Szemléletváltozásra, a tárgyalási kultúra emelkedésére lenne szükség Magyarországon – mondta Héder Sándor, a Pécsi Tudományegyetem címzetes egyetemi docense, a Forlong Szervezeti Tanulást Fejlesztő Bt. ügyvezetője.
Az agresszió nem kifizetődő
Ma sok vállalkozás egyoldalúan igyekszik rákényszeríteni akaratát partnereire. A tárgyalásnak akkor van nyertese, ha mindkét fél megnyerte azt – véli ezzel szemben Héder Sándor, aki a Pécsi Tudományegyetemen tanít tárgyalástechnikát.
Agresszív technikákkal le lehet nyomni ugyan a gyengébb tárgyalófelet, de annak hosszú távon az üzleti kapcsolat megromlásában, s az agresszív fél hírnevének hanyatlásában kell megfizetni az árát. A tárgyalás ugyanis nem ér véget akkor, amikor a felek megállapodtak, hiszen a megállapodás eredménye, s annak elérésének módja hatással van a jövőbeni tárgyalásokra is.
Ugyanakkor nem helyes a kapcsolat megóvása érdekében túl nagy engedményeket nyújtani abban a reményben, hogy legközelebb a partner enged. Könnyen lehet ugyanis, hogy a partner vérszemet kap, s a kisujj után az egész kart akarja.
Föl kell készülni alaposan a tárgyalópartnerből honlapok, újságcikkek segítségével. Erre sokan sajnálják az időt, pedig az elhúzódó, többmenetessé váló tárgyalások sokkal több időt követelnek, mint a lelkiismeretes fölkészülés. Érdemes a tárgyalás során a tárgyalópartner számára nyilvánvalóvá tenni a közös érdekeket. Ahol nincs közös érdek, ott nincs miről tárgyalni – vélte az egyetemi oktató.
A jó kommunikáció az alap
Szoloviné Bucsi Mariann, a Soliann Tréningközpont trénere szerint is szükséges lenne a hazai tárgyalási kultúra emelkedésére, hiszen még a jelentős vállalatoknál fontos pozíciókat betöltőknél is komoly hiányosságok tapasztalhatók a gyakorlati tárgyalástechnika területén.
Az alapok a tréner szerint a megfelelő kommunikációval kezdődnek. Alkalmazhatjuk akár a legprofibb tárgyalástechnikai fogásokat, ha tönkretesszük azzal, hogy például mellette folyton feltételes módban kommunikálunk.
A testbeszéd ismerete nélkül képtelenség profi tárgyalópartnerré válni. Az ügyfél testbeszédéből olvashatunk, így előbb tudunk reagálni, mint ahogy a partner megszólal. Ha már megszólalt, – kimondta, amit gondolt – nehezebb és visszavonhatatlan dologgal állunk szemben – mondta Bucsi Mariann.
Ülésrend és álláspont
Egy tárgyalásnál az is fontos, ki hol foglal helyet – hívta föl a figyelmet a Soliann trénere. Szemtől szembe helyet foglalni már-már vetélytársi helyzet. Aki ebből az irányból közelít a másikhoz, jelzi, hogy nem riad vissza a vitáktól, és hogy fölébe akar kerekedni partnerének.
Jól kell helyezkedni. Fotó: Justyna Furmanczyk
Hosszabb asztal két ellentétes oldalán helyet foglalni az érdeklődés mindennemű hiányára utal. Aki ennyire távolságtartó, az ezzel arra utal, hogy semmit sem akar beszélgetőpartnerétől. A lehető legtökéletesebb pozíció a derékszögben való elhelyezkedés. Ez a legkedvezőbb a tárgyaláshoz. Oldott és barátságos légkört teremt, ami nagyrészt annak köszönhető, hogy a felek bármely irányba elnézhetnek. Itt minden további nélkül kitérhet a tekintet, de keresheti is a másik ember szemét. Egyik fél sem érzi úgy, hogy támadás fenyegetné.
Kerülendő, hogy az ajtónak háttal üljünk, vagy a beszélgetőpartnerünk kerüljön ilyen helyzetbe. Ennek az az oka, hogy aki az ajtónak háttal ül, tudat alatt azt fogja érezni, hogy nincs menekülési útvonala. Nem lesz meg az a biztonságérzete, hogy ha úgy adódik, „kisétálhat az ajtón”. Illetve ha bárki benyit az ajtón, a háttal ülő fél nem láthatja, mi zajlik a háta mögött.
