Szinte mindenki találkozott vele, de fogalma nincs arról, ki az. A bankároktól hallott találós kérdésre a válasz: brokernetes ügynök. Természetesen van e tréfában jó adag rosszindulat, valamint féltékenység, ezzel együtt sok igazság is: annyi biztos, hogy vitatható szaktudású, magukat tanácsadónak nevező ügynökök hatalmas mennyiségben értékesítettek az elmúlt években bonyolult befektetési életbiztosításokat, s ennek köszönhetően vált a Brokernet lényegében a semmiből nagy pénzügyi csoporttá, igazi pénzgyárrá.
Noha maga az alaptermék, a befektetési egységhez kötött (unit-linked) életbiztosítás tavaly már tinédzserkorba lépett Magyarországon, az igazán nagy felfutás 2004 körül kezdődött forgalmában. Az Amerikában kevéssé, Nyugat-Európában viszont igen népszerű biztosítási forma lényege, hogy a csekély biztosítási hányad mellé jó adag befektetési rész társul. Ellentétben a klasszikusnak nevezhető vegyes életbiztosításokkal, ahol a futamidő végén vagy rossz esetben a kedvezményezett halálakor fix és garantált kifizetésre kerül sor, a unit-linkednél nem a biztosító kezeli a befizetett pénzt, hanem az ügyfél saját maga dönt e fontos kérdésben. Különféle kockázatú eszközalapokba helyezheti el pénzét, s ezek között bármikor válthat is – szerény költséggel.
Ebből már látszik, hogy rossz befektetési döntés (vagy rossz piaci hangulat – minden nézőpont kérdése) esetén simán bukhat a biztosított. Emellett azzal sincs tisztában minden ügyfél, illetve ügyféljelölt, hogy milyen és mekkora költségek terhelik a különféle furmányos fantázianevek alatt forgalomba hozott konstrukciókat. Márpedig a költségek kifejezetten magasak.
Elég csak arra gondolni, hogy a unit-linked biztosítást értékesítő ügynök jutaléka meghaladhatja az éves befizetés értékét. Talán nem véletlen, hogy például a Brokernet nem veri nagydobra, mennyit keresnek, illetve milyen díjazásban részesülnek legjobb értékesítői. Hiszen ha mindenki tudná, hogy sokan állnak ügynök-tanácsadónak alapvetően jól fizetett szakmákból is a magasabb elérhető jövedelem miatt, könnyű lenne levonni a következtetést, hogy ezek a biztosítások kitűnően jövedelmeznek az ügynöknek. És akkor magáról a biztosítóról még nem is beszéltünk…
Aranyszabályként az mindenképp elmondható, hogy a unit-linked biztosítás megkötése csak hosszú távon éri meg. Tíz év takarékoskodás után külön jól jön, hogy adókedvezmény is jár rá, sőt árfolyamnyereségadó-mentesen lehet vele befektetni. Aki viszont egy-két éven belül szeretné felmondani szerződését, felkészülhet arra, hogy pénzéből szinte semmit sem lát viszont, vagy a legjobb esetben is nagyon keveset. Ezt az apróságot értelemszerűen az ügynökök nem magyarázzák el a részletekbe menően.
Hiszékeny és kapzsi
Visszakanyarodva a unit-linked piac fejlődéséhez: a növekedés ma is impozáns. Tavaly először fordult elő a magyar biztosítási szektor történetében, hogy az életág díjbevétele meghaladta a nem életágét, mégpedig szinte kizárólag a unit-linked térnyerése miatt.
Ezzel párhuzamosan az a tendencia is jól látszik, hogy a unit-linked konstrukciókban folyamatosan nő a részvények aránya, azokon belül is a külföldieké. Miközben a magyar tőzsdén a kisbefektetők súlya immár hetedik éve apad, befektetési életbiztosítás formájában a magyar ügyfelek egyre nagyobb kockázatot vállalnak.
Hogy miért? Az ok egyszerű: azzal senki sem házal, hogy vegyünk jó magyar részvényt a tőzsdén, a biztosítási ügynökök rábeszélőkéje viszont legendás. A multi level marketing formában működő Brokernet ügynökhálózata kiemelkedően sikeres, de érdekes, hogy – nem kis részben személyi ellentétek miatt – a legnagyobb ügynökcég nem árulja a legnagyobb életbiztosító termékeit. Az ING ehelyett saját ügynökhálózattal adja el a befektetési biztosításokat.
