Önállóan tőzsdézik, biztosítást elvből nem köt, adóját is képes saját maga optimalizálni, és jobbak az eredményei, mint egy private bankárnak – állítja magáról a jómódú Károly. Ám egyre több olyan kifejezetten módos ember van, aki más filozófiát vall, s inkább szakértőkre bízza vagyona fialtatását. Az alig hétesztendős múltra visszatekintő hazai private banking üzletág évek óta dinamikusan nő, ma már 20-25 ezer ember 600 milliárd forintjának sorsát igazgatja.
„A magyar private banking azonban nem egészen az, amit a nemzetközi gyakorlatban e fogalom alatt értenek” – mondja Barócsi István, a BloChamps Capital Pénzügyi és Tanácsadó Kft. ügyvezető igazgatója. Klasszikus értelemben ez ugyanis a kiemelt ügyfélkiszolgálás mellett az egyéni igényekre szabott termékeket és szolgáltatásokat is jelenti, s ugyanúgy része a vagyonkezelés, mint az adótanácsadás; a leglényegesebb a diszkréció, a személyes kapcsolat és az ügyfél-bank viszonyban kialakuló bizalom, hosszú távú közös gondolkodás. Ezzel szemben Magyarországon gyakori, hogy csak a (sokszor rövid távú) értékpapír-befektetéseket segíti vagyonkezelés címszó alatt a bank szakembere, vagy az ügyfelek minimális havidíjért személyes kapcsolattartót vehetnek igénybe, s az átlagügyfélnél gyorsabban intézhetik ügyeiket. „A magyar bankok egy része őket is private banking ügyfélnek tartja, holott ez a banki ügyfélkezelési gyakorlat eggyel alacsonyabb szintjének, a personal bankingnak felel meg” – teszi hozzá Karagich István, a BloChamps pénzügyi igazgatója.
EGYRE TÖBBEN. Hogy mit is ért egy magyar pénzintézet private banking alatt, az igencsak változó, a növekedés viszont egyértelmű. „A piac oly mértékben bővül, hogy a konkurenseknek nem feltétlenül kell taposniuk egymást, ha új ügyfelet akarnak szerezni” – mondja Takács András, a tevékenység piacvezető pozícióját megszerző OTP Bank ügyvezetője. A szóban forgó szolgáltatást 2003 elején újrapozícionáló pénzintézet e területen az átlagosnál is tempósabban fejlődött, ma 220 milliárd forintot kezel – a két évvel ezelőtti vagyonállomány dupláját -, ilyen ügyfeleinek száma pedig 7,5 ezerről 9,3 ezerre nőtt (lásd a táblát a 62. oldalon). De még a K&H privátbanking szolgáltatásának értékesítésén sem tudott sérüléseket okozni a tavalyi, brókerbotrány által sújtott esztendő. „Számos új ügyfelet szereztünk, miközben mindössze egyetlen egyet veszítettük el, aki a bank presztízsének romlása miatt aggódva keresett magának új szolgáltatót. A kezelt vagyon pedig megduplázódott” – ecseteli Florova Anna lakossági fiókvezető.
E tempós növekedés mellett a piacrablás már csak azért is várat még magára néhány évet, mert a szereplők egyelőre éppen azzal vannak elfoglalva, miként osszák fel egymás között a területet. A 40 millió forintos belépési limittel dolgozó BNP Paribas például bevallottan kizárólag „nagyvadakra” mozdul. Scharbert Judit ügyvezető igazgató arról számolt be, hogy az ügyfelek száma az elmúlt három évben 2500-ról 1000-re csökkent, miközben a kezelt vagyon megduplázódott: 28,5 milliárd forintra nőtt. Hasonló az ING Bank filozófiája is, amely Heffner Dorottya szaktanácsadó üzletágvezető elmondása szerint ma már a private banking ügyfelek több mint 10 milliárd forintját kezeli.
