Szabó Vilmos éveken át kerülte a nyilvánosságot. Ha mégis szóba állt egy-egy újságíróval, gyakorta visszavonta nyilatkozatát. Ő volt az a szürke eminenciás (Figyelő, 1997. október 22.), akit csak az ügyfelek és a szakma ismert, a nagyközönség nem. Mostanában már könnyebben szóra lehet bírni, de változatlanul másképp viselkedik, mint a személyzeti tanácsadók többsége. Úgy látja ugyanis, hogy ez a szakma nem a valóságot mondja el magáról, s ezzel félrevezeti az ügyfeleket.
A felsővezető-keresést végző cégek irányítói közül Szabó Vilmos volt az egyetlen, akinek nem volt fenntartása azzal kapcsolatban, hogy a Figyelő kérésére közölje a tavalyi árbevételt. Eredetileg nemcsak az erre specializálódott cégek körében kerestük a legnagyobbakat: el szerettük volna készíteni külön-külön a kizárólag szelekcióval foglalkozók, valamint a vegyes profilúak, tehát mindkét tevékenységet végzők toplistáját is (lásd külön írásunkat). Ez azonban nem sikerült, ugyanis a megkeresett mintegy félszáz érintett közül mindössze kilenc adta meg tavalyi árbevételét.
AKIK TITKOLÓZNAK. “Az árbevétel nem fejezi ki a szolgáltatás minőségét” – fogalmazott Tar Ágnes, az Accord Group Kennedy Balogh marketingigazgatója. Hasonlóan vélekednek a Nicholson Internationalnél, ahol féltucatnyi mutató, így például az ügyfél elégedettsége, a sikeresen befejezett megbízások száma alapján értékelik a tanácsadókat, ám az árbevétel nem szerepel az indikátorok között. “Ha a tanácsadók díjazása nagymértékben függ az árbevételtől, akkor az ügyfeleknek nyújtott minőség nem a lehető legjobb” – hangzott Norrie Sinclair régióigazgató magyarázata. Becslése szerint egyébként Magyarországon a H. Neumann lenne a legnagyobb cég, amelyet szorosan követ a Korn/Ferry. A Nicholson International a harmadik helyen áll, a 8 millió dolláros magyar piac mintegy 12-15 százalékát tudhatja magáénak. Vele nagyjából egy szinten van az Accord Group és az Antal International – igaz, az utóbbi nem kizárólag felsővezetők keresésére szakosodott, hanem szelekcióval is foglalkozik.
Táblázatunkból azonban kiderül, hogy már nem a H. Neumann, hanem a Korn/ Ferry vezeti a piacot, ám ez a két cég valóban messze a legnagyobb a többiekhez képest. Amennyiben pedig a fenti piaci részesedés megfelel a valóságnak, akkor a Nicholson tavalyi árbevétele 0,96-1,2 millió dollár, vagyis – 214,40 forintos átlagárfolyamon számolva – 206-257 millió forint lenne. Ez hihetetlenül nagy növekedést jelentene az 1997-es 74 millióhoz képest. A Norrie Sinclair által említett Antal International egyébként 1997-ben 59,9 millió forint árbevételre tett szert, míg az Accord Group esetében ez az adat sem ismert, az Accord csoporthoz tartozó Kennedy Balogh Kft. 1997-es mérlege ugyanis nem található a cégbíróságon.
AKIK BESZÉLNEK. Bár Tóth Tamásnak, a H. Neumann International ügyvezető igazgatójának is vannak fenntartásai, ő mégsem kívánta eltitkolni az adatokat. Mint mondta, az itteni árbevétel nem tükrözi teljeskörűen a H. Neumann International itteni jelenlétét, mert a cégcsoport más irodái is dolgoznak Magyarországra szóló megbízásokon. Különösen érvényes ez az egész Európára vagy a világra kiterjedő kereséseknél. Az itt bejegyzett kft. könyvelésében megjelenő csaknem 300 millió forintos árbevétel mellett a cégcsoport ide szóló, de nem Magyarországon végzett projektjeinek forgalma összességében 1997-ben és tavaly is további mintegy 100 millió forintot ért el. Az itteni iroda egyébként 6 tanácsadóval és 8 fős research részleggel az elmúlt évben 125 pozícióra végzett keresést. A H. Neumann-csoport itteni jelenlétét erősíti a szelekcióra szakosodott Take it személyzeti tanácsadó cég is. A H. Neumann ugyanis 1994-ben – hazánkban elsőként – a nemzetközi gyakorlatnak megfelelően külön céget alapított a szelekcióra. Ennek árbevétele 1997-ben 225 millió forint volt 75 milliós hirdetési forgalom mellett, 1998-ban pedig a 228 millió forintos árbevételből 54 millió volt a hirdetési forgalom. (A hirdetési forgalom azért fontos, mert az csak “átfolyik” a cégen, hiszen elköltik a hirdetésekre.)
