Hadüzenetként is értékelheti akár a befektetési életbiztosítások boomja nyomán az elmúlt években igen nagyra nőtt Brokernet, hogy a belőle tavaly kivált „szakadár csoport” és öt biztosító közös nyilatkozatot adott ki a napokban. A Balázs Attila nevével fémjelzett Bridge Hungary Zrt. és az öt biztosító – az ING, az Aegon, az OTP Garancia, az Allianz és az Union – csupa olyasmiben állapodott meg, ami annyira kézenfekvő, hogy éppen ezért gyanús. Szép, hogy közös munkával kívánják elérni ügyfeleik életbiztosítási igényeinek kielégítését. Az is, hogy termékeik „alapos és teljes körű megismertetésével, átláthatóságával és elterjesztésével” szándékoznak hozzájárulni az általános magyar pénzügyi szolgáltatási színvonal emeléséhez. Ám ha tudjuk, hogy Balázs Attila meglehetősen viharos körülmények között távozott a Brokernettől (Figyelő, 2006/49. szám), s az öt neves biztosító közül egyik sem áll szerződésben a legnagyobb független közvetítőnek számító társasággal, rögtön világossá válik, kinek is szólhat valójában az üzenet.
DEKLARÁCIÓ. A nyilatkozat aláírásának is megadták a módját. Mintegy ezer ügynök volt jelen az eseményen, az életbiztosítási piac 56 százalékát képviselő öt társaság pedig a legmagasabb szinten – döntően vezérigazgatóival – képviseltette magát. (Utólag a életbiztosítási szegmensben 1,9 százalékos részesedéssel bíró Signal Biztosító is csatlakozott a nyilatkozathoz.) Zsoldos Miklós, az Union Biztosító vezérigazgatója ugyanakkor a Figyelőnek határozottan állította, nem valami, vagy valaki ellen szövetkeztek, csupán deklarálni kívánták, hogy mindannyian a hosszú távú és tartós ügyfélkapcsolatokban érdekeltek.
Tény viszont, hogy az elmúlt években nem szerződött le a Brokernettel az életbiztosítási piac legnagyobbja, a közel 27 százalékos részesedéssel vezető ING Biztosító sem, de hogy miért, arra Bordás György elnök-vezérigazgató már nem is pontosan emlékszik. „Valami jutalékügy” – mondja tömören, említ viszont egy másik okot is. Az ING ugyanis már évekkel ezelőtt is ellenezte, hogy a jelzálog-hiteltermékek mögé befektetéshez kötött (unit-linked) biztosításokat kössenek, ezzel ugyanis komoly kockázatot vállal az ügyfél. Európában sok helyütt tiltják is az ilyesmit, s így van ez az ING anyacégénél, Hollandiában is. Ezért fel sem merült, hogy a magyarországi leánycég a unit-linked terméket hitellel kapcsolja össze.
Úgy tudjuk, a hazai biztosítók egy része is éppen ezért idegenkedik attól, hogy leszerződjön a Brokernettel. Több különböző forrásunk is állította, hogy a társaság üzletkötői hajlamosak rábeszélni ügyfeleiket a hitelfelvételre, holott azoknak maguktól nem is jutott eszükbe ilyesmi. A modell a következő: végy fel a házadra vagy lakásodra néhány millió forint jelzálogkölcsönt, s ezt a pénzt – a kedvező tőkepiaci helyzetnek köszönhetően – olyan jó hozammal tudod fialtatni egy unit-linked biztosításban, hogy abból ki tudod fizetni a hitelt. Így aztán néhány év alatt szép pénzt tudsz csinálni a semmiből.
A jelzáloghitel-közvetítés és a befektetési termékek összekapcsolása mellett az életbiztosítási piac fő problémája a magas költséghányad, aminek legnagyobb részét a közvetítőknek kifizetett jutalék adja.
Az utóbbi években a rendszer működik is. Nem kis részben a látványos növekedést produkáló távol-keleti részvényalapok jóvoltából a unit-linked alapok szépen teljesítenek: tavaly volt köztük olyan is, amely 50 százalék feletti hozamot produkált. Ám abból, hogy a hozam tavaly jó volt, még egyáltalán nem következik, hogy az idén is jó lesz. Sőt, az is megeshet, hogy a részvényekbe fektető alapok egyszer csak egyáltalán nem hoznak nyereséget, éppenséggel negatívba is fordulhatnak.
A kétféle termék összekapcsolását egyébként az Aviva sem engedi, pedig a cég az utóbbi évek egyik legnagyobb fejlődését éppen a brokernetes értékesítésnek köszönheti. „Call centerünk minden kötvényesítés előtt felveszi a kapcsolatot leendő partnerünkkel, s ha előbb nem, ott mindenképpen kiderülne a turpisság” – magyarázza Bartók János vezérigazgató.
Egy biztos: ha az ügyfélnek nem is mindig, az ügynöknek mindenképpen jó, ha ilyen kombi termékre sikerül üzletet kötnie. Több biztosító értékesítési vezetője is arról számolt be, hogy ügynökeitől egyre azt hallja, mennyivel könnyebb pénzt hoz a hitelértékesítés. Az egyik, neve elhallgatását kérő biztosítóvezető állítja, ezzel a módszerrel igen jó pénzhez jutnak a hitelközvetítésre is egyre jobban rákapó hálózatok. Ügynökeik így bezsebelhetik a hitelértékesítésért járó 2 százalékos jutalékot, ha pedig még sikerül rávenniük az ügyfelet arra is, hogy a hitelből biztosítást vegyen, úgy annak a jutaléka is megvan.
