Üzleti tippek

Hogyan legyen elismert szakértő?

admin
admin

2004. 11. 04. 00:00

Néhány marketingeszköz segítségével saját cégéről bárki felépíthet egy olyan imázst, ami garantálja, hogy többé nem kell neki vevők után loholni, hanem ők fognak sorban állni a cég ajtaja előtt. Ezek közül mutat be néhányat Wolf Gábor, marketingszakértőnk.

A vevők egyre immúnisabbak a reklámokra, és inkább azokat a cégeket választják, akik bizonyítani tudják: ők a területük szakértői. Akit szakértőnek tart a piac, az a cég következetesen magasabb árakat, nagyobb profitot tud realizálni, és az ügyfélszerzés is egyszerűbb számára. Arra, hogy szakértővé váljon egy cég a piac szemében, a hagyományos marketingeszközök nem alkalmasak. Nézzük, hogy mik azok a taktikák, amikkel az Ön cége elismert szakértőként tudja magát pozícionálni!

Van egy nagy, különösen a kis- és középvállalkozásokra jellemző marketing probléma. Hagyományosan sok köztük a szakértő cég, hiszen mi másba fogna az ember, mint a saját szakterületébe. De sokan nem ismerik fel, hogy más dolog szakértőnek lenni és szakértőként elismertnek lenni. Az előbbi alapkövetelmény, az utóbbi viszont egy óriási versenyelőny. Azt szajkózni a reklámjainkban, hogy „XY a szakértő cég” sajnos, nem elég.

Melyik típusú marketinget használja az Ön cége?

Problémák az értékesítés alapú marketinggel:

a) Az emberek mindent megtesznek, hogy elkerüljék, mert elegük van az ügynökökből és a reklámozókból.
b) Nem teremt bizalmat, hiszen a reklámban mindenki azt állít, amit csak akar.
c) Az emberekből azonnal védekező reflexet vált ki, mert azt hiszik, hogy rájuk akar erőltetni valamit a reklámozó.

Az információs marketing előnyei:
a) Ügyfelei, célközönsége pontosan azt kapja, amit akar: hasznos információt. Amitől viszont megszabadul, az az ügynök „duma”.
b) Nem erőltetjük az értékesítést, így nem veszítünk a bizalomból, a méltóságunkból.
c) Nem Ön járja a piacot, hogy eladjon, ehelyett az ügyfelek keresik fel Önt problémájukkal.
d) Szakértőként ismerteti el a cégét, hiszen ügyfelei hozzászoknak, hogy Ön egy megbízható információforrás.
e) Költséget takarít meg, hiszen nem költ drága reklámokra.
f) Pontos képet kap marketingje eredményességéről, hiszen tudni fogja, hogy hányan kapták meg az információs anyagát és ebből hányan válnak később ügyféllé.

Cége marketingstratégiájának megválasztásánál két típusból választhat.

1. Értékesítés alapú marketing

Ebben a marketingüzenet egy ügynök szerepét tölti be: igyekszik minél több emberhez eljuttatni információkat cége portékájának tulajdonságairól, előnyeiről. A marketing elsősorban elad. Eszközei a telemarketingtől a dm-en és még rengeteg más taktikán át a tévéreklámokig terjed. Ez a hagyományos marketing, amit a legtöbb cég alkalmaz.

2. Információs marketing

Ennek lényege, hogy ügynök helyett konzultánssá válik a cég, és segít ügyfeleinek többet megtudni a szakterületéről. Az információs marketing elsősorban az oktatást támogató eszközökön keresztül terjeszthető: ilyen a pr, az internet, konferenciák, kazetták, CD, és még rengeteg más eszköz, ami alkalmas információ terjesztésére.

Az információs marketing valahogy így működik: cége elkészít egy oktatási anyagot, például tanulmányt, CD-t, előadást. A legfontosabb szabály, hogy ez nem reklámanyag, hanem olyan, ami az ügyfeleknek fontos, hasznos, élvezetes információt tartalmaz, amit ők szívesen el is olvasnak. Ezután felajánlja potenciális és meglévő ügyfeleinek az anyagot, amit ők letölthetnek a honlapról, vagy felhívják az irodát és megrendelik postán. Röviden összefoglalva: abból a hatalmas szaktudásból, ami a cégében rejlik, megcsillant egy kicsit, megoszt egy kicsit a célközönségével. Nem arról beszél a reklámjaiban, hogy milyen jól ért hozzá, vagy hogy milyen sok mindent tud a szakmáról, hanem demonstrálja azt.

Miről szólhat az információs marketing?

Egy könyvelő cég írhat arról, hogy milyen kevéssé ismert praktikákkal minimalizálhatók legálisan a közterhek. Egy ilyen tanulmányt biztos sok cégvezető, sok pénzügyes is letöltene.

Egy rendezvényszervező egy komplett tanulmánysorozatot publikálhat a weboldalán arról, hogy milyen típusú rendezvények vannak (állófogadás, sajtótájékoztató, családi nap stb.), és hogy mi az a 10 dolog, amire oda kell figyelni ezek szervezésénél.

Egy webdesigner írhat arról, hogy iparáganként mik a legeredményesebb weboldal struktúrák, vagy hogy milyen új megoldások teszik színesebbé, interaktívabbá, látogatottabbá a honlapokat.

Egy IT cég komplett tanulmányokat adhat ki, amelyek pénzügyi vezetők számára magyarázzák el az outsourcing előnyeit esettanulmányokon keresztül, vagy IT vezetők számára adnak olyan információkat, amik megkönnyítik azok munkáját, döntését.

