A tőkeexport társadalmi hasznossága nem teljesen egyértelmű, hiszen mégiscsak külföldön teremt munkahelyeket, s generál állami adóbevételeket. A konferencia előadói azonban egyetértettek abban, hogy a profit végül úgyis hazatér, s a sikeres leánycégek a hazai anyavállalalatot erősebbé teszik. A tőkeexportot ezért a magyar állam is támogatja, többek közt piaci információk nyújtásával (az ITD Hungary-n keresztül), illetve hitelekkel az állami tulajdonú Eximbank révén.
Garázscégből multi
Bár a statisztikák szerint jelenleg még a tíz legnagyobb cég adja a beruházások 80 százalékát, a Masterplast Zrt példája azt mutatja, a kisebbeknek is vannak esélyeik. A építőanyag-nagykereskedő és gyártó cég a szó szoros értelemben garázscég volt, az alapító a garázsából árulta az építőanyagokat. Mára az egykor kis cég 26 milliárd forint forgalmú cégcsoporttá vált, amelynek 18 országban van leánycége.
A terjeszkedés egyik kulcseleme, hogy meg kell találni azt a helyi embert, aki a leánycéget vezetni képes – vélte Tibor Dávid, a nagyra nőtt vállalkozás vezérigazgatója és társtulajdonosa, aki több más előadóval együtt hansúlyozta, az anyaországból “telepített” menedzsmenttel nem lehet sokra menni.
A kulcsember a kulcs
Ha sikerült a megfelelő embert megtalálni, akkor a bizalmat és a kölcsönös érdekeltség kell megteremteni. “Aki sajnálja mással megosztani azt a profitot, amit még meg sem keresett, inkább maradjon otthon”- tanácsolta a vállalkozó. A leánycégek vezetői általában húsz százaléknyi résztulajdonnal rendelkeznek a válalkozásban. A vezérigazgató kiemelte: nem a fővárosokban kezdték tevékenységüket, ahol a konkurenseikkel nehéz lett volna megküzdeni, hanem vidéken, s már megerősödve szálltak szembe a fővárosokban a versenytársakkal.
A Masterplast történet másik jellegzetessége – amit Tibor Dávid a siker egyik lehetséges okaként értékelt- hogy a terjeszkedést mindig kicsiben kezdték (bár, mint a vezérigazgató hozzátette, ez nem minden tevékenységnél lehetséges).
Fokról fokra
A leánycég újdonsült ügyvezetőjének a garázsát telerakták fóliával, kapott egy használt teherautót, s elindulhatott az üzlet. Ha jól adott el az ügyvezető, fél év múlva már fölvehetett egy sofőrt. Ha még fél évig jól ment a szekér, fölvehetett egy titkárnőt is. Fokról fokra épültek föl a leánycégek. Ez a típusú növekedés az ügyvezetők elkötelezettségére is jó hatással volt, a 18 leánycégből 16-nál még azok a vezetők, akik a céget elindították.
Amikor megpróbáltak eltérni ettől a modelltól, mert már a cég megengedhette magának: egyszerre több üzletkötőt alkalmaztak, az ügyvezetést pedig rábízták egy olyan emberre, aki soha nem fogott volna meg egy zsákot, az ügyek nem alakultak fényesen.
Ismerni kell a maffiát
Tibor Dávid nem osztotta a konferencián előadó Lengyel László pesszimizmusát a nyelvi problémákat illetően a szomszédos országok estében, illetve abban a tekintetben, hogy Szlovákia, Románia magyarlakta területein a hatóságok ellenállása miatt ne lehetne magyaroknak befektetni.
„Helyi ember”, kisebbségi magyar segítségére ugyanakkor szerinte is szükség van. Ilyen típusú segítségre máshol is szükség van: az ITDH balkáni, illetve orosz szakértője szerint is elengedhetetlen egy szövetséges „helyi ember”, aki képes megoldani az adminisztrációs gondokat, meg tud állapodni a helyi maffiával, ha szükséges, mivel ismeri a helyi viszonyokat.
—-Szerencse és tudás—-
Bojár Gábor, a Graphisoft Zrt. elnöke a Masterplastétól meglehetősen eltérő történetet mesélt el: a cég nem a magyarországi sikerek után debütált külföldön, hanem rögtön külföldön kezdte eladásait – igaz, ez az elnök szerint ez kényszer volt, mivel itthon nem tudták volna a 3D-s szoftverterméküket értékesíteni.
A Graphisoftnak – az elnök megfogalmazása szerint- szerencséje volt, hogy fölkarolta őket az Apple, amelynek éppen akkor szüksége volt arra a tudásra, amivel a Graphisoft akkor rendelkezett. Az Apple adott pénzt, gépeket, s ami Bojár Gábor szerint a legtöbbet jelentette: kapcsolatokat.
A Graphisoftnak tehát minden adott volt a sikerhez: szerencse, kapcsolatok, s egy egyedi termék, amellyel három dimenzióban lehetett épületet modellezni. A Graphisoft vezérkara azonban csodálkozva tapasztalta, hogy a terméket csak a latin országban vásárolják: Spanyolországban, Franciaországban, Olaszországban, a németeknek viszont például egyáltalán nem kell.
Nemzeti piacok
Rá kellett végül jönniük, hogy az olasz tervező hajlandó arra áldozni, hogy a megrendelőnek megmutassa a felhúzandó épületet három dimenzióban, a német viszont csak arra ad ki pénzt, amiért maga is pénzt kap. A cég ekkor találkozott először azzal a jelenséggel, hogy a különböző nemzeti piacokon nem érdemes ugyanazon termékkel jelentkezni.
A különböző piacokhoz történő alkalmazkodás szükségessége még inkább előtérbe került, amikor a tervrajzkészítő alkalmazást idomították a különböző nemzeti szabványokhoz. Bojár Gábor elmondta: bár a fejlesztőknek kínszenvedést jelentett az aprólékos munka, de megértették: az apróságok, a nemzeti szabványoknak történő maradéktalan megfelelés alapfeltétele az értékesítési sikernek – ugyanis ezt a hazai gyártók szoftverei „alapból” tudták.
Akvizíció helyett független partner
Bojár Gábor szerint a legjobb út a terjeszkedésre a független partner igénybe vétele. Ha sikerül találni olyan értékesítő partnert, amely „életét és vérét” adja azért, hogy az adott terméket a piacon elterjessze, a lehetséges legjobb megoldás. Az üzletember szerint ilyen típusú partnert a kisebb piacokon könnyebb találni, mert a nagyobb piacokon a bevezetés túl sokba kerül, s ezt a kockázatot a kereskedő már nem tudja vállalni.
Ilyenkor jöhet szóba megoldásként a saját leányvállalat alapítása, ami Bojár Gábor szerint a kevésbé hatékony megoldás. Az akvizíció útján történő terjeszkedés a Graphisoft esetében nem működött: a vállalat valamennyi cégvásárlásába belebukott.
A Graphisoft elnöke utólag értette meg: ha egy magyar vállalat fölvásárol például egy amerikait, a cégnél dolgozók nem feltétlenül hiszik el, hogy az új tulajdonos irányítása alatt a cég nagyobb és prosperálóbb lesz. Márpedig ha a dolgozók nem hisznek a vállalat jövőjében, akkor az önbeteljesítő jóslattá válhat.