A jellemzően sok lakossági ügyféllel és terebélyes fiókhálózattal bíró bankok viszont inkább az ügyfélszámot részesítik előnyben. Nyilván ennek szellemében határozott úgy az OTP is, hogy nem állítanak fel belépési limitet a private banking kevésbé strukturált szolgáltatási csomagokat kínáló „normál” fokozatánál. Bár mindenki maga dönti el, hogy mekkora vagyon mellett veszi igénybe e szolgáltatást, Takács András szerint a 10-15 millió forintot behozóknak, átlagos tranzakciós szokások mellett már megérheti kifizetni a szolgáltatási díjat; az átlagos kezelt vagyon egyébként ennél jóval magasabb, 22 millió forint. A prémium kategória 100 fős csoportjában viszont már milliárdos ügyfelek is vannak, az átlagos vagyon itt 200 millió forint felett van. A Raiffeisen Banknál már 4-5 ezer forint havidíjért private banking ügyféllé válhatunk, Bálint Attila üzletágigazgató szerint a kis ügyfelek is olyan szolgáltatásokhoz jutnak, amit máshol csak a nagyoknak tartanak fenn. A személyi bankár például azonnal jelentkezik, ha a piac helyzet változása alapján úgy érzi, módosításra van szükség az ügyfél portfóliójában.
KONZERVATIVOK. A szolgáltatási paletta az ügyfelek kockáztató hajlandósága alapján is szelektálhat, ám – miközben persze kimutathatók kisebb-nagyobb különbségek – a hazai private banking ügyfelek zöme konzervatív. A stabil egzisztenciát maguk mögött tudó ötveneseket magához vonzó OTP-nél egyértelműen az óvatos duhajok alkotják a túlnyomó többséget. Itt a teljes kezelt vagyon zöme fekszik állampapírokban, állampapír alapú befektetési alapokban és bankbetétekben, míg a részvények aránya alig 10 százalékra tehető. A BNP Paribasnál 10-15 százalékos a részvények súlya, s egyre népszerűbbek az ingatlanbefektetések. A K&H-nál is kerülik a kockázatot az ügyfelek: 60 százalékra rúg a befektetési alapok részesedése, 20 százalékra a bankbetéteké, s csupán csekély hányad jut a részvényekre, s vesznek még állampapírt és biztosítási kötvényeket is a megforgatandó vagyonból.
A K&H ügyfelei egyébként nagyjából be is érik ennyivel, itt szinte kizárólag befektetési tanácsadás folyik, egyedi ajánlatok kidolgozásával (itt az ügyfél dönt a tranzakciókról). Az ING is a vagyonkezelésre összpontosít és a bank szakértelmét igyekszik eladni az ügyfeleknek. Diszkrecionális portfóliókezelést (amikor az ügyfél megbízásából, előre meghatározott kockázati profilok alapján a alapján a bank úgy kezeli az ügyfél vagyonát, hogy az egyes tranzakciókról maga dönt és csak időnként, utólag tájékoztatja az ügyfelet) a 2001. szeptember 11-ei események miatt óta nem végeznek, a portfólió minden módosítása, illetve – a rövid futamidejű állampapírok kivételével – minden tranzakció előtt szintén konzultálnak az ügyféllel. Hasonló a „policy” a BNP-nél is, a Raiffeisennél és az OTP-nél azonban van mód arra, hogy a banknak azt mondjuk: nem érdekel, konkrétan miben van a pénz, csak a végeredmény, a hozam számít.
