Az interneten, ingatlanos témákkal kapcsolatos blogokat, hozzászólásokat olvasgatva sok olyan véleménnyel találkozhatunk, melyek megkérdőjelezik az ingatlanközvetítő szakma létjogosultságát. Kérdésként gyakran felmerül, hogy mi szükség van ingatlanosokra, ha nem csinálnak semmit, csak felveszik a jutalékot? Valóban nem csinálnak semmit? A szakember kicsit másképp látja.
Sokak szerint egy ingatlanközvetítő semmivel sem tesz többet egy lakás értékesítésekor, mint egy magánszemély: meghirdeti és megmutatja a lakást az érdeklődőknek. Schneider Zoltán, a Balla Ingatlanirodák belvárosi irodavezetője szerint valóban jelen van ez a negatív hozzáállás egyes eladók és vevők részéről is, ami ráadásul nem is újdonság, mindig is jelen volt.
Vannak olyan ingatlantulajdonosok, akik szívesen veszik a segítségüket, és akadnak olyanok is, akik nem akarnak együttműködni velük. Nehéz dolog elnyerni a tulajdonosok bizalmát, az tény – tette hozzá.
Mit is csinál valójában egy ingatlanos?
Az ingatlanközvetítők munkája összetettebb annál, mint hogy egyszerűen meghirdetik egy internetes honlapon egy lakást. Nyilván a tulajdonos is fel tudja ezekre tölteni a hirdetéseket, sőt el is tudja adni a lakást, hiszen ha megteszi mindazt, amit egy ingatlanközvetítő megtesz – azaz jó fotókat, jó alaprajzot, jó szöveget ír fizetős oldalakon megjelenő hirdetéseihez, sőt esetleg még ki is emeli azokat – akkor neki is jó esélye van az ingatlan eladására.
Jellemzően a tulajdonosok is így állnak hozzá kezdetben: először megpróbálják maguk értékesíteni lakásukat. Első lépésként felraknak egy egyszerű hirdetést ingyenes oldalakra, amiről hamar kiderül, hogy annyira mégsem ingyenes, hiszen a látogatottabb oldalakon a fotófeltöltésekért, kiemelésekért már fizetni kell. Ha a tulajdonos hatékonyan szeretné meghirdetni az ingatlanját, akkor gyorsan rájön, hogy ez 2-3 hónap alatt akár 150 ezer forint is lehet.
Hamarosan azonban kiderül, hogy ez nem elég, ennél komolyabb marketinget kell az eladás mögé tenni, hogy valóban elkeljen az ingatlan. Különösen most, amikor rengeteg lakást, házat akarnak eladni tulajdonosaik. Nagyon nehéz ebben a hatalmas tömegben kiemelni, felhívni a figyelmet a saját ingatlanunkra, és megfelelően kommunikálni, hogy a miénk miért jobb, szebb, előnyösebb vétel. Az eladáshoz komoly marketing kell: nagyon jó fotók, alaprajz, és elsősorban fizetős oldalakon való megjelenés – érvelt Schneider.
A kulcs, a kommunikáció
Az ingatlanos munkája azonban ennél a marketingtevékenységnél is lényegesen több. Az igazi munka akkor kezdődik, amikor megérkezik a komoly érdeklődő. Ez olykor beletorkollik egy ártárgyalásba, ami többnyire rendkívül szokatlan szituáció egy magánember számára. Egy magánember életében ugyanis legfeljebb egy-két ingatlantranzakció fordul elő, tehát amikor alkudoznia kell a saját értéktárgyáról egy számára ismeretlen emberrel, nagyon idegen helyzetben találja magát. Ekkor fontos az ingatlanos szakember jelenléte, aki egyfajta mediátorként is működik.
Az ingatlanközvetítő tehát nem csak jó értékesítő, hanem olyan szakember, aki jól ért az emberekhez, kiválóan kezeli a konfliktushelyzeteket, és remekül kommunikál. Emellett persze az is hozzátartozik szakmai tudásához, hogy tisztában van az ingatlanpiaci árakkal azon a területen, ahol dolgozik. Ezzel szemben egy tulajdonos, amikor beárazza a saját lakását, általában érzelmi alapon dönt, így egy picit mindig magasabbak lesznek az árak a reálisnál. Amennyiben az ingatlanos ügyes és talpraesett, akkor sikerül kibillentenie ebből a rossz helyzetértékeléséből a tulajdonost.
A hatékony eladás
De ez még nem minden Schneider szerint. A jó ingatlanos pontosan látja azt is, hogy az adott ingatlanból mit lehet kihozni, mik az előnyei és mik a hátrányai. És talán egy picit az előnyeit domborítja ki a hirdetési szövegekben. Ez persze nem azt jelenti, hogy letagadják az ingatlan negatív tulajdonságait, de megpróbálják a portékát kelendővé tenni, “ahogy a piacon is kifényesítik az almákat” – tette hozzá.
