Ügynöksors

Egyáltalán nem lenne meglepő, ha ausztriai biztosítási ügynökök már az idén a határon innen kalandoznának. Elvi, jogszabályi akadálya az Európai Unióban már nem lesz annak, hogy más tagállam üzletkötője magyar ügyfelekre tegyen szert. S mint ahogy a nyugati kalózbiztosítások néhány évvel ezelőtti óriási sikere mutatta, az sem kizárt, ha a hazai potenciális biztosítottak az osztrák ügynökben jobban bíznának. Pedig a termékeket, mi több, magukat a biztosítókat illetően sem feltétlenül nagyobb a merítés a hazai kínálathoz képest. Leginkább arról van szó, hogy kinek a kezébe hajlandó letenni az ügyfél a pénzét és a sorsát.

A hazai ügynöki tevékenység presztízsét a törvény szerinti nyilvántartásba vételük javíthatja. A nyártól várhatóan maga az ügyfél is informálódhat e személyekről, a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyelete (PSZÁF) honlapján keresztül elérhető regiszterből. Jóllehet, sok részlet nem deríthető ki, az mindenesetre megtudható, hogy az illető valóban üzletkötő-e, s megfelel-e a jogszabályi előírásoknak, azaz van-e például szakképesítése. Az adatokat a felügyelt intézmények, például a biztosítók szolgáltatják, s nemcsak az idei első feltöltés idején, hanem a regiszter bizonyos részeibe később is belenyúlhatnak a változások rögzítése végett. A nyilvántartás egyfajta szakmai életrajzot vázol fel.

„Nem éppen hálás tevékenység” – kel az üzletkötők védelmére Luttenberger Zoltán, a Bankbiztosítási és Kockázatkezelési Szakoktató Intézet vezetője. Ezúttal nem az ügynöksors szokásos kényelmetlenségeire, hanem az üzletkötőkkel való mai, hazai biztosítói bánásmódra utal. Úgy véli, űzött vadként működnek, amenynyiben egy évekig építgetett ügyfél- és szerződésállományt akár pillanatok alatt is elveszíthetnek. Így járhatnak ugyanis, ha – akár önszántukból, akár a biztosító nyomására – továbbállnak a cégtől. Ez ellen máshol, így Németországban, az úgynevezett állományvédelmi záradék véd, minek alapján a megkötött és gondozott biztosítási állományához az ügynöknek jogai fűződnek. E záradék egyaránt vonatkozhat a vállalkozóként és a biztosító alkalmazottjaként működő ügynökökre. Így az illető lelépési pénzt kap, ha máshol folytatja pályafutását. Amennyiben vállalkozói kapcsolatban áll a biztosítóval, át is örökítheti az állományt a családtagjára. A többes ügynökök és alkuszok pedig árulhatják azt, visszavonulásukkor így adván tovább a praxist, amelyhez tehát – a másik oldalról – legális úton lehet adásvétel révén hozzájutni, azaz nem kell a „pacientúrát” a nulláról építgetni.

KASZTOK. A hazai statisztikák mintegy 18 ezer üzletkötőről számolnak be, akiknek több mint 95 százaléka vállalkozóként kapcsolódik a biztosítókhoz. Mindössze néhány száz ügynök tudta megőrizni alkalmazotti pozícióját az utóbbi évtizedben zajló erőteljes átalakítási, leépítési, tevékenység-kihelyezési folyamat során. Mindezen túl a jutalékrendszer hazai sajátosságaiban sokan alkalmat látnak a visszaélésre. Az évek óta kritizált előre fizetett – azaz a szerződéskötést jól díjazó, a biztosítás további karbantartását azonban anyagilag nem értékelő – jutalékok több kényes problémát is maguk után vonnak. Azt például, hogy az ügynök a tukmálásban érdekelt, s kevésbé fontos számára, hogy valóban az adott termék kell-e az ügyfélnek. Ugyanez indította az ügynökök egy részét „rotálásra”, azaz kezdtek biztosítóról biztosítóra járni, s e körúton meglévő ügyfeleiket is magukkal cipelni. Ezzel nemcsak hogy széles körben járatta le magát a szakma, s nem csupán a biztosítók ügynök- és szerződésállománya mozgott hektikusan, de az ügyfél is rosszul járt. Korábbi biztosítását a költöző üzletkötők javaslatára ugyan egy jobb szerződés reményében mondta fel, de akármilyen volt is az új megállapodás, ő nagy valószínűséggel rosszul járt. A biztosítás idő előtti visszaváltásakor – kiváltképp az első években – a társaságok meglehetősen előnytelen „menekülési utat” adnak. A befizetett összeg – idővel változó, eleinte a költségek, köztük pedig éppen az üzletkötőnek fizetett jutalék miatt – rendkívül magas arányát tartja magánál a biztosító (Figyelő, 2002/16. szám). Mindeme piaci kínok ellenére – bár felvetésként számtalanszor előkerült a jutalék csepegtetésének módszere – a társaságok kitartanak e szisztéma mellett.

