Hét számjegyű havi kereset! – hosszas fárasztás után ezt az adut dobta be a Brokernet két üzletkötője, hogy a befektetések világában járatos ismerősüket megnyerjék a pénzügyi közvetítő cég „munkatársának”. Nem a levegőbe beszéltek. Maguk is pályaelhagyók, és az ígéretes anyagi perspektívát illetően személyes tapasztalataikat osztották meg jelöltjükkel. Egyikük három nyelvet beszélő közgazdászként szeretett bele a brokernetes munkába, másikuk pedig egy informatikai cég jól fizető állását hagyta ott nemrégiben, hogy befektetési termékeket értékesítő biztosítási alkuszként – szebb nevén: tanácsadóként – próbáljon szerencsét. A jelölt mindazonáltal tovább ingadozott, ezt látva egyikük elővette azt a fotót is, amelyen Gecser Ottó, a Winterthur Biztosító vezérigazgató-helyettese egy luxusautó kulcsát nyújtja át a 2005-ös év egyik legeredményesebb brokernetes ügynökének. „További harminc Rover, Mercedes és Jaguar lelt gazdára az elmúlt években a Brokernet alkuszai között a kiemelkedő teljesítmény elismeréseként” – folytatódott a mesés jövő felvázolása.
 |
Brokernet-bizonyítvány
• 3 ezer ügynök dolgozik a Brokernet kötelékében
• 12,5 százaléknyit ők értékesítettek tavaly a hazai unit-linked biztosításból
• 31 százalékos átlaghozamot értek el ezeken a termékeken
• 12 milliárd forintnyi díjbevételt termeltek 2005-ben a biztosítóknak |
|
|
|
|
Noha az említett alkuszjelölt hosszú tűnődés után végül nem adta be a derekát, az ő esetéből nem lehet általánosítani. A mindössze hét esztendeje, eredetileg biztosításközvetítésre alapított Brokernet kötelékében jelenleg mintegy 3 ezer ügynök dolgozik. A nagyjából 200 szereplős biztosításközvetítő szakmában jelenleg e társaság a piacvezető. Az elmúlt három év slágertermékének számító úgynevezett unit-linked biztosításból 2005-ben a teljes hazai piacon a Brokernet üzletkötői adtak el 12,5 százaléknyit, miközben a cég részesedése 2000-ben még az 1 százalékot sem érte el. A cégcsoporthoz tartozik 2001 óta a nem-élet biztosításokat terítő Palladium, a rákövetkező esztendőtől pedig a hitelközvetítésre szakosodott Bankbroker is – a három társaság konzorciális viszonyban áll egymással. Ez utóbbi vállalatok forgalma is évről évre ütemesen nő, sőt a Bankbróker, amely 2005-ben 12 milliárd forintnyi hitelállomány kihelyezésében közreműködött, a független hitelközvetítő cégek között mára piacvezető pozíciót vívott ki. „Magunk sem számítottunk ilyen gyors eredményre, amikor 1999 végén elindultunk. Most viszont úgy látjuk, legfeljebb az 5 százalékánál tartunk annak, amit elérhetünk” – enged betekintést a cég ambícióinak „fejlődéstörténetébe” Kutvölgyi Pál, a cég egyik alapítója és tulajdonosa. S a bizakodásnak van is alapja. „Tavaly év végén 1527 milliárd forint szunnyadt Magyarországon készpénzben, 1575 milliárd folyószámlabetétekben, 4121 milliárd forint egyéb betétekben. Ha ezeknek az összegeknek csupán a 10 százalékát sikerül aktívabb befektetési formák felé terelnünk, már sokat tettünk célkitűzéseink megvalósítása érdekében” – támasztja alá pontos számokkal az eddigi sikerek fényében megfogalmazott új célt Kutvölgyi.