MAGAS KÖLTSÉGHÁNYAD. Egy másik biztosító azért nem szerződött le a Brokernettel, mert úgy ítélte meg, saját termékeik olcsóbbak és versenyképesebbek, s ügyfeleik ezekkel jobban járnak. „Minek fizessünk meg még egy közvetítőt, az csakis drágább lehet” – mondja a vezető, elhallgatva persze azt, hogy a saját hálózatát szintén rendesen meg kell fizetnie, nehogy ügynökei átpártoljanak máshoz. Az Aviva vezérigazgatója is úgy véli, a jelzáloghitel-közvetítés és a befektetési termékek összekapcsolása mellett az életbiztosítási piac másik legnagyobb problémája a magas költséghányad, aminek legnagyobb részét a közvetítőknek kifizetett jutalék adja (lásd a grafikont). „Ha a biztosítók ezen az úton haladnak tovább, előbb-utóbb csak saját profitjuk terhére srófolhatják feljebb a jutalékszintet” – teszi hozzá.
Arról, hogy mekkora jutalékot fizetnek egy-egy életbiztosítás eladásakor a közvetítőnek a cégek, egyetlen vezető sem szeret beszélni. Piaci tapasztalataikról már szívesebben szólnak, így rövid körkérdés után megtudtuk, hogy egy folyamatos díjú, 15-20 éves lejáratú biztosítás esetében a jutalék mértéke az éves díj 130-140 százalékát is eléri, sőt, akad még ennél is magasabb. Ezt – állították váltig forrásaink – egy hosszú futamidő alatt „bőven ki lehet termelni”. Baj csak akkor van, ha az éves díj csaknem másfélszeresére rúgó jutalékot a közvetítő cég zsebre teszi, a szerződés azonban nem él tovább néhány évnél. Közismert, hogy egy életbiztosítást az első két esztendőben felmondani vagy díjmentesíteni ügyfélszempontból csak nagy veszteség árán lehet, a biztosító ugyanis akkor ebből az első kétévnyi díjból vonja le a közvetítőnek kifizetett jutalékot, meg a többi költséget. A Brokernet közlése szerint az általuk közvetített szerződések törlési aránya alacsony, egyharmada a piaci átlagnak. Ezzel azonban az a gond, hogy piaci átlagról senki sem tud, a törlési mutatót ugyanis a cégek hétpecsétes titokként kezelik. Emellett nem összekeverendő a törlés és a díjmentesítés sem.
Több biztosítós szakember is azt állította a Figyelőnek, hogy a brokernetes ügynökök közkedvelt „modellje” szerint két-három év elteltével a szerződést díjmentesíttetik az ügyféllel, mondván: van helyette egy bomba jó befektetési lehetőség. Azt azonban nem mindig közlik, hogy két év után nem a kétéves befizetés szolgál majd a díjmentesített szerződés alapjául, hanem annak mindössze 30 százaléka. Az ügynök viszont örülhet az extraprofitnak, ugyanis a 130-140 százalékos jutalékot az új szerződés megkötése után is bezsebelheti.
A Signal Biztosító számára több ezer szerződést kötött a Brokernet, de három évvel ezelőtt – „stratégiai okokból” – békésen elváltak útjaik. A piaci tapasztalatok alapján a szerződések 40-50 százaléka a hatodik-hetedik évben már nem az eredeti formájában él, vagy megszűnt, ami az ügyfeleknek komoly veszteséget okoz. Ennek mértéke egyénenként a 25-30 százalékot is elérheti. Egy másik életbiztosítási üzletágvezető, aki nevének közzétételéhez nem járult hozzá, azt tapasztalta: ha az ügynök kellően megnyerő és jól érvel, az ügyfelek zöme nem is veszi észre, hogy mennyit veszít egy szerződésfelmondással.
ERŐS MOTIVÁCIÓ. Több forrásunk szerint eleve baj van azzal, ha egy pénzügyi termékek értékesítésére szakosodott többesügynök-cég multi level marketing rendszerben épül fel. Az efféle társaságok ügynökei (eladói) egyszersmind ügyfelei, vevői is a cégnek, gyakran olyan magas éves díjfizetési kötelezettséggel, aminek kitermelése igen erős motiváció számukra. Az új szerződések után járó 130-140 százaléknyi jutaléknak ugyanis csak mintegy harmada vándorol az ő zsebükbe, a másik harmadot oktatásra, marketingre és hasonlókra fordítják, egyharmad rész pedig a piramison feljebb elhelyezkedő vezetők, illetve a tulajdonosok zsebében landol. Az átláthatóság hiánya már a felügyelet figyelmét is felkeltette. Erdős Mihály, a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyeletének elnökhelyettese a múlt hét végén, a Független Biztosítási Alkuszok Magyarországi Szövetsége országos alkusztalálkozóján a befektetési jellegű termékekkel kapcsolatban a transzparencia szükségességét hangsúlyozta. „Ha megveszek egy cipőt és az nem jó, azt vissza tudom cserélni; ugyanezt egy életbiztosításnál már sokkal nehezebb megtenni” – érvelt Erdős.
Kérdés persze, hoz-e új szellemet a piacra a Bridge Hungary Zrt. mint új többes-ügynök megjelenése. Több forrásunk is úgy gondolja, hogy ez nem valószínű, mivel a cégkultúra, a marketing és a multi level marketingrendszeren alapuló felépítés ugyanaz lesz. Mindössze abban reménykedhetnek a majdani ügyfelek, hogy az aláírók valóban komolyan gondolják együttműködési nyilatkozatuk nyilvánvalónak tűnő passzusait.