—-Tippek a sikerhez—-
Amikor tárgyalópartnerünk ellenkezik az általunk mondottakkal, használhat kifogásokat és ellenérveket. Fontos, hogy a kettőt meg tudjuk különböztetni egymástól. A kettő között az a különbség, hogy az ellenérv egy valós dolog, valóban azt mutatja, mi nem tetszik beszélgetőpartnerünknek, vagy mi a valós problémája. A kifogásokkal már óvatosabban kell bánnunk, mert minden kifogás mögött egy ellenérv húzódik meg, tehát először az a dolgunk, hogy kiderítsük, mi is a valódi probléma – javasolta a Soliann trénere.
A makacsság igencsak különbözik a kemény tárgyalástól. Ha az egyik vagy akár mindkét fél csak és kizárólag a maga akaratát akarja érvényesíteni, akkor az nem tárgyalás. Nem ragaszkodhatunk csak a saját elképzeléseinkhez. A tárgyalásnak ugyanis legalább két szereplője van – emlékeztetett Bucsi Mariann.
A tárgyalás elnapolása a tréner szerint egyáltalán nem a gyengeség jele. Vannak bizonyos esetek, amikor ez teljesen elfogadható. Nem kell hogy ettől kevesebbnek vagy gyengébbnek érezzük magunkat a másik félnél. Jobb egy tárgyalást elnapolni, mint rossz döntéseket hozni.
Mindig törekedni kell arra, hogy objektív kritériumok alapján tárgyaljunk – azaz olyan tényezőkre hivatkozzunk, amelyek függetlenek a felek akaratától (például ha termékeladásról van szó, a termék fizikai jellemzőire, hasonló termékek piaci árára). A tárgyalópartnert is úgy kell kezelni, mint aki objektív kritériumokon alapuló, korrekt ajánlat elfogadásában érdekelt – javasolta a tréner.
Trükkökön túl
Mit sem ér a jó tárgyalási képesség, ha nincs alkalom annak hasznosítására. Héder Sándor komoly gondnak tartja, hogy a kkv-k gyakran el sem jutnak a tárgyalási helyzetig: ma már az is előfordul, hogy a beszerző cég kiválaszt néhány vállalkozást, majd online licit segítségével dönti el, ki kaphatja meg a megrendelést (a licit itt természetesen lefelé irányul). Az ügyvezető szerint ez nem nevezhető tárgyalásnak. Védekezni nem olcsósággal, hanem egyedi szolgáltatásokkal érdemes a sajátos beszerzői taktika ellen.
A tréner szerint a kkv-knak többet kellene tárgyalniuk egymással. A kkv-k összefogás helyett gyakran egymás alá ígérnek: Héder Sándor konkrét esetről tud, ahol két nyomda közösen elvállalhatott volna nyereségesen egy projektet. Ám a vállalkozások vezetői inkább elkezdtek egymás alá ígérni, az eredmény: végül megnyerte az egyik nyomda a lehetőséget, ám a munkát profit nélkül kénytelen végezni.
A tárgyalási tréningen sok trükköt megtanítanak, de Héder Sándor szerint a siker nem a trükkökön múlik, hanem a hozzáálláson és rugalmasságon. A trénerrel esett meg egyszer, hogy – ahogy minden tárgyalástechnikai kurzuson tanítják – a tárgyalás kezdetekor keresett valamit a szobában, amit megdicsérhet. Megakadt a szeme az íróasztalon lévő hajómodellen, s megkérdezte tárgyalópartnerét: „Kedveli a hajókat?”. Mire a partner így felelt: „A hajókat utálom. A makett azért van kint az asztalon, hogy amikor az értékesítők kérdezik, kedvelem-e a hajókat, eszembe jusson őket emlékeztetni, ideje a tárgyra térniük.”
Héder „vette a lapot”, hogy a partnerből ellenérzést vált ki a túlságosan is szokásossá, közismertté vált tárgyalástechnikai „trükk”, tiszteletkör, s azonnal a tárgyra tért.