BARÁTI ALAPON. Hét esztendővel ezelőtt a Brokernet szinte „garázscégként” indult, mindösszesen három ember évtizedes barátságára és szakmai ismeretére, valamint egy, az alkuszcég felépítésének és működésének kialakításában segédkező amerikai bejegyzésű vállalat, a Broker Network International tudására alapozva. A társaság agytrösztjeként emlegetett Kostevc Péter, valamint a másik két alapító, Kósa Erika és Kutvölgyi Pál egyaránt az MBI-nél, a multilevel marketing (MLM) alapokon működő osztrák biztosítás-közvetítőnél tanulták ki a szakmát. Eleinte ügynökként, később pedig – több éven át – vezető beosztásban. A Brokernet és az MBI közti rokon vonások így érthetőek, ám az új cég gründolói a kedvező és rossz tapasztalatokból egyaránt igyekeztek okulni, amikor a Broker Network International segítségével – és maroknyi ügynök alkalmazásával – útjára indították a vállalkozásukat.
Eleinte nem a megtakarításokra vonatkozó makroadatok bűvöletében éltek, csupán a saját tapasztalataikból merítettek. Nevezetesen abból, hogy nagyon sokan a „szalmazsákban” őrzik, jobb esetben bankbetétben tartják spórolt pénzüket. Kézenfekvő volt a stratégia: a vállalkozás abból fog megélni, hogy a pénzügyekben járatlan, esetleg félénk embereknek segítséget nyújt megtakarításaik tudatosabb, magasabb hozamot biztosító kezeléséhez. Mindehhez pedig megtalálták az ideális terméket is: a felvilágosító, tanácsadó és közvetítői feladatokat is ellátó alkuszok ügyfeleik teljes várható életpályájához igazítva ajánlották a különféle kockázatú, összetételű és lejáratú unit-linked biztosításokat, amelyeket Palotás János kifejezésével élve biztosítás alapú befektetésnek is nevezhetünk (lásd keretes írásunkat a 67. oldalon).
|
Sikertényezők
1. A közvetített termékek mellett az ügyfelek igényeire épülő, sikeres „saját” termékek
2. Folyamatos élő kapcsolat az ügyfelekkel
3. Intenzív kapcsolat a partner-cégekkel
4. A biztosítási alkuszok rendkívül hatékony ösztönzési rendszere, a biztosí-tási termékekhez kapcsolódó magas jutalékok
5. Az alkuszok folyamatos, ingyenes képzése, amelyen kötelező részt venni
6. Az összetartozás, a „Brokernet-érzés” folyamatos erősítése az alkuszokban
7. A hazai pénzügyi kultúra alacsony színvonala |
|
|
|
|
A brokernetesek már 2001-ben, azaz a vállalat második aktív évében 1,6 milliárd forint értékű biztosítást közvetítettek, árbevételük meghaladta a 900 millió forintot. Pedig nehéz volna azt állítani, hogy a Brokernet „jókor volt jó helyen”, hiszen az indulás után nem sokkal beütött a tőzsdekrach, a válság pedig gyengítette a unit-linked biztosítások befektetési részét adó befektetési alapok iránti bizalmat. „A közvetítői piac megszerzésében azonban mérföldes léptekkel tudtunk előrehaladni, mivel a hazai biztosítóknál újdonságnak számító unit-linked termékek az ügynökök körében sem voltak túl ismertek” – mondja a kezdeti időszakról Kutvölgyi Pál. Az igazi fellendülést nem meglepő módon az elmúlt három esztendő hozta, amikor a válságot kiheverő tőzsdékre világszerte ráköszöntött az aranykor. Kockázatos, ámde nagyon ígéretes, egzotikus alapokba fektetve 30 százalékos hozamokat minden nehézség nélkül el lehetett érni, de néhány extrém esetben akár 70 százalékot is zsebre tehettek a befektetők. A Brokernetnél a Figyelő információi szerint 2004-ben 26 százalékot, tavaly pedig 31 százalékot fialtak a unit-linked biztosítások.