Az ingatlanközvetítő sok tanácsot is ad a tulajdonosnak, többek között arról, hogyan készítse fel lakását vagy házát az értékesítésre. Habár ennek kommunikálása olykor igen veszélyes, mert a tulajdonosok sokszor zokon veszik például azt, ha felhívják a figyelmüket arra, hogy rendet kellene rakni a lakásban. Pedig ez alapvető kell hogy legyen, ahogy az is, hogy, ki legyen szellőztetve, minél kevesebb személyes tárgy legyen elől, és próbáljuk a legszebb képet mutatni, ha érdeklődő érkezik.
Ez persze nem azt jelenti, hogy rejtsük el a hibákat, inkább annak lehetőségét kell megteremteni az érdeklődő számára, hogy el tudja képzelni, ő hogyan fog ott élni. Ha például nagyon sok személyes tárgy van a lakásban, akkor ezek elragadják a gondolatait, nehezen tudja beleképzelni magát más személyes dolgai közé. Ebből a szempontból talán az üres lakás a legjobb. És azért is, mert ilyenkor kulcsot is kap az ingatlanos a lakáshoz, így egyrészt bármikor meg tudja mutatni azt az érdeklődőknek, másrészt nincs ott a tulajdonos. Ez azért is lehet előnyös szerinte, mert az érdeklődők ilyenkor kevésbé feszengenek, bátrabban mernek kérdezni.
Kit képvisel az ingatlanos?
Az ingatlanos mindkét felet képviseli, tehát a vevőt és az eladót is. Az eladó a megbízó, ő fogja a jutalékot fizetni, viszont a vevővel ugyanannyi munka van – árulta el az irodavezető. Az ingatlanos tudja, hogy az eladónak mik az igényei, milyen árkategóriában akarja az ingatlant értékesíteni, milyen időintervallumban, mik a fontos tényezők számára (például a kiköltözés időpontja, vagy az előleg összege).
De ugyanígy sokat tud a vásárlókról, az ingatlant kereső ügyfelekről is. Vagyis, hogy mekkora összeg áll rendelkezésükre, milyen gyorsan akarnak költözni. Ha a pedig a bemutatás során tetszik nekik az ingatlan, akkor a közvetítő párhuzamba állítja mindkét fél igényeit, és ha lát arra reális esélyt, hogy ebből tranzakció lesz, akkor azt megpróbálja előkészíteni.
A rendszer is mögötte áll
Az ingatlanos mellett szól még egy érv: ő a kereső ügyfeleket és keresési igényeiket is rögzíti, majd tárolja egy belső rendszerben. Egy magánember ezt nem tudja megtenni. Nekik például 34 irodájuk van, ahol az ingatlanközvetítők folyamatosan dolgozzák fel a vevői igényeket, illetve az eladó ingatlanokat, melyeket össze tudnak párosítani. Ezért fordulhat elő, hogy amikor berögzítenek egy eladó lakást vagy házat, akkor nekik már akár 4-5 vevőjelöltjük is lehet, akiknek meg tudják azt mutatni.
Persze olyan ingatlanhoz eleve nem visznek ki senkit, ami nem megfelelő számukra, így nem terhelik sem a vevőket, sem a tulajdonosokat. Ebből adódik egy másik markáns különbség is az ingatlanosok javára a magánemberekhez viszonyítva: a magánember nem tudja szűrni az érdeklődőket, az ingatlanos viszont igen.
És végül egy kényes kérdés: mi a helyzet a jutalékkal?
Az emberek nagyon pénztárca-érzékenyek, így nagyon fontos a jutalék mértéke. A kép vegyes: 2-6 százalék+áfa jutalékot is kérhetnek az irodák ma Magyarországon. Cégük például 2,5-3 százalékos jutalékmértékkel dolgozik, de van emelt szolgáltatásuk is: a prémium csomag, ami 4 százalékot jelent. Ebben azonban a profi fotóstól a költöztetésig, A-tól Z-ig minden benne van.
Persze ugyanez a jutalékmérték más ingatlanközvetítő hálózatnál nem ugyanezt a szolgáltatáscsomagot takarja – jegyezte meg a szakember. Véleménye szerint egy átgondolt, költség-optimalizáltan működő irodahálózat 2,5-3 százalékos jutalékból kiváló szolgáltatást tud nyújtani.
Ha körültekintő az ügyfél, akkor elégedett lesz
Általában tételesen nem szokták felsorolni az ügyfelek számára, hogy adott jutalékhoz milyen szolgáltatások párosulnak, de kérésre ezt is megteszik. Vagyis elmondják, hogy milyen felületeken hirdetnek, milyen aktivitással, milyen kiemeléseket alkalmaznak, mikor megy a fotós.
Schneider Zoltán szerint, ha a tulajdonosok körültekintőek, és tényleg megnézik az ingatlanközvetítői piacot, leellenőrzik az irodákat, alapos mérlegelés után döntik el, hogy kinek adják oda a megbízást, akkor a végén elégedett ügyfelek lesznek belőlük.
Ha a megfelelő irodát és szakembert választanák, és elfogadnák annak véleményét, akkor valószínűleg nem olvasnánk többet negatív véleményeket a blogokban és hozzászólásokban – jegyezte meg végül.