Változni látszik viszont az ügynöktársadalom. Az átalakulást nem a szabályozás mozgatja, hanem a piaci folyamatok éltetik. A mindinkább kétfelé váló kínálat – az átlagügyfélnek javasolt, egyenszabott termékek, valamint a standardizálásból kilógó módos ügyfeleknek ajánlott komplex pénzügyi tervezés – eltérő üzletkötői hozzáállást kíván. Míg az előbbi néhány termék ismeretében próbál a szokásos fogyasztói igényekre választ adni, az utóbbi pénzügyi, előgondoskodási tanácsadást végez, miközben figyelembe veszi az illető egyéb pénzügyi igényeit, kötelezettségeit, sőt majdani életpályája, három évtizednyi cash-flow-ja előrejelzésére is vállalkozik. E nagy ívű tevékenységhez pedig nemcsak szakértelem szükségeltetik. „Az üzletkötők e csoportjának például nyelvezetében, kommunikációjában is különböznie kell ahhoz, hogy hiteles, meggyőző legyen” – avat be az ügynökcsoportok közötti különbségbe Luttenberger Zoltán.

A kasztosodás már elérte a piacot, s ma hozzávetőlegesen egyötödre becsülik a magasabb presztízsű tanácsadói kör részarányát az üzletkötők társadalmában. Tevékenységükről nincsenek pontos adatok, ám a biztosítóknál arra hívják fel a figyelmet, hogy eddig is az üzletkötők szűk csoportja produkálta a bevételek túlnyomó részét. S hogy ügyfél oldalon hol a választóvonal? Ezt egyrészt a futamidő mutatja: a felső osztály esetében hosszabb, több évtizedes szerződésekről van szó. A befizetendő forintok tekintetében a havi tízezer forint alatti biztosítás díj jellemzi az egyik oldalt, a másik meghatározása ennél is homályosabb, a jóval e fölötti összeget befizetők tartoznak ide.

KÉPZÉS. Bármelyik végéről is tekintjük az üzletkötői sort, a szabályozás egyazon előképzettséget vár el. A tavaly módosított biztosítási törvény felsőfokú végzettséget ír elő minimumfeltételként, amelyet azonban az érintetteknek – amennyiben a törvény a hagyományos szóhasználatot követve egyetemi, főiskolai diplomát vár el – jó, ha a 20 százaléka tud felmutatni. E rendelkezés betartatása tehát ilyenformán alaposan megritkítaná a kört. Habár a piactisztítási kezdeményezések, a szigorú jogszabályok más országokban ilyen hatást értek el – például a Távol-Keleten megesett, hogy az üzletkötők fele lapátra került, míg a másik fele igen csak kapós lett a biztosítók körében -, a hazai szándék nem ez. „A konkrét teendők most, a törvény nyomán is képlékenyek” – fogalmaz Lipták József, az Európa Biztosító értékesítési igazgatója. Folyamatban van a „felsőfokú” fogalmának másféle meghatározása – szakképesítést adó képzésként történő értelmezése. Kérdés ugyanakkor, hogy mindenkire ugyanúgy vonatkozzon-e az előírás, avagy a szakmában jó ideje működők mentesüljenek a képzéstől. Fontos továbbá, hogy mikortól szükséges a bizonyítvány, azaz mekkora átmeneti időt enged a rendelkezés.

Mindezen bizonytalanságok mentén szakértők azt is megjegyzik, hogy számos európai ország gyakorlatától itthon nemcsak a jelenlegi képzési elvárások, hanem a tervezett újak is messze elmaradnak. A képzés és a regiszter kialakítását elsősorban unió-konform szabályozás igénye mozgatja, s ez egyben minőségjavulást is hozhat az üzletkötők körében, noha ilyen cél explicit módon nem jelenik meg sehol. A javulást mérni – biztosítói kapukon kívül – megint csak kemény dió. A személyes tapasztalaton túl jelzőszámként maradhat a PSZÁF-hoz befutó fogyasztói panaszok száma, ami viszont már önmagában attól is apad, hogy az ügyfelek számára lassacskán kiderül: személyes ügyében a felügyeletnek nincs módja jogorvoslatra. Az egyéni problémák a fogyasztóvédelem körébe tartoznak, e szervezet azonban az utóbbi évek stratégiája szerint biztosítással nem foglalkozik (Figyelő, 2002/25. szám). A minőségváltozás mérésére ez tehát zsákutca, hasonlóan ahhoz az egyébként kézenfekvő ötlethez, hogy kövessük nyomon a visszavásárlási statisztikákat. Legalábbis a nemtetszésről ez az adat valamelyest árulkodna – feltéve, hogy a biztosítók, most követett gyakorlatuktól eltérően, nem kezelnék azt bizalmasan.