A biztosítási ügynök-tanácsadók azzal lehettek eredményesek, hogy felkutatták a magas hozamra vágyó, de önálló befektetéstől félő embereket, ezután pedig több órát, vagy akár több alkalmat is szenteltek annak, hogy potenciális ügyfelüket felvilágosítsák a lehetőségekről, a termék tulajdonságairól, s a kapcsolat a szerződés megkötését követően is aktív maradt. Több brokernetes tanácsadó arra hívta fel a figyelmet, hogy ez az a pont, ahol cégük teljesen más, mint a többi. A biztosítók saját ügynökei és más alkuszcégek eladják a biztosítást, felveszik a jutalékot, majd hajtanak a következő ügyfélre, a brokernetes tanácsadó viszont tartja a kapcsolatot és figyel a hozamoptimalizálásra. Mivel a unit-linked termékeken belül a befektetési alapok között van átjárás, a tanácsadó felhívja a figyelmet a legújabb és legvonzóbb lehetőségre, vagy az esetleges veszélyekre. Ezek alapján pedig az ügyfél bármikor válthat kockázati szintet. „Téved, aki azt hiszi, hogy ez szabadidősport. A munka 80 százaléka gályázás, és csak a 20 százalék siker. A napi munkaidő pedig jóval több 8 óránál” – mondja a winterthuros Gecser Ottó az ügynökök életéről.
ÖSZTÖNZÉSI RENDSZER. A Brokernet üzletkötői az új és a korábban tető alá hozott szerződéseikkel 2004-ben 5,2 milliárd forintnyi, 2005-ben 12 milliárd forintot meghaladó díjbevételt „termeltek” a megállapodások mögött álló biztosító társaságoknak. A Brokernet-csoport árbevétele pedig (a hitelközvetítéssel és a nem-élet biztosítások bevételével együtt) 2004-ben mintegy 2,5 milliárd forint volt, majd 2005-ben már 5,8 milliárdra rúgott. Mindazonáltal a társaságnak nem hullott az ölébe a siker. Míg a külvilág a látványos külsőségeken álmélkodik, úgy tűnik, hogy a magas jutalékok és a luxusköltekezések mögött is jó adag tudatosság húzódik meg. Láthatóan minden a teljesítmény fokozását és a cég stabil működését szolgálja. Rendkívül kifinomult például az ösztönzési rendszer. Jóllehet, az ügynökök – hasonlóan más MLM-szisztémákhoz – alapvetően abban érdekeltek, hogy mind magasabb összegű befektetésekre kössenek szerződést, ez önmagában még kevés. A jutalékrendszer ugyanis nem díjazza különösebben az egyszeri díjfizetésre épülő szerződéseket, sőt, a folyamatos díjfizetésűek közül is azokat preferálja, amelyek hosszú távra szólnak. A legjobban a 20 évre kötött megállapodások fizetnek, de a jutalékkulcs attól is függ, hogy az ügynök a cég 7 fokú hierarchiájában hol foglal helyet. A ranglétrán való emelkedést – ami magasabb jövedelmezőségi kulcsot biztosít – egyaránt kötik a saját üzletek bizonyos értékéhez, valamint az illető által a céghez toborzott újabb üzletkötők teljesítményéhez. A jó teljesítménnyel kecsegtető új munkaerő bevonásában ezen felül azért is érdekelt az ügynök, mert neki szintén csurran-cseppen egy kevés az előbbi által megkötött szerződések hasznából.
Mindig vannak persze legendás teljesítmények. A legjobbaknak kijáró tengerentúli jutalomútra tavaly például egy újonc is eljutott. Ő azzal váltotta meg jegyét az egy hetes kubai luxusnyaralásra, hogy – sok öreg rókát lekörözve – pár hónap alatt mintegy 60 millió forint értékű unit-linked szerződést hozott tető alá. Lendületet visznek a cég életébe a féléves és éves tervek is. Aki ezeket nem hozza, annak ugrik a prémiuma. A június és a december ezért különösen erős hónap a Brokernetnél, a hierarchia csúcsán állóknak akár 100 millió forintot is kicsengethet havi jutalékként a limitek eléréséhez felpörgetett gépezet. Mindazonáltal a legmagasabb szintre jutók érdekeltségi rendszere is igen finom hangolású.
Nem elegendő csupán a markukat tartani az alsóbb szinten állók után járó pénzért: komolyabb összeg csak akkor áll a házhoz, ha maguk is csinálnak üzletet. Nem véletlen, hogy a Brokernetnél – ellentétben a klasszikus MLM-cégekkel – a forgalom nagyobbik része a hierarchia közepén és magasabb részein elhelyezkedőktől jön. A háttérben egyébként olyan éves megállapodások húzódnak, amelyeket a Brokernet köt a különböző biztosítótársaságokkal a tervezett értékesítésekről. A bevezetőben említett esetben a Winterthur is egy ilyen szerződés túlteljesítésének jutaléka fejében adta át az autót az alkuszcég munkatársának.
