? Erre most sokan azt mondhatják, hogy ez a keresztértékesítés (cross-selling), és ez már működik a piacon. Igen ám, de mi történik, ha az egyik cég a másik termékeit mint saját márkás termékeket értékesíti az ügyfeleinek. Ezzel kibővíti ’saját’ termékportfólióját, csökkenti az értékesítés és az ügyfélszolgálat költségeit, és kihasználja az ügyfélkörében rejlő lehetőségeket. Mindezzel pedig a másik vállalat számára is profitot termel” – összegezte Stekl László.

vissza a címlapra

Legfrissebb videó mutasd mind

Kommentek

Fotó: Fülöp Dániel Mátyás/24.hu
Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.