Linkkonfliktus

Főhet a fejük a hálózatok felépítésére az elmúlt években-évtizedben súlyos százmilliókat fordító nagy biztosítótársaságok vezetőinek, látva az egyre népszerűbb online biztosításkötőket. Ez év novemberében több mint 100 ezren vitték át másik céghez kötelező gépjármű-felelősségbiztosításukat az internetes alkuszcégek segítségével, amivel nemcsak pénzt, hanem időt és sorban állást is megspórolhattak. „Az internetes kötés lehetősége a biztosítási alkuszok, nem pedig a biztosítótársaságok felé tereli a piacot” – indokolja Fónai Imre, a Generali-Providencia Biztosító (G-P) Rt. webes fejlesztésekért felelős csoportvezetője, hogy a cég a kezdeti nagy nekibuzdulás után miért nem tekinti stratégiai területnek a webes értékesítést. (A G-P-nél az online ügyfélszolgálat fejlesztését tekintik fő kihívásnak.) Mindenesetre azok a nagy hazai biztosítótársaságok – a G-P mellett az Allianz Hungária és az Aegon Magyarország -, amelyek az ezredfordulón, vagy azt megelőzően jelentős anyagi és kreatív erőket megmozgatva komoly honlapokat építettek fel, saját online rendszerükön keresztül évi egy-két ezer szerződést adnak csupán el.

TELJES ÁTTEKINTÉS. Az alkuszok ezt persze egyáltalán nem fájlalják. „A biztosítós weblapokon csak egy-egy termék kondícióit látja a potenciális vásárló, az online alkuszok oldalain pedig a teljes piaci kínálatot, s abból belátása szerint kiválaszthatja a számára legmegfelelőbbet” – adja meg a jelenség kézenfekvő magyarázatát Haraszti Zsolt. A kilencvenes évek közepén családi vállalkozásként indult, mára az online biztosítási alkuszi piac élén álló Netrisk Első Online Biztosítási Alkusz Kft. ügyvezetője szerint cégén keresztül az idei kötelezős kampányban csaknem 58 ezer szerződést kötöttek az ügyfelek, s várhatóan 60 ezer kötelezős megrendeléssel zárják az évet. Ez pedig a háromszorosa az egy évvel korábbi 20 ezernek. A fő konkurens, a Biztosítás.hu Biztosítási Alkusz Kft. 35 ezer szerződést kötött az elmúlt egy hónapban, az év végéig várhatóan csak a kötelezőből 40 ezret adnak el, dupláját a tervezett 20 ezernek. „A Biztosítás.hu mellesleg, a kötelezős kötések farvízén, 600 darab cascót is értékesített, s a 8 ezer körülire várható utasbiztosítási eladásunkkal is szépen túlteljesítjük a 3 ezer darabos eladási tervet” – mondta a Figyelőnek Rácz István, a társaság ügyvezető igazgatója.

Tavaly a vártnál kevesebben váltottak biztosítót az online alkuszok segítségével, az új fejlemények tükrében viszont ismét egyre többen állítják: az egész hazai kötelező gépjármű-felelősségbiztosítási piacot felforgathatja az internet. A két nagy online biztosítási bróker mellett több ezer darab szerződést kötött a piac többi – szám szerint kilenc – kisebb szereplője. Az erőit főleg az offline alkuszi tevékenységre, s csak másodsorban a netes piacra összpontosító CLB Független Biztosítási Alkusz Kft. például 5 ezer darabot gyűjtött úgy, hogy náluk nem lehetséges a kártyás fizetés. Márpedig sokaknak kedvét szegi, ha a biztosítás online megkötése után mégiscsak el kell zarándokolnia a postára, hogy ott csekken befizessék a díjat.

A kötelezőn kaszáló online és offline alkuszoknak azonban egy másik szegmensben még az eddiginél is kevesebb babér teremhet a közeljövőben. Az egyáltalán nem kötelező, hanem egyszeri jellegű, kevésbé bonyolult, s ár-összehasonlítást is kevésbé igénylő utasbiztosítások esetében a Groupama Biztosító ugyanis jó nagy követ dobott a termék körüli állóvízbe. „Az üzletkötők be fognak inteni a Groupamának” – így kommentálta az egyik biztosítási szakember a francia tulajdonú cég legújabb akcióját, a diszkont árú utasbiztosítás bevezetését. A társaság 20 százalékkal adja olcsóbban a kifejezetten a netes értékesítésre kifejlesztett termékét a hagyományosnál, mondván: legalább ennyi költséget takarít meg a 15-20 százalékos üzletkötői jutalékon és a nyomtatványköltségen. Ugyanott van tehát, mintha utazási irodán, saját üzletkötői hálózatán, vagy alkuszon keresztül értékesítene, az ügyfelek viszont nagyot nyernek, így vélhetően többen jönnek. Logikus következtetés, hogy mindez jelentős feszültséget okoz cégen belül, nem is nagyon voltak sikeresek az eddigi hasonló próbálkozások. A G-P háza táján például mintegy öt éve érzékeltek hasonló feszültséget az üzletkötők körében a netes értékesítés miatt. Ma ezt úgy oldják meg, hogy a világhálón eladott termékeket nem adják olcsóbban, valamint a tanácsadót érdekeltté teszik abban, hogy ügyfeleinek ajánlja a társaság internetes szolgáltatását.

AZ UTOLSÓ PILLANATBAN. A Groupama jövőre 30 millió, 2007-ben 60 millió, 2008-ban pedig már 100 millió forint díjbevételt vár a „fapados” utazási biztosítások internetes értékesítéséből. „Piaci előrejelzések szerint ennél még nagyobb is lehet a forgalom” – mondta a Figyelőnek Darvas Gábor, a társaság utasbiztosításokért felelős vezérügynöke, az EuroMondial Kft. ügyvezetője. Nézete szerint a hagyományos értékesítési csatornáktól nem várható, hogy növekedjen az utasbiztosítást kötő külföldre utazók – évek óta az európai átlag kevesebb mint a felére rúgó, 30 százalék körüli – aránya. Ugyanakkor Darvas szerint kártyás fizetéssel a neten keresztül azok is ügyféllé válhatnak, akik egy-két napra kiugranak Bécsbe bevásárolni, vagy a sípályák felé indulva a pakolás utolsó pillanataiban jut eszükbe, hogy érdemes lehet biztosítást kötni. A kérdés már csak az, mit reagál erre a konkurencia, vagyis a Groupama sikerének függvényében hányan vállalják be a súlyos konfliktust az üzletkötőikkel.