A több éven át felmutatott extra eredményt jutalmazó álomautók egyébként további esztendőkre képesek rafinált módon a csúcson tartani az ügynökök teljesítményét. A titok nyitja, hogy – eltérően az előző esettől – általában a Brokernet lízingeli a gépkocsikat, azok csupán a lízing futamidejének lejártakor kerülhetnek az ügynök birtokába, ezért azonban ismét meg kell dolgozni. Jóllehet még a kocsi márkájának kiválasztásában is szabadságot élvez az üzletkötő, ha lelkesedése időközben alábbhagy – kevés befektetőt hajt fel, netán túl sok ügyfele mondja fel a szerződést a futamidő lejárta előtt -, oda a jutalom járgány, a gépkocsit egyszerűen visszaveszi a cég. Erre azonban ez idáig nem sok példa akadt.
A társaság egyébként nem csupán a csúcsteljesítményt honorálja státusszimbólumokkal. Elég egy pillantást vetni az ügynökök öltönyének hajtókájára, máris megtudhatjuk, kivel állunk szemben. A bronz, ezüst és arany fokozatú, illetve az 1-11 gyémánttal díszített arany fokozatú Brokernet jelvények elárulják, hogy viselőjük eddig mennyi üzletet hajtott fel cége számára. A teljesítmény elismerése mellett a kitűzők erősítik az összetartozás érzését is, amely nélkül egy MLM szisztéma könnyen széteshetne, hiszen az ilyen cégeknél rendkívül nagy az üzletkötők fluktuációja. Az együvé tartozás érzését hivatottak fokozni – a teljesítmény elismerése mellett – a már említett luxusutak is. „Negyven dzsip szállította a szafarira a brokerneteseket; a hajcsárok szerint az angol királynő látogatása óta nem volt itt ekkora tevekaraván” – mesélik az idei, nagy közösségi élményt jelentő, többszáz főt számláló indiai kiruccanásról.
A cég mindazonáltal nem csupán a szabadidős programokkal próbálja magához kötni a vele nem munka-, hanem csupán szerződéses viszonyban álló üzletkötőket: az utazások költségének többszörösét fordítják arra, hogy folyamatos ingyenes képzést biztosítsanak nekik. (Fizetni csak az új belépőknek kell: az első egész napos bemutatkozás és képzés még önköltséges, 27 ezer forintba kerül.) A kezdők heti három napot töltenek fejtágításokon, de a régebb óta szolgálók is legalább egy napot az új ismeretek megszerzésére fordítanak a cég országos hálózatának területi központjaiban, illetve Budapesten. Nem minden cél nélkül: a közvetítői és tanácsadói tevékenység megkezdéséhez két központi és több egyéni vizsgát kell letenniük. (Az ambiciózusabbak elvégezhetik az államilag elismert biztosítási szaktanácsadó képesítéssel záruló egy éves Brokernet Akadémiát is.)
|
Kritikus pontok
KIPUKKADÁS-VESZÉLY.
Kritika: Van olyan vélemény a piacon, amely szerint a Brokernet nagyon ügyesen élt a tőzsde több éven át tartó emelkedéséből adódó lehetőséggel, de ha folytatódik a börzék napjainkban tapasztalható elbizonytalanodása, véget érhet az aranykor. Nyilvánvaló, hogy tavaly csak úgy lehetett 30 százalék feletti hozamokat elérni, ha kockázatos alapokba került a pénz. A közelmúlt sztárjai, az informá-cióink szerint a brokernetes ügyfelek által is preferált ázsiai részvényalapok azonban az elmúlt hónapban – hasonló-an a budapestiekhez – hatalmasat estek, a kockáztató ügyfelek idei hozama átmehe-tett negatívba.
