Amennyiben pár évvel ezelőtt valaki azt mondta volna, hogy életbiztosításokat fogunk eladni a világhálón, kinevetem – ismeri el Mestyán András, a CLB Független Biztosítási Alkusz igazgatója. Ez is jól jelzi: korántsem volt természetes, hogy az autós, lakás- és utasbiztosítások után náluk mostantól életbiztosítást is lehet kötni az interneten. Egyelőre hat biztosító hatféle – kockázati, hitelfedezeti, elérési, vegyes, term-fix, valamint többszöri kifizetéses – módozatát lehet online megkötni, de már dolgoznak a legmunkásabb terméktípus, a unit-linked biztosítások netesítésén is.
Mestyán András, CLB. Egyelõre hat biztosító hatféle módozatát kínálják.
Lehet, hogy csak az online alkuszok közti harc egyik érdekes állomásáról van szó, ahol az egyik szereplő valamivel meg akarja különböztetni magát a többitől? A két legnagyobb társaság, a Netrisk és a Biztosítás.hu ugyanis sokkal óvatosabb. Haraszti Zsolt, a tavaly 5 milliárd forint értékű biztosítás közvetítésével stabilan piacvezető Netrisk ügyvezető igazgatója például kifejezetten pesszimista, ha az életbiztosítások internetes értékesítésére terelődik a szó. „Megcsinálni a legegyszerűbb; a gondok azután jönnek.” Szerinte a legnehezebb feladat annak kifürkészése, valójában mire is van szüksége az ügyfélnek. Minden biztosító 10-15 életbiztosítási terméket tart a portfóliójában, s az alkuszcégnek már az induláskor legalább fél tucat társaság kínálatával kell rendelkeznie. Itt messze nem olyan egyszerű a képlet, mint a kötelező gépjármű-felelősségbiztosításnál (gfb), ahol kis túlzással csak az ár számít, a szolgáltatás ugyanaz, ráadásul azt is másnak (az általunk okozott kár vétlen elszenvedője számára) vesszük. Egy életbiztosításnál ahhoz, hogy egy leendő ügyfél valóban körültekintően tudjon dönteni, sok oldalt kell végig böngésznie, mire kideríti, melyik termékre is van igazából szüksége. Erre pedig nem mindenki hajlandó, így a közvetlen tanácsadás igen fontos, ezt pedig az internet már nem tudja nyújtani.
FELFÜGGESZTVE. A Biztosítás.hu egyébként már három évvel ezelőtt beindította az életbiztosítások online értékesítését, nem sokkal ezelőtt azonban éppenséggel felhagyott vele. „A kalkulátorok napra készen tartásának költségeit sem fedezte a megkötöt szerződések után kapott jutalék” – vallja be Rácz István, a cég ügyvezetője. Szerinte az életbiztosítások eladásához két dolog feltétlenül szükséges: legyen az embereknek fölös pénzük, illetve legyen némi fogalmuk a kockázattudatos magatartásról. „Ma a többség elsősorban a napi költésekre gondol; akinek kenyérgondjai vannak, az nem köt életbiztosítást” – foglalja össze eddigi tapasztalatait. Ugyanakkor továbbra is szondázzák a piacot, s amint látnak rá igényt, újraindítják az üzletágat.
Kártyával az ügyfélvesztés ellen
Míg az online alkuszok általában nem (inkább csak az indulás előtti utolsó pillanatban megkötött utasbiztosítások esetében) tartják kiemelkedően fontos szempontnak az azonnali fizettetést, az online piacra frissen érkezett Praeventio ebben a kérdésben teljesen más álláspontot képvisel. A cég a többi módozatnál (a kötelezőnél, a cascónál és a rövidesen bevezetendő lakásbiztosításnál) is elérhetővé kívánja tenni a számla bankkártyás rendezését. „Ha a szerződő a biztosításkötés után egy héttel még mindig nem kap csekket, akkor rögtön elkezd agyalni, s könnyű megkörnyékezni egy újabb jó ajánlattal” – osztja meg friss „kötelezős” tapasztalatait Lantos Lóránt ügyvezető.
Az online területen egyébként általánosnak tekinthető jutalékmértékről nem beszélhetünk. Már az autós és a lakásbiztosításoknál is igen nagy a szórás: egy-egy eladásért a díjából 3-tól 18 százalékig terjedő jutalékot kapnak az alkuszok. „Ezért rendesen meg is dolgozunk” – hangsúlyozza Haraszti Zsolt, akinek tapasztalatai szerint egyébként a jutalékplafon csak ritkán lépi túl a 10-12 százalékot. Ezért az árért vállalják a teljes adatfeldolgozást (papíron és elektronikusan is továbbítják a szerződést), intézik a teljes adminisztrációt, beszerzik és feldolgozzák a kártörténeti igazolásokat.
A neten kötött életbiztosítások jutalékáról még kevesebbet lehet megtudni; erről a biztosító és az alkuszok is szemérmesen hallgatnak. Bár erről az ügyfelek ritkán értesülnek, egy hús-vér ügynök által személyesen eladott életbiztosítási szerződés jutaléka az éves biztosítási díj 40-150 százalékát is elérheti. (Egyébként ez az egyik oka annak, hogy ha egy életbiztosítási szerződést idő előtt felmondunk, akkor általában az első két éves díjat elbukjuk.) A súlyos jutalék magyarázatául a biztosítók a magas élőmunka-igénnyel érvelnek, mondván: egy kontraktust az ügynök általában két-három „ülés” után tud csak tető alá hozni, s személyesen, az ügyfél lakásán kell megjelennie, amit általában többszöri telefonos egyeztetés előz meg. A netes brókerek éppen ezt tudnák megspórolni, s ha a kiemelkedően magas ügynöki jutalék kikerülne a termék árából, elméletben még az ügyfél is jól járhatna: olcsóbban tudna biztosításhoz jutni.
JUTALÉKÉRVEK. Nem úgy néz ki azonban, hogy ez lenne az irány. A CLB-nél azt tartják, a netes értékesítésnél is indokolt az offline eladásoknál szokásos jutalékmérték. Ezt azzal indokolják, hogy egy-egy szerződéskötést ez esetben is komoly igényfelmérésnek kell megelőznie és faxolgatni, egészségügyi nyilatkozatot kell bekérni, az ügyfélkérdéseket szakértőkkel megválaszoltatni. A Praeventio igazgatója szerint is jogos a magas jutalék, mivel az online szerződő pluszszolgáltatást kap azzal, hogy több lehetőség közül, megalapozottabban tud választani. A Biztosítás.hu ügyvezetője azzal érvel, hogy egyéni életbiztosítást nem lehet tömegméretekben eladni, így ahhoz, hogy kifizetődő legyen az ezzel való foglalatosság, a biztosítóknak vonzó jutalékot kell ígérniük. Egyedül a Netrisk vezetője véli úgy, hogy ha egyszer belevágnak a életbiztosítások netes értékesítésébe, akkor vagy nyújtanak majd mellé valami pluszszolgáltatást is, vagy módosítják a költségszerkezetet. Ez utóbbi esetben pedig elképzelhető, hogy olcsóbban tudják adni a portékát.
