A tavalyinál magasabb árak és az infláció miatt a következő hónapokban bizonytalan gazdasági kilátásokkal kell szembenézniük a cégeknek az Országos Kereskedelmi Szövetség számításai szerint. Ebben a helyzetben még inkább fontos lehet, hogy a vállakozások olyan megoldásokat kínáljanak partnereiknek, melyekkel megtarthatják vevőiket, sőt, még bővíthetik is az ügyfélkörüket.
A labilis gazdasági viszonyok közepette minden vállalkozás pengeélen táncol, és kiszolgáltatott helyzetben van, talpon maradásuk pedig még inkább az eladások függvénye. Ilyen időszakban a cégvezetőknek elengedhetetlen megtalálniuk azokat az eszközöket, melyekkel magukhoz vonzhatják és vásárlásra ösztönözhetik vevőiket.
Az ONLINET, Philip Graves, a vásárlási szokások pszichológiájával foglalkozó szakember eredményeit felhasználva, most a vásárlói döntések tudatalatti befolyásolásának technikáira hívja fel a figyelmet, hiszen számos olyan tényező van, melyeket észre sem veszünk a választásaink során. A neves kutató több más terület mellett ezeket a tudatalatti választásokat vizsgálja. Arra jutott, hogy a következő 4 tényező befolyásolja leginkább a vásárlói döntéseket:
Jobban szeretünk gondolkozás nélkül vásárolni
Testünk, agyunk a gondolkozáshoz energiát használ fel, így minél több vacillálást kíván egy termék kiválasztása és megvásárlása, annál inkább elfáradunk. Vagyis minél több információ zúdul az ügyfelekre, minél több a választási lehetőségük, annál biztosabb, hogy a végén semmit sem vesznek majd.
1. tipp: Minél egyszerűbb vásárlási folyamat, annál biztosabb bevétel. Nem szükséges a túlságosan bő termékkínálat és az információdömping. Csak a legfontosabb adatokat adjuk át, olyanokat, amelyek befolyásolják a vásárlók döntését.
Utáljuk a veszteség érzését
A vevők ösztönösen óvakodnak a bizonytalantól, mert mindnyájan sokkal intenzívebben éljük meg a veszteséget, mint a nyereséget. Graves szerint a cégek ugyanakkor azon fáradoznak, hogy megpróbálják meggyőzni a vásárlókat: az új mindig jobb.
2. tipp: Célszerűbb lehet az ügyfeleknél arra helyezni a hangsúlyt, hogy nehogy rosszul válasszanak, vagyis rádöbbenteni őket arra, mi mindent hagynának ki, ha egy másik terméket vinnének haza.
Amivel először találkozunk, az fog meg minket leginkább
A vásárlók szeretik azt hinni, hogy ésszerűen és tárgyilagosan választanak, de az első benyomás bizony háttérbe szorítja az objektivitást. Az első tapasztalatok, a márkaüzenet, a színek, más érzékszervi tapasztalatok, valamint az első mondat, amit hallanak egy adott termékről mind-mind megelőzik a racionális választást.
3. tipp: Az első találkozás az ügyféllel döntő fontosságú. Óvatosan kell megfogalmazni az első mondatokat, az első árajánlatot, és meg kell komponálni a vevő első lépését az üzletben, azt, hogy milyen élmény érje, amikor a boltba belép.
Inkább követjük a tömeget, mint hogy úttörővé váljunk
Mindenki szeretne úttörő, valamiben az első lenni. De a tudatalattink és a társaktól való függésünk miatt fontosak nekünk a szóbeszédek, és adunk mások véleményére. Ezt nagyon jól példázza az internetes vásárlói fórumok népszerűsége.
4. tipp: Ebből a tényből kiindulva elég csak meggyőzni az ügyfeleket arról, hogy mindenki az adott terméket keresi és veszi. Így elérhetjük, hogy a biztonság érzése felülkerekedjen a bizonytalanságon.
Bár ezek kézzel nem fogható eszközök, eredményességüket számos kutatás és tanulmány is alátámasztja. Mi hiszünk a tényeknek, s úgy gondoljuk, hogy a gazdaság mostani, ingoványos talaján ezekkel a megoldásokkal talán segíthetünk a vállalkozásoknak átvészelni a bizonytalan időszakot, s megerősödni a piaci körülmények ellenére – mondja a tippadó cég ügyvezető igazgatója, Lukács Tamás.