Válasz: E vélekedés-sel kapcsolatban Kutvölgyi Pál arra hívja fel a figyelmet, hogy az ügyfelek folyamatosan – félévente, évente – helyeznek el össze-geket megtakarítási számlájukon, a besszidőszakokban vásárolt befektetési egységeket is 10-15 év múlva váltják készpénzre. A hosszabb, rugalma-sabban kezelhető futamidő pedig pozitívan hat a hozamalakulásra és a biztonság növeke-désére is. A múlt héten tartott egyik továbbkép-zésen Kostevc Péter is ezt hangsúlyozta: a tanácsadók dolga most az ügyfelek megnyugtatása, és figyelmük felhívása a hosszú távú gondolkodásra.
SZEREPZAVAR.
Kritika: A cégről szólva több privátbankár részéről elhangzott az a bírálat, hogy a brokernetes alkuszok biztosítási ügynöki képesítéssel kvázi befektetési tanácsadóként dolgoznak.
Válasz: Ez teljesen legális, hiszen biztosítási terméket adnak el, az pedig az aktuális törvényi szabályozásból következik, hogy egy biztosításnak nevezett termék túlnyomórészt befektetési célt szolgálhat. A cégnél egyébként is úgy tartják, hogy a tanácsadók tréning- és képzési programja nyomán hozzáérté-sükhöz nem férhet kétség akkor sem, ha több olyan is akad közöttük, aki például fél évvel korábban még pincérként dolgozott egy étteremben. |
|
|
|
|
A bonyolult és állandóan változó pénzügyi termékeket az ügynökök e folyamatosan megújuló szakismeretek nélkül aligha lennének képesek eladni, hiszen a toborzásukkor zömében nem a pénzügyi ismeretek dominálnak, hanem a kiterjedt kapcsolatrendszer. A legendák szerint a Brokernethez régóta együtt dolgozó kész csapatok vonultak át az alapítók invitálására egyebek mellett az MBI-től is. „Ha nincsen kiterjedt kapcsolatrendszered, próbálkoznod sem érdemes ezzel a szakmával” – osztja meg tapasztalatait egy ma is dolgozó üzletkötő.
A megfelelően nagy és aktivizálható ismeretségi körnek köszönhetően azonban úgy tűnik, a pénznél többet is el lehet érni. A cégcsoporton belül a Brokernet egyik szuperdivízióját irányító Balázs Attila például, aki négy éve dolgozik itt, tavaly tulajdonrészt szerezhetett a társaságban. Ezt azzal érdemelte ki, hogy eddig neki sikerült a legnépesebb üzletkötői hálózatot felépítenie: az alatta működő ügynökök már annyi üzletet csinálnak, mint a többi ág együttvéve. A társaság gazdálkodási adatai pedig arra
utalnak, hogy a tulajdonosoknak különösebben nem lehet okuk panaszra. Tavaly a megugró adózott eredmény megközelítette az 1,8 milliárd forintot, amit vélhetően felvettek a tulajdonosok osztalék formájában, erre utal a nullás mérleg szerinti eredmény.
MINDENT EGY KÉZBŐL. A fejlett intézményi infrastruktúrával (back office-szal, elemzőkkel, controllinggal) működő társaság sikerének azonban csak az egyik pillére az ügyféltoborzás és -megtartás. Ahhoz, hogy a meglévő ügyfélkör újabb és újabb pénzeket hozzon, kiemelkedő hozam kell, ehhez pedig innovatív termékek szükségesek. Nem véletlen, hogy a termékkínálat alakulását sem bízzák a véletlenre. Jelenleg 15 biztosítótársasággal, 30 bankkal és lízingcéggel, 5-5 nyugdíjpénztárral és önkéntes egészségpénztárral állnak kapcsolatban (listájukat lásd külön). Két éve a nyilvános szereplésektől addig tartózkodó Brokernet azzal robbant be a „köztudatba”, hogy az interneten közzétette a kötelező gépkocsi biztosítások összehasonlító díjtáblázatát, támogatva ezzel az ügyfeleket az addig teljesen átláthatatlan piacon a legolcsóbb ajánlat kiválasztásában. A több tucat partner termékei közül azonban saját üzletpolitikájuk értelmében nem a legolcsóbbat, hanem az ügyfél élethelyzetének leginkább megfelelőt segítenek kiválasztani. A „mindent egy kézből” elv alapján a biztosítási ügynök személyében egy kisebb pénzügyi áruház megy házhoz, aki a cég fő termékének számító unit-linked biztosítások mellett ma már nyugdíjbiztosítási és önkéntes egészségbiztosítási termékeket is kínál, a hitelfelvétellel járó bürokráciától megriadó ügyfelek számára pedig képes „konyhakészen” szállítani a hitelszerződést. Persze ennek ára is van, információink szerint az ügyintézés a szokásos banki költségeket a hitel értékének 1,5 százalékával fejeli meg. „Nem érik be annyival, hogy a partnercégek termékeit eladják, de folyamatosan újabb és újabb közös termékek ötletével állnak elő” – mondja az egyik partner biztosító társaság vezetője.