A Brokernet sikere természetesen sokak csőrét böki a pénzügyi szakmában. A privátbanki szolgáltatók és a befektetési alapkezelők is kénytelenek elismerni, hogy a nagydumás ügynökök bizony rontják üzletüket. De nem tudnak mit tenni: az ügynökök olyanokat is be tudnak hálózni, akik például maguktól soha nem vennének részvényt, nem fektetnének befektetései alapba. Több neves pénzügyi szakember is állítja: az átlag magyar befektető hiszékeny és kapzsi. Egyik nap a parlamentnél tüntet, hogy az állam adja vissza a Globex által elsíbolt pénzt, másnap pedig elhiszi az ügynöknek, hogy a tőzsdék még sokáig felfelé mennek majd.
A bankárok amúgy igencsak lenézik a brokernetes ügynököket, mondván, pár hetes pénzügyi gyorstalpaló után próbálnak profi befektetési tanácsadóként feltűnni, és elhitetik az ügyfelekkel, hogy rájuk hallgatva kitűnő hozamokat lehet elérni. Persze azt nem szeretik hozzátenni, hogy a privátbankárok között sem mindenki profi befektetési szakértő, azt pedig főleg nem, hogy még a legjobbak és legtapasztaltabbak sem látják biztosan előre a piaci trendeket.
Kína kipukkadt
Két évvel ezelőtt rövid ideig úgy látszott, hogy a unit-linked boom lassulhat egy kicsit. A tőzsdék szépen emelkedtek, de sokan tápláltak kétségeket, hogy ez meddig folytatódhat. Már tudjuk, hogy még több mint egy évig kitartott az emelkedés, de közben a unit-linked piacon nagy átrendeződés zajlott le. A Brokernet megtalálta azt a terméket, amit a legkönnyebben el lehet adni a befektetőnek: ez Kína. Egyre több hír jelent meg a döbbenetes kínai növekedésről, arról, hogy az ázsiai ország 2050-re akár a világ vezető hatalma lehet, s ezzel párhuzamosan elkezdett meredeken emelkedni a kínai részvények árfolyama is.
Az idei évhez közeledve azzal is el lehetett kezdeni befektetőket toborozni, hogy az olimpia évében a kínai kormány nem engedheti meg magának a tőzsdei áresést – túl sokan kezdtek el tőzsdézni, és egy krach épp az olimpia évében óriási presztízsveszteséget okozna. Az elmúlt másfél–két év tehát arról szólt, hogy az ügynökök többsége – a képzéseken hallottak alapján – az ázsiai, főleg kínai eszközalapok felé terelte a befektetőket.
A növekedés egészen elképesztő volt: a Figyelő számításai szerint a unit-linked konstrukciók keretében alig több mint 2 év alatt több mint 100 milliárd forint lakossági megtakarítás áramlott ázsiai alapokba.
Tavaly augusztustól októberig a kínai tőzsdék újabb elképesztő növekedést produkáltak – ez újabb és újabb magyar befektetőket vonzott a befektetési életbiztosításokhoz. Jött viszont a törvényszerű kipukkadás: az idén március végén elért mélypontig a kínai piacok értékük 40–50 százalékát elvesztették. Az ügynökök egy része azzal hitegette az ügyfeleket, hogy majd szól, amikor ki kell szállni Kínából, de úgy fest, hogy kevés ügyfél élt a lehetőséggel, hogy más alapba csoportosítsa át pénzét. Biztos, hogy több tízezer hazai befektető bukott kínai alapjával fejenként akár több százezer forintot.
Fontosabb a profitnál?
A következő hónapokban érkező adatokból kiderül majd, hogy a kínai omlás és a tőkepiacok általános esése mennyire tett rendet a unit-linked piacon, illetve a tőkepiaci turbulenciák nyomán mennyivel esik vissza a termék értékesítése. Az is érdekes kérdés, hogy mire megy a piac nagy reményekkel induló két új szereplője. Egyrészt a biztosítók között feltűnik a magyar közéleti szereplők, expolitikusok, illetve üzletemberek által gründolt CIG Közép-Európai Biztosító, az alkuszoknál pedig a Brokernet korábbi legjobb hálózatépítője által alapított Bridge Hungary nyomul igen erősen.
Igaz, más módszerekkel, mint a nagy testvér: a Bridge-nél úgy látják, hogy a Brokernet sikere rövid életű lesz, mivel az ügynökök premizálása csak azon múlik, hogy mennyi új szerződést hoznak. Ezért ők abban érdekeltek, hogy az értékesíteni kívánt konstrukciót akkor is rásózzák az ügyfélre, ha az épp nem jó neki. A Bridge-nél azt ígérik, hogy a premizálással is a hosszú távú kapcsolatot építő ügynököket részesítik előnyben – és egyébként is az ügyfelek jólétét fontosabbnak tartják a profitszempontoknál. Szép gondolat… kiderül, működik-e a gyakorlatban.