Az OTP-nél és a Raiffeisennél a vagyonkezelésnél jóval szélesebb a szolgáltatási paletta: az szja-optimalizálástól a műkincspiaci tanácsadáson át az ingatlanbefektetésig terjed. Ez is jelzi, hogy ma már nem csupán a presztízsokok dominálnak a bankok számára az üzletág fenntartásában, mint az indulás hajnalán, 1997-ben, sőt a szolgáltatók zöménél kifejezetten a jövedelmezőség az elsődleges szempont. Márpedig az extra növekedés az új üzletágak indításába fektetett tőke megtérülésének nagyon jót tett. Az OTP-nél, ahol az üzletág 2003-as újraindulására országszerte 40 fiókban alakítottak ki elkülönült részleget az efféle ügyfelek számára, eredetileg 3 éves megtérüléssel számoltak, ám a beruházás ennél jóval hamarabb, mindössze 1,5 év eltelte után nyereséget kezdett termelni. A K&H-nál, ahol 2001-ben indult e tevékenység, három év alatt váltott termőre a működés. Az igen gyors megtérülést a Raiffeisennél is elismerik: Bálint Attila szerint a legnagyobb beruházás a befektetői tanácsadói kör költsége; az üzletág nyereségét a privátbankárok képzésére fordítják.
Ez rá is fér a bankokra, a BloChamps tapasztalatai alapján ugyanis nincs annyi felkészült privátbankár, mint amennyire szükség lenne. Barócsi István elmondása szerint cége az idén nyáron „tesztelte” a hazai bankok szolgáltatásait, és sok esetben találkoztak kezdő, tapasztalatlan vagy nem eléggé sokoldalú, a piaci összefüggéseket nem kellőképpen átlátó tanácsadókkal. Ráadásul nincsenek is elegen: az alapkövetelménynek számító diszkrét személyes kapcsolatot nem teszi lehetővé, hogy egy privátbankárhoz gyakran több száz ügyfél tartozik. Jelentős a fluktuáció is, az ügyfelek gyakran kénytelenek azzal szembesülni, hogy új privátbankáruk van. Karagich István ehhez kapcsolódva felhívja a figyelmet arra, hogy a tehetős középkorú ügyfeleket könnyebben meg lehet szerezni és tartani akkor, ha tudják: hosszú éveken ár ugyanahhoz a privátbankárhoz fordulhatnak, s akár gyermekük is számíthat majd rá. A szakember jellemző problémának tartja azt is, hogy sok banknál szinte kizárólag a saját strukturált késztermékek irányába mozdítják a befektetőket a testre szabott vagyonkezelés helyett, azonban hisz benne, hogy a hibák felismerése és orvoslása nyomán további jelentős fejlődés elé néz az „iparág”.
DÍJVARIÁCIÓK. A szolgáltatási díjak formája egyébként – ahány ház, annyi szokás alapon – bankonként eltérő (fix havi díj, fix negyedéves díj, százalékos díj, ezek keveréke), ám ami a tartalmat illeti, mindenütt nagyjából a nemzetközi piacon is alkalmazott mértékre, a kezelt vagyon 1,0-1,5 százalékára jön ki az éves végszámla. Ezek általában nem tartalmazzák a tranzakciós jutalékokat: ha egyik részvényből másikra vált az ügyfél, a brókerjutalékot is állnia kell. Igaz, ez alacsonyabb lehet a meghirdetettnél, mert ha a privátbankár vételi ajánlásával sok ügyfél egyetért, az adott értékpapírt egyben szerzik be, majd a költségekkel együtt allokálják szét az ügyfelekre. A díjak meghatározása közötti különbséget jól jellemzi, hogy például az ING-nél az ügyfélvagyon évi 1 százalékára rugó, félévente terhelt összeg minden állampapír-kereskedéssel, illetve devizakonverzióval kapcsolatos tételt tartalmaz, a BNP Paribasnál viszont csak 0,3-0,8 százalékos a díj, amihez viszont még hozzájönnek a tranzakciós jutalékok, a benchmark feletti hozamból pedig 20 százalékos sikerdíjat is levesz a bank.
Ám míg a díjak a nemzetközi szokásokhoz igazodnak, a nyugati bankok nagyjából konszolidálódott piacával szemben nálunk a jövő is ígéretes bővüléssel kecsegtet. A becslések szerint az idén újabb 20-25 százalékos gyarapodást érhet el az üzletág, hasonlóak még a jövő évi kilátások is, s a növekedés legfeljebb 2006-tól állhat be lassabb tempóra.