Mindazonáltal a biztosítók és a Brokernet közösen kimunkált biztosításai azért is kedvezőek, mert forintban megtestesülő úgynevezett bónusz pontokhoz juttatják az ügyfelet. Vannak továbbá egészen unikális, a szélesebb piacon nem létező termékek, ilyen például az a hitellehetőség, amely a tőketörlesztésben 10 éves türelmi időt biztosít. „Magam is felvettem egy ilyen kölcsönt, a havi törlesztési díjat pedig addig is igyekszem jól befektetni, hogy 10 év múlva, amikor lerovom a tartozást, még maradjon is valamennyi a zsebemben” – mondja az egyik alkusz. A Brokernet ma már egyértelműen erős alkupozícióban van partnereivel szemben. Jóllehet, a cégnél úgy nyilatkoztak, hogy csak a szokásos jutalékokat kapják a tevékenységük után, megfigyelők szerint az általuk közvetített forgalom nagysága – amely egyébként összességében eléri egy, a középmezőnyhöz tartozó biztosító unit-linked forgalmát, az új szerződések értékével pedig az élmezőnyhöz tartozik – ma már arra is feljogosít, hogy az átlagosnál kedvezőbb jutalékot utaljanak nekik a partnertársaságok.
NÉVÉPÍTÉS. A ma még kft. formában működő, de hamarosan részvénytársasággá alakuló Brokernet jövőbe vetett bizalmáról árulkodik az is, hogy gyökeresen megváltozik kommunikációs és pr-stratégiájuk. Ennek csupán az egyik jele volt, amikor nemrég az első, teljes egészében Magyarországon tervezett és elkészített versenyautó, a Brokernet Silver Sting egyik szponzoraként léptek színre, illetve úgy döntöttek, hogy támogatják Talmácsi Gábor motorversenyzőt, vagy amikor Kutvölgyi Pál az Ecopoly című üzleti tévéshow zsűrijében tűnt fel – egy olyan grémiumban, amelynek egyébként valamennyi tagja a semmiből építette fel egzisztenciáját. A vállalat 2006-ban intenzívebb pr- és reklámtevékenységbe fog, hogy a márkanevet és a Brokernet új, innovatív termékeit jobban megismerjék az emberek. Ez persze azzal is együtt jár, hogy megváltozik a cég gazdálkodása, hiszen helyet kell szorítani a költségvetésben az eddig megspórolt marketing büdzsének is. A Brokernet egyre jobban kezd hasonlítani egy klasszikus vállalathoz…
|
Emberi tényező
A Brokernet láthatóan nem csupán a gépkocsi-márkákra kényes. A topügynököknek kijáró Jaguaroknak, Mercedeseknek, Rovereknek megfelelően a Brokernet Akadémia oktatóit a pénzügyi szakma krémjéből válogatták. Így Jaksity Görgy, a ConCorde Értékpapír Rt. ügyvezető igazgatója és Szabó László, a ConCorde vagyonkezelési igazgatója mellett Asztalos László, a Biztosítási Tanácsadók Magyarországi Szövetségének elnöke, Banyár László, a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete főtanácsadója és Zavodnyik József, a Versenytanács tagja is rendszeres előadója a csoportnál folyó szakmai képzéseknek.