Milyen marketingeszközöket vethetünk be?

Pr

A média folyamatosan keresi a publikálható, érdekes, a nézőket és az olvasókat érdeklő témákat. Válassza ki azokat a médiákat, amik a célközönségéhez szólnak, keressen velük kapcsolatot személyesen, vagy egy pr cégen keresztül, majd próbáljon meg együttműködést keresni velük, hogy tanulmányai, cikkei megjelenhessenek.

Ha megjelenik egy iparágát érintő cikk, azonnal írja meg a véleményét, kommentárját és küldje el a szerkesztőségnek! Legyen kitartó – előbb utóbb Ön lehet a szakértőjük, akihez mindig fordulnak, amikor az adott témáról keresnek információt vagy véleményt. Készítsen iparági, piaci felméréseket és küldje szét a médiának – a konkrét adatoknak mindig nagyobb hírértéke van.

A pr hatékonyságára Stahl Judit az egyik nagyszerű példa. A tudása egy részét ingyenesen megosztotta célközönségével az arra legalkalmasabb médián, a Nők Lapján keresztül. A lap hónapokon át közölt részleteket a könyvéből. És vajon emiatt kevesebben vették meg a könyvet? Nem, sőt épp ellenkezőleg: a Libri Top 10 listáján sokáig szerepelt a könyv. Valószínűleg több tucat olyan szakács van Magyarországon, aki sokkal többet tud a főzésről, mint Stahl Judit. Mégis, ki ma az első számú szakértő a témában? Mindez elsősorban a jó pr-nak köszönhetően.

Internet

Semmi sem eredményez annyi átkattintást, mint egy „INGYENES Tanulmány”. A cége honlapján elhelyezett jelentést mindenki megkaphatja, aki beírja az e-mailcímét – a program automatikusan elküldi neki. Kérhet további adatokat is, bár ezzel óvatosan bánjon, különben sokan visszarettennek. Ökölszabály: minden egyes pluszadat, amit elkér a honlapján, 10-10 százalékkal csökkenti a válaszadók számát. Kivéve, ha valamit felajánl cserébe az adatokért. A Marketing Commando honlapján például a feliratkozáshoz elég egy e-mailcím, de aki megadja a nevét és még pár adatot, az letölthet egy nagyobb marketingtanulmányt – ezt az opciót a feliratkozók 53 százaléka választja. Nem csak interaktívabb lesz a honlapja, de egyben a látogatóiról is többet fog tudni, és így adatbázist építhet azokból, akik letöltik a jelentést.

Még hatásosabb lehet egy ingyenes minitanfolyam. A honlap látogatója feliratkozik, a rendszer pedig automatikusan, hetente elküld egy e-mail-t, amiben témáról témára körbejárja a szakterületét. Az egész automatikus, csak kérdezze meg a webdesignerét.

Konferenciák, nyilvános előadások

Ez ma talán a leggyakrabban alkalmazott eszköz, ami elsősorban a céges vevőket kiszolgáló vállalatok közt népszerű. Pedig a privát piacra célzó cégek is remekül használhatják. Hány kisbabás mama menne el örömmel egy olyan ingyenes előadásra a helyi művelődési házba, ahol gyereknevelési tanácsokat adnak, és a végén megvehetik az előadó könyvét, CD-jét, vagy a szponzor cég termékeit? Az előadások megszervezéséhez egy jó címlista, egy terem, és valami étel-ital szükséges alapszinten, plusz egy informatív, nem reklámszagú előadás anyaga. Mi lesz az előadás eredménye? A résztvevők Önt fogadják el, mint szakértőt, az adott témában. Begyűjtheti a kontakt adataikat, ami révén egy érdeklődő és „előmelegített” csoportnak küldhet ki direkt reklámot vagy hívhatja fel, hogy elindítsa őket az értékesítési ciklusban. A résztvevőknek sikerrel értékesíthet később kapcsolódó termékeket. Ezt a lehetőséget a legtöbb cég kihagyja.

Hírlevél

Írja be szakterülete angol nevét valamelyik internetes keresőbe, és nézze meg az első 10 cég weboldalát. 9-nek a nyitóoldalán ott lesz a hírlevél feliratkozási opció. Magyarországon is vannak már ilyen kezdeményezések, de a legtöbb hírlevél csalódás: a cég saját magát reklámozza, vagy jobb esetben heti hírekkel látja el a regisztráltakat. Ez még nem információs marketing.

Ha egy hírlevéllel cégét szakértőként szeretné pozícionálni, ha új ügyfelek keresésére szeretné alkalmazni, akkor meg kell osztania a tudása, tapasztalata egy részét az olvasóival!

További ingyenes marketingtippek, tanulmányok:
www.MarketingCommando.hu

Az eredmény nem fog elmaradni: ez ma az egyik legerősebb bizalom- és imázsépítő eszköz. Ügyfélszerzéshez is remek, hiszen olvasói megismerik, hozzászoknak a kommunikációhoz, és sokkal könnyebben válnak vásárlóvá.

Az információs marketing „lassú víz partot mos” – a rendszerességgel, jó anyagokkal egy fél év, év alatt erős, stabil szakértői imázst építhetünk ki a piacon, de egy ilyen imázs minden pénzt megér!

vissza a címlapra

Ajánlott videó mutasd mind

smoking sign in coffe shop
Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.