A Brokernet tőzsdére készül, és a korábbi hírek arról szóltak, hogy június elejére kiválasztják a parkettre lépés forgalmazóját is. Meg lehet már nevezni ezt a céget?
Még nincs döntés. Az első fordulóban minden meghívottat meghallgattunk, három cégre szűkítettük a kört, és június végén döntünk. A menetrend azonban még nem biztos. Van egy forgalmi és egy eredményességi tervünk, ha ezeket nem teljesítjük, vagy ha rossz a tőzsdei környezet, akkor nem megyünk tőzsdére. Tavaly például a tervezett 5 milliárd helyett csak közel 2 milliárd forint lett a nyereségünk – igaz, így sem cserélnék senkivel a piacon. Az idei első negyedévben viszont a bázishoz képest négyszeres nyereséggel működtünk. Tavaly sok költséget optimalizáltunk, így 2010 lehet a cég eddigi legjobb éve. De a tőzsdére lépés sok mindentől függ.
Az említett négyszeres nyereség alapján akár 8 milliárd forint is lehet a Brokernet idei profitja?
Nem hiszem, hogy az első negyedéves négyszerezést minden negyedévben meg tudjuk ismételni, de még ez is benne lehet a pakliban, ha a piac is úgy akarja. A realisztikus cél azonban 4 milliárd forint.
Miért van szükség a tőzsdére menetelre?
Nemzetközi terjeszkedésbe szeretnénk fogni. A rendszereink, az anyagaink, az embereink, a logisztikánk fejlettebbek, mint a nyugati konkurenciáé, de eddig nem volt erőnk ezt multiplikálni. Pedig kaptunk már megkeresést Romániából és Oroszországból is, csak nem álltunk rá készen. A legegzotikusabb megkeresés – igaz nem volt túl konkrét –, Kínából érkezett. Utóbbiból végül nem lett érdemi tárgyalás, azt a piacot valószínűleg nem is értenénk. Viszont az év második felére a rendszereink multiplikálhatók lesznek. Tőlünk keletre jóval fejletlenebb az életbiztosítási piac, de bizonyos szempontból nyugatra is. A lényeg, hogy az idén karácsony előtt be akarunk mutatni egy új rendszert, amelyet szeretnénk keletre, délre, északra multiplikálni, ehhez pedig sok tőke kell. Ha ezt a saját magyarországi forrásainkból mobilizálnánk, az ártana az itteni fejlődésünknek, ezért van szükség a tőzsdei forrásbevonásra.
Ügynökeik motiváltsága legendás. Egyszer egy barátom előadást tartott egy Brokernet-rendezvényen. Mesélte, hogy ilyet még soha nem látott: az ügynökök annyira információéhesek voltak, hogy a kezdés előtt biztonságiak tartották az ajtót, a nyitás után pedig az emberek tódultak be a legjobb helyekre. Hogyan érik el ezt a motiváltságot?
Az életbiztosítás nem olyan, mint az egyszerű pénzügyi konstrukciók, ezeket meg kell értetni. Az ügyfél önmagától általában nem köt ilyen biztosítást, pedig sokaknak alapvető szüksége lenne rá. A nyugdíjprobléma óriási, 15–25 év múlva sokan lesznek nagy gondban. A minimálbéres vállalkozók ma még erősek, okosak, de a mostani havi jövedelmük töredéke lesz majd a nyugdíjuk. A tanácsadóinknak ilyen emberekkel kell megértetni, hogy húsz év múlva talán már nem lesznek ekkora tigrisek a szakmájukban. Adódhat egészségi problémájuk, vagy jöhet a fiatal konkurencia, és akkor már nehéz lesz fordítani. Az átlagos ügynöknek ezzel együtt csak öt-hat tárgyalásból lesz egy kötése. Mindezek után, ha olyan előadást kapnak, amely ezt az arányt javítja, azért nagyon hálásak, mert így drámaian javul a kereseti lehetőségük. Én is ügynökként kezdtem a pályámat húsz évvel ezelőtt, és meg vagyok arról győződve, hogy ma már a kötési arányom közel egy per egy lenne.
Sok kritika érte Önöket éppen azért, hogy olyanoknak is lenyomják azt a torkán, akiknek erre nagyon nincs szükségük. Főleg a kapcsolt termékekre gondolok. Valaki lakáshitelt keres, majd hirtelen unit-linked szerződő lesz. Nagy-Britanniában is komoly gond lett abból, hogy sokan jelzáloghitelt vettek fel az ingatlanjaikra, csak azért, hogy a pénzt megforgathassák.
Az igazság az, hogy nem igazán ért minket kritika az Önök lapján kívül, és talán az sem történt volna meg, ha jobb a kommunikáció. Ez a mi hibánk. De a hitelopciós biztosításokra visszatérve: nálunk ez fordítva működött. A Brokernet minden szerződésén ott van a kitétel: hitelből ne fektess be! A hitelopciós ügyfelek előbb az életbiztosítást kötötték meg, utána, ha úgy alakult az élethelyzetük, folyamodhattak hitelért. Ez a hitelopciós ügyfélállomány a legstabilabb, ők a legjobb díjfizetőink. Relatíve alacsony összegű, de kedvező svájci frank hitelt vehettek fel, és a megoldással ma is elégedettek lehetnek.
Nem tudom, az-e a legjobb mérce, ha az ügyfelek jó díjfizetők. Szerintem azt kell nézni, jól jártak-e, az igényeiknek megfelelő terméket kaptak-e. Találkoztam olyan ügyféllel, aki mint pénzügyi újságírót megkérdezett, miként tudna a legkisebb önerő nélkül olcsó lakáshitelt felvenni. Amikor megmutatta az ügynöke ajánlatát, nem hittem a szememnek: egy unit-linked terméket akartak eladni neki. Vagyis hitelt keresett, és életbiztosítást ajánlottak neki.
Lehet, hogy találkozott egy rossz közvetítővel? Senki sem zárhatja ezt ki teljesen, de nem történhet nagy hiba, ha az ügyfél legalább a zárónyilatkozat vastagon szedett részeit elolvassa. Egy céget nem az minősít, történnek-e hibák, hanem az, hogy ez milyen gyakran fordul elő, miként kezeli ezeket, és mit tesz a további hibák elkerülése érdekében. Az elmúlt évben a legmodernebb nemzetközi ügykövető rendszert vezettük be minőségbiztosítási céllal. Sok mindenben együttműködtünk a pénzügyi felügyelettel is. A TKM gondolata is eredetileg tőlem származik. Nem akarom kisajátítani, nem én alkottam meg az algoritmust, de én javasoltam először ezt a mutatót, amellyel első ízben hasonlítható össze különböző életbiztosítási termékek költségszínvonala.
Említette, és ez a piacon is legendás, hogy a felügyelettel milyen jó a kapcsolatuk. Hogyan alakult ez ki?
Valóban jó az együttműködés, nemcsak a TKM ötletében, hanem a regisztrációs adatbázisban és a bankitermék-közvetítés szabályaiban is aktívan kommunikáltunk, folyamatosan részt veszünk felügyeleti munkacsoportokban. Régen, mint közvetítő, sokat találkoztam illegális külföldi termékek közvetítőivel. Mi magyarok vagyunk, szabálykövetők vagyunk, a Brokernet nem ügyeskedik, nem keresi a kiskapukat, transzparensen működik, ebben közösek az érdekeink a felügyelettel.
A transzparencia egy érdekes vetülete, hogy a Brokernet tulajdonosai részben a CIG Biztosító alapítói is. Preferáltak Önöknél e biztosító termékei?
Egyszerű a válasz: egyetlen biztosító terméke sem élvez preferenciát a termékpalettánkban. A CIG-nek 2010-ben eddig 40 százalékos a részesedése a forgalmunkból, mert Horváth Bélával, a CIG vezetőjével gyümölcsöző a szakmai kapcsolatunk, nagyon ért a piachoz, új termékeik találkoztak az ügyfelek még nem kiszolgált igényeivel, de természetesen nincs jutalékelőny a CIG esetében sem. Az ügynökeink azt a terméket veszik elő, amelyik jobb.
Visszatérnék inkább a kérdéseinkhez. Legendák keringenek az éves-féléves rendezvényeikről, a csillogásról, a fellépőkről, az autóparkról. Ezeknek mi a célja, a pszichológiája?
Nagyon egyszerű. Nincsenek gépeink, amelyeket jobban és még jobban tudunk olajozni. Ennek a cégnek három értéke van: az ügyfélállománya, a tanácsadói gárdája és a know-how-ja. Ha pedig az ember a legnagyobb értéked, becsüld is meg. Olyan rendezvényeket szervezünk, ahol van szakmaiság, de jól is érzik magukat az emberek. Azt szokták mondani, ez az amerikai cégek stílusa. Régi álmom, hogy el szeretnék jutni egyszer az Apple éves rendezvényére, ahol zene van, tánc van, és a fejlesztők jegyeket vesznek, hogy elmehessenek. Így is lehet céges rendezvényeket tartani. Steve Ballmer is ezt csinálja a Microsoft élén. Ha valaki jó munkát végzett, és nyer egy drága autót, akkor azt meg is érdemli.
Ami Önt illeti, a hazai milliárdosok legfrissebb Top 100-as kiadványában is igen előkelő helyen van. Az ott szereplő vagyona teljesen a Brokernetben testesül meg?
Soha senki semmit ez ügyben nem kérdezett tőlem, gondolom, a listák készítői kiindulnak a cég P/E-jéből (árfolyam/nyereség – A Szerk.), megnézik a tulajdonhányadomat, és becsülnek. Már aznap más a valóság.
(A Figyelő legfrissebb, csütörtökön utcára kerülő számában megjelent interjúból kiderül az is, mely tőzsdéken forognának a Brokernet papírjai, mit szól a cég a pénzügyi szektort sújtó különadóhoz, mennyit keresnek nagyjából a Brokernet-ügynökök, és az is, hogy miért megy 400 munkatárs Egyiptomba ünnepelni.)