A társaság cégtulajdonosai üzleti döntéseikhez szintén egy ismert ember tanácsait kérik ki. Palotás János vállalkozó, a Köztársaság Párt alapítója, aki jelenleg egy amerikai pénzügyi tanácsadó cég igazgatói teendőit látja el Bécs és Budapest között ingázva, évtizedes barátságot ápol a Brokernet topgárdájával. „Önmagáért beszél, hogy ez a fiatal alkuszcég pár év alatt piacvezető pozíciót ért el a biztosítás alapú befektetések piacán” – mondta a Figyelőnek Palotás. „Amikor cégüket gründolták, már nemcsak ötleteik és álmaik voltak, az MBI-nél szerzett tapasztalataik birtokában azt is pontosan tudták, miként kell azokat megvalósítani” – tette hozzá a vállalkozó, akinek véleményét gyakorlatilag minden fontos kérdésben meghallgatják a brokernetesek. |
|
|
|
|
|
Drága diadalút
Nem éri meg – ezzel a címmel jelent meg közel két éve lapunk címlapsztorija a befektetési életbiztosításokról (Figyelő, 2004/27. szám). Akkori összeállításunkból kiderült, hogy egy „mezei” kockázati életbiztosítás kötésével, valamint befektetési jegyek vételével bárki a unit-linked termékekhez megtévesztésig hasonló konstrukciót tud magának összeállítani, töredék költséggel. A helyzet azóta sem változott érdemben. Önmagában abból, hogy a befektetési életbiztosítások eladásából nemcsak a biztosítótársaságok, hanem ügynökeik is jól megélnek, nem nehéz arra következtetni, hogy valaki mindezt meg is fizeti. Természetesen a termék vásárlóiról van szó, akik bevállalják a tetemes kezdeti költségeket a későbbi magas hozam reményében.
Míg az alapkezelők mindössze 1-3 százalékos jutalékért forgatják a befektetők pénzét, addig a unit-linked termékekre befizetett összegeknek akár 15 százalékát is lenyelik a biztosítók költség gyanánt, amelyből aztán az ügynököknek is busás jutalékot tudnak fizetni. A unit-linked biztosítások közvetítői jutalékai már a kezdetekkor is magasnak számítottak, akár az első éves díjfizetés 80 százalékát is elvihették. Az ügyfél számára az sem túl kedvező, hogy a futamidő bármely szakaszában mondja fel e biztosításokat, veszít a tőkéjéből (az idő előrehaladtával egyre kevesebbet), a befektetési alapok viszont kevésbé büntetik az idő előtti kiszállást.
A unit-linked biztosítások mégis taroltak, tarolnak. Míg ugyanis az alapkezelők forgalmát a pénzügyekben tájékozott és aktív ügyfelek dúsítják, addig a befektetésekhez kötött biztosítások előretörése egy, a hozamvadászatban még járatlan új befektetői rétegnek köszönhető. Ők korábban csupán a bankbetétekig jutottak el a termékpalettán, és látván a befektetési alapok mesés hozamait, beérik azzal, hogy jut is, marad is. Elégedettek, nem firtatják, milyen drága terméket adnak el nekik. Ebben a biztosítótársaságok és közvetítőik malmára hajtja a vizet az is, hogy a biztosítók lobbierejének köszönhetően egyelőre nincs olyan, a hitelek teljes hiteldíj mutatójához (thm) hasonló költségmutató, amit nyilvánosságra kellene hozniuk, és az ügynökök jutaléka sem transzparens. Az is egyértelműen a unit-linked termékeknek kedvez, hogy adókedvezmény kapcsolódik hozzájuk, míg a befektetési alapokban megtakarítókat az adórendszer nem támogatja. A konstrukció népszerűségére jellemző, hogy az idei első negyedéves adatok alapján 2006-ban jóval nagyobb lesz a növekedés a unit-linked piacon, mint amire a biztosítók korábban számítottak: 130 milliárd forint helyett akár 180 milliárd is összejöhet (Figyelő, 2006/22. szám). Nem véletlen, hogy a magyarországi növekedés felkeltette a figyelmét a világ legnagyobb unit-linked cégének is: a Skandia néhány hete jelentette be, hogy független közvetítőkön keresztül kínálja majd nálunk termékeit. |
|
|
|
|
