Jeremy Hurewitz karrierjét nemzetközi újságíróként kezdte. Ma vállalati biztonsági tanácsadóként dolgozik, és ügyfelei között megtalálhatók a világ legismertebb vállalatai. Új könyvében a profi információszerzés, a gyors bizalomépítés és a célzott befolyásolás kulisszái mögé enged betekintést, és ügynökökkel készített mélyinterjúk és a viselkedéstudomány eredményei alapján kipróbált módszereket mutat be – mint amilyen a cikkben ismertetett „kikérdezői” technika.
A diszkrét kikérdezés művészete
Amikor az egyik volt hírszerzőt arról faggattam, hogy miként lehetünk jobb társalgók, ő a következő, CIA-nél alkalmazott kiképzési gyakorlatot említette. Az oktatók elvisznek egy csoport tanoncot egy kis tengerparti városkába, és egy egyszerű küldetést adnak nekik: válasszanak ki egy célpontot, közelítsék meg, és tudjanak meg róla minél többet anélkül, hogy bármilyen kérdést feltennének neki.
Na de hogyan tudhatunk meg bárkitől bármit is, ha nem kérdezhetünk? Tegyük fel, hogy ez a gyakorlat május közepén zajlik, az évszakhoz képest szokatlanul forró napon. Észrevesszük a kiszemeltünket, odasétálunk hozzá, és megszólítjuk. Valami ilyesmivel: „Fú, micsoda hőség! Északnyugaton, ahol felnőttem, még a nyár közepén sincs ilyen meleg! Apám, megsülök.” Ennyi, és csak hagyjuk ezt ott lebegni a levegőben.
Mire a célszemély válaszol, mondjuk így: „Én Dél-Floridából jöttem, és ott az év nagy részében ilyen meleg van, vagy még melegebb, szóval én megszoktam.” Egy kérdés sem hangzott el, ám a kémtanonc máris megtudott valamit a kiszemeltjéről. Nem sokat, de kezdetnek nem is rossz. Ez a diszkrét kikérdezés művészete.
A diszkrét kikérdezés azt jelenti, hogy „valakiből érzelmeket, véleményeket, tényeket stb. csalunk elő”. Habár a diszkrét kikérdezés során szoktak kérdéseket is feltenni, de ezek inkább a kérdező valódi szándékának elfedésére szolgálnak. Ez az információgyűjtést szolgáló stratégiai módszer hasznos lehet mind a kémek, mind az értékesítők számára, de a mindennapi életben is bevethetjük.
De ha valakit túl sok célzott kérdéssel bombázunk, akkor kellemetlen érzéseket kelthetünk benne. A sok kérdés az ismerkedést a kikérdezés színezetét fogja ölteni, és az ügyfél kezdeti nyitottsága védekezésbe vagy kétkedésbe fordul át. A diszkrét kikérdezés lehetőséget ad arra, hogy megismerjünk valakit, és sok hasznos információt szerezzünk róla. Nézzünk néhány példát a mindennapi életből!
A meglepetésparti
Tegyük fel, hogy egy barátunknak, Sarának készítünk elő egy meglepetéspartit, és szeretnénk megtudni, mi a kedvenc étele, hogy azt szolgálhassuk fel. Sara egyik barátja sem emlékszik, mit szeret a legjobban. Nekünk azonban van egy ötletünk.
Felhívjuk Sarát, és azt javasoljuk, hogy üljünk be valahová vacsorázni a jövő héten. „Sara, van egy szuper thai étterem a környéken, nem azt mondtad egyszer, hogy a thai konyha a kedvenced?” Sara így válaszol: „Oké, szívesen megyek veled thai kaját enni a jövő héten, de azt nem tudom, honnan szedted, hogy az a kedvencem. Igaziból a pizza a kedvenc ételem!”
Most már tudjuk, milyen ételt kell rendelnünk a partira, hogy Sara örüljön, és ehhez nem is kellett semmilyen közvetlen kérdést feltennünk, amivel felkeltettük volna a gyanúját és elrontottuk volna a meglepetést. Ehelyett olyasmire kérdeztünk rá, amiről tudtuk, hogy hamis, vagy éppen semmi alapunk nem volt arra, hogy igaznak gondoljuk: a célunk éppen az volt, hogy Sara kijavítson minket.
Ez a diszkrét kikérdezés művészetének egyik alapköve. Furcsa lett volna, ha Sara csak annyit mond: „A thai nem a kedvencem, de szívesen megyek veled.” Nem, nem, neki ki kellett javítania a hibát, miszerint nem a thai kaja, hanem a pizza a kedvenc étele.
A bányászati tanácsadó
Tegyük fel, hogy hírszerzők vagyunk az indonéziai Jakartában, és egy üzleti konferencián veszünk részt egy puccos hotelben.
