Az emberek azt hiszik, hogy döntéseik és választásaik többsége tudatos és racionális alapokon nyugszik, például csak olyan termékeket vesznek meg, amelyek megfelelnek vágyaiknak, elképzeléseiknek, érdeklődési körüknek. Hát nagyot tévednek! – állítja két szociálpszichológus, Matthijs van Leeuwen és Rick Baaren. Szerintük a legtöbb mindennapi döntésünk tudatalatti szinten születik meg, ezért nagyon érzékenyek vagyunk minden olyan kísérletre, amely tudatalatt próbál meg befolyásolni bennünket.
És ettől olyan hatákonyak a reklámok. A kutatók a Wired magazin által ismertetett – Hidden Persuasion, Rejtett meggyőzés című – könyvükben több mint 30 olyan példát elemeznek, amikor a reklámok rejtett és trükkös módszerekkel befolyásolják a vásárlókat. A magazin által kiválogatott 12 praktika jól mutatja azt is, hogy ezek a módszerek sokkal elterjedtebbek, mint gondolnánk.
Márka és mosoly
Az egyik legnagyobb sörgyártó cég például egy apró, pofonegyszerű, de hatékony trükkel ejti csapdába szemünket: a márka nevében szereplő három „e” betűt kicsit hátradöntötték, az aljukat lekerekítették és az eredmény egy mosolygó arc lett, amely minden egyes sördobozról rávigyorog a vásárlókra. Persze csak betűkről van szó, amelyek a mosolygás hatásást kelti, mégis mivel nagyon emberi, befolyásolja a márkához való érzelmi viszonyunkat, kötődésünket. Aranyszabály, hogy minél inkább „emberinek” tartunk egy márkát, annál inkább kötődünk hozzá, vagyis annál több terméket vásárolunk meg belőle, legyen szó akár sörről, akár háztartási tisztítószerekről.
Barna vagy kék?
Ne legyenek illúzóink: minden egyes arcot, amellyel egy reklámban találkozunk, gondosan válogattak ki, rengeteg szempont alapján. Például, hogy minél megbízhatóbbnak tűnjön. Hogy ez min múlik? Gyakran centimétereken: például a száj és a szemöldök, illetve a két arccsont közötti távolságon. A hosszúkás arcú embereket ugyanis megbízhatóbbnak tartjuk, mint a szélesebb arcúakat, és a barna szemekben is jobban bízunk, mint a kékekben.
A hiány is csak egy technika
Mindenki, aki foglalt már repülőjegyet, szállást az interneten, jól ismeri a kis villogó figyelmeztetést, amellyel közlik, hogy már csak egy jegy vagy szoba elérhető, legalábbis ezen az áron/ebben az akcióban. A kutatók szerint semmi sem motiválja jobban a vásárlókat, hogy húzzanak bele a költekezésbe, mint annak a réme, hogy ugyanazért a temékért több pénzt kelljen fizetniük, illetve hogy elfogy az áhított dolog.
A másik ösztönző erő az ilyen esetekben az, hogy be van „drótozva” az agyunkba: az értékes dolgokból (arany, gyémánt) kevés van. A hiány veszélye azt is jelzi, hogy mások is kedvelik az adott terméket, tehát minden rendben van velünk társadalmilag. Arról már nem is beszélve, hogy ketyeg az óra, mindjárt vége a választási szabadságunknak, ha elfogy az áru.
“Egyéniségek vagyunk”
A társadalmi és lelki bizonytalanságainkra alapoz az a technika, amellyel azt állítják egy termékről, hogy mások is azt vásárolják. Gyakori az olyan típusú reklámszlogen, amely szerint „tízből kilenc ember” használja vagy a „fogorvosok többsége” ajánlja az árucikket. És ezek hatnak is: minél többen mondják, annál biztosabban ki fogjuk próbálni. Ezen a mechanizmuson alapulnak a Facebook-lájkok is.
Fordított pszichológia
Igazán csavaros, de klasszikus trükk az is, hogy a reklámozók elhitetik velünk, hogy nincs is szükségünk arra a termékre, ám valójában éppen ezzel beszélnek rá bennünket a vásárlásra. Sokan nem szeretik, ha megmondják nekik, hogy mit csináljanak, ezért a reklámozók ügyesen inkább a választási lehetőséget hangsúlyozzák. Állítják, hogy nem akarnak sem meggyőzni, sem befolyásolni, és emiatt választjuk éppen őket.