A titkolózásba burkolózó személyzeti tanácsadó cégeket az sem zavarja, hogy a nemzetközi toplisták igenis árbevétel szerint készülnek, sőt, rangsort állítanak fel a cégek között az ott dolgozó tanácsadók átlagos árbevétele alapján is. A Közép- és Kelet-Európára érvényes listát az 1995-ös árbevételek alapján, 1996-ban publikálta Nancy Garrison Jenn, az Economist Intelligence Unit szakértője (lásd táblázatunkat). Mint a Figyelő kérdésére elmondta, azóta sokat változott a piac, módosulhatott a sorrend, ám a legfontosabb szereplők megtalálhatók rajta.
Aligha hihető, hogy az a fejvadászcég, amely teljesíti ügyfele elvárásait és folyamato-san megbízható szolgáltatást nyújt, ne jutna egyre több megbízáshoz, azaz ne növelné árbevételét, különösen, hogy a megrendelők a jó munkáért bevallottan hajlandóak többet fizetni (lásd írásunkat a 29. oldalon). Szabó Vilmos, a világpiacon első helyen álló Korn/Ferry International magyarországi cégének ügyvezető partnere is egyértelműen így látja. Szabó másfél éve a H. Neumanntól ment át a Korn/Ferryhez, amely az ő irányításával két év alatt megötszörözte árbevételét, s itt is piacvezetővé vált. Az első negyedév eredményeit extrapolálva valószínű, hogy a tavalyi 372,5 millió forintos árbevételt az idén 30-35 százalékkal növelik, köszönhetően a másik ügyvezető partner, Forgács Péter tavaly év végi belépésének. Jelenleg három tanács-adó és négy researcher dolgozik náluk. Szabó Vilmos az előző pénzügyi évben már túlteljesítette a Korn/Ferry tanácsadóinak bevételi átlagát, amely – az Executive Search Review amerikai szaklap közlése szerint – tavaly az Egyesült Államokban egymillió dollár volt. Kiemelendő, hogy Szabó az alacsonyabb árakkal dolgozó magyar piacon hozott ennél valamivel többet a cégnek.
CÉL A NYERESÉG NÖVELÉSE. A Korn/ Ferrynél elvárják a tanácsadóktól, hogy a cég által megszabott minimumdíj alatt ne vállaljanak megbízást. Ha valaki mégis ezt tenné, azt nem számítják be az egyéni teljesítményébe. Szabó – aki tavaly 30 ezer dollár fölötti átlagos megbízási díjjal dolgozott – egyik feladatául éppen azt kapta, hogy a Korn/Ferry stratégiája szerint építse a piacot, mind a díjak, mind a díjfizetési konstrukció szempontjából. Nálunk a neves fejvadászcégek általában három részletben kérik a díjat: az elsőt a megbízáskor, a másodikat a jelöltek bemutatásakor, a harmadikat a munkaszerződés megkötésekor. A Korn/Ferry ezzel szemben 30 nap leteltével kéri a második, majd 60 nap után a harmadik részt, akár szállított jelöltet, akár nem. Az első hallásra megdöbbentő konstrukció különösen nagy felelősséget hárít a tanács-adóra, hisz ha nem szállít időre, soha többet nem kap megbízást. Ugyanakkor az is nyilvánvaló, hogy ilyen feltételekbe csak akkor mennek bele az ügyfelek, ha nagyon megbíznak a tanácsadóban.
E bizalomra különlegesen nagy súlyt helyeznek a Korn/Ferrynél, hiszen a tanácsadó minősítésében az ismétlődő megbízások száma ugyanúgy szerepel, mint az, hogy egy évben egy ügyön átlagosan mennyit dolgozik, hogy hány megbízást tudott lezárni. Emellett van garancia-mutató is, tehát, hogy a fejvadász által vállalt teljes garancia miatt (ha valaki bármilyen ok miatt megadott időn belül távozik a cégtől, ingyen újat “szállítanak” helyette) hány keresést kellett megismételni.
A minőség a felsővezetők keresésében is összhangban van az árral; ha nem így lenne, a megrendelők nem volnának hajlandók elfogadni azt. A Korn/Ferry ügyvezető partnere szerint a magyar piacon éppen az a baj, hogy sok cég csak az alacsony áraival tud versenyezni. Szabó Vilmos mindenesetre a piac tisztulását várja, szerinte öt éven belül a jelenlegi szereplők fele kénytelen lesz lehúzni a rolót. –
