Nem megy jól a bolt Takács Kálmán biztosítási ügynöknek. Mostanában rendre olyan családhoz veti a rossz sorsa, ahol inkább pénzt – hitelt – szeretnének, de azonnal, mintsem rendszeres befizetéssel járó, bevétellel csak valamikor a távoli jövőben kecsegtető életbiztosítást. Ügynökünk azon kezdett hát morfondírozni, hogyan lehetne, hogy a kecske is…
RÁÉREZNI A TRENDRE. Takács Kálmán, bár nem figyeli a pénzügyi szektor nemzetközi fejleményeit, pontosan ráérzett: ugyanez a gondolat merült fel ugyanis “nagyban”, a biztosítók és bankok székháza táján. Azok után, hogy a világ és valamelyest a magyar piac is megszokta a bankbiztosítás gondolatát – azt tehát, hogy különféle biztosítási termékeket nem csupán a biztosító emberei, de akár bankfiókok is árusítanak (erről lásd külön írásunkat) -, lassan felfedezik, hogy lehet ezt fordítva is csinálni. Azaz az ügynök nem csupán a biztosító, hanem a bank meghosszabbított karja is lehet.
Erre először az AXA Colonia gondolt Magyarországon, bár újító szándékáért akkor – két éve – mondhatni nagy árat fizetett. Nem egy összegű, hanem bizonyos időszakonként, úgymond lépcsőzetesen fizető termékét kombinálta a Bank Austria Creditanstalt (BA-CA) hitelével, főként lakásvásárlási, építési céllal. Csakhogy a terméket – a Gazdasági Versenyhivatal verdiktje szerint – nem jól hirdette, így a hatóság a biztosítót és ügynökét egyaránt többmilliós bírsággal sújtotta. Ugyanígy járt a konstrukcióra később ráharapó, azt a Raiffeisen hitelével kombináló Signal is. Mára megtalálták a helyes utat, megnyugodtak a kedélyek, a forma pedig megtetszett a Generali-Providenciának is. E biztosító ugyanakkor Horizont biztosításánál az ügyfeleknek nem kölcsönt kínál, hanem azt ígéri, hogy partnerbankjai – a BA-CA, a CIB és a Raiffeisen – a kellő időben bonitás vizsgálatot végeznek az ügyfélnek. Ha már e biztosítónál tartunk, emlékezzünk meg másik banki konstrukciójáról is: CIB-folyószámlát, hozzá kártyát, mellé balesetbiztosítást ad el éppen negyedéve – s eddig mintegy kétszáz esetben fordult a biztosító ezen tanácsa termőre. Ugyanerre a konstrukcióra a NonStop bankkal is szerződött, ám hol a biztosító, hol pedig a bank fúziója szorítja háttérbe a közös terméket, így az nem túl sikeres.
Biztosítások a bankban A saját termékeikhez kapcsolódó biztosításokat fogadták be elsőként a bankok. Hitelfedezeti, élet- és lakásbiztosítással így szinte valamennyi biztosító jelen van a bankfiókokban, és ugyancsak elterjedt a bankkártyákhoz köthető utasbiztosítás. A bankok ezekből akár több biztosítóét is tartják, kérdés, hogy a választást az ügyfélre hagyják, vagy – a konstrukció bonyolultsága, a jutalék mértéke, egyebek alapján – maguk döntenek egyes termékek mellett.
A bankbiztosítási szakmát a Magyarországon a kilencvenes évek közepén OTP Garancia kezdte első nekifutásra nem éppen sikerrel; mára azonban életbiztosításainak több mint egyharmadát immár az OTP fiókjaiban adják el – summázza Bácsfalvi Mihály, a biztosító vezérigazgató-helyettese. A sorban utána főként továbbra is valamilyen tulajdonosi kapcsolatban álló intézmények következtek. Így például a Hungária és a takarékszövetkezetek, ahol is a biztosító 5 százalékos részesedéssel bír a Takarékbankban. Az említett szokásos termékeken túl – megint csak az egyazon tulajdonosi körbe tartozó intézményekkel, így a Fundamentával (bár abból azóta kivonult a Takarékbank), a Takarékbrókerrel, a Lombard Lízinggel és a Union In-vestmenttel közösen, azok konstrukcióival – létrehozták az úgynevezett Takarék Plusz programot. A Hungária hitelintézeti kapcsolatai közt megtalálható a Magyar Külkereskedelmi Bank és a Daewoo is, néhány