Egy tudományos vizsgálat szerint a vevők észlelt árképe erősen függ attól, milyen sorrendben látják az egymással kapcsolatban álló, különböző árú termékeket. Ha az árakat csökkenő sorrendben látjuk, árérzetünk gyakran magasabb, mint fordítva. Az üzleti életben a “tudós” szerepét az eladó látja el, aki képes a vevő árérzékenységét felmérni, s számára a megfelelő árú terméksort prezentálni.
Ipari termékeknél a leggyakoribb értékesítési megoldás a személyes eladás. Ez viszi el a vállalatok marketingköltségeinek legnagyobb hányadát, s itt történik az értéknövelés. A felhasználói, fogyasztói szegmentumok optimális elérése szempontjából persze különböző megoldások lehetnek megfelelőek. Egy termék megvásárolható lehet a szakkereskedelemben, de közvetlenül telefonon, az internet segítségével, vagy akár a személyes eladás útján is. A Philips például jellegzetesen szakboltokban értékesíti termékeit, de az Egyesült Államokban bizonyos – boltban nem kapható – modelljei elérhetők Amway ügynökein keresztül is. Ez a hibrid eladás.
Az értékesítési szakemberek – akiket neveznek ügynöknek, képviselőnek, tanácsadónak, eladási menedzsernek és másnak – a piac sokféleségéből következően igen eltérő feladatokat látnak el. Vannak, akiknek fő tevékenysége az eladás, s ez alkotja jövedelemforrásukat, mások szinte soha nem adnak el közvetlenül, hanem csak goodwillt építenek, például egy nagy tender esetén. A sokféle feladatkör között jó elhatárolást nyújthat az eladási ciklus hossza és az üzleti kapcsolat tartóssága. Egy nagyobb számítógéprendszer értékesítése akár évekig is tarthat, így az eladói munkát nehéz menet közben értékelni, s a jövedelmek nem alapulhatnak az eladási sikeren. Ha az eladás sikeres, a kapcsolat sokszor fennmarad – célszerű tehát jó vevőkiszolgálásra törekedni. Rövid eladási ciklusnál az eredmény gyorsan világossá válik, így lehetséges az eladási teljesítmény szerinti díjazás.
Gyakran megesik – ilyen például a gépkocsi-értékesítés -, hogy az alapüzlet nyereségtartalma alacsony, s a profitáram főként eladás után keletkezik (szerviz, javítás révén). A jó eladó ilyenkor létrehozza a jövő profitját is. Az egyszeri kapcsolat gyakran hibás magatartásra ösztönzi az eladót: előfordulhat a rámenősség, az agresszivitás, a vevő számára felesleges termékek eladása. Az amerikai egyetemi városokban például a vevők cserélődése miatt általában rosszabb az éttermi szolgáltatás, mint az olyan kisebb városokban, ahol a törzsvásárlók hosszabb kapcsolatot alakítanak ki az eladóval, s ahol a sérelmeket inkább megtorolhatják.
Egy-egy szakmán belül is jelentősen változhat a személyes eladási feladat. Magyarországon tíz évvel ezelőtt igen szétszórt volt az élelmiszer-kereskedelem, még az üzletláncokhoz tartozó boltokban is folyt külön árubeszerzés. Ez elsődleges eladási feladattá az értékesítést tette, és sok ember foglalkoztatását igényelte. Ma az üzletláncok szerepe meghatározó, forgalmuk közelíti a 80 százalékot. Ezeknél megszűnt az egy-egy bolt felé való eladás, így az operatív értékesítés feladata egyre inkább a kereskedelmi akciók támogatása. Az értékesítés a kiemelt beszállítókkal történő tárgyalásokon történik, sok esetben már nem is magyar dimenziókban, hanem európai szinten.
Magyarországon is több százezren választották munkául a személyes eladást. A korábban piacosodott gazdaságokban már kezdenek felmerülni olyan visszatérő problémák, mint például a szakmai plafon elérése, a kiégés. Ennek elkerülése nemcsak etikai, hanem gazdasági kérdés is. A vállalatok jelentős összegeket fektetnek (egyes becslések szerint éves ráfordításaik 6-7 százalékát) az értékesítési szakemberek képzésébe, s ennek megtérülése lényeges. Felmerülhet új feladatkörök ellátása, funkcióközi teamekben való részvétel, előléptetés, nemzetközi karrier lehetősége és még sok megoldás. Végül is a vevővel való kapcsolattartás fontos szereplőiről van szó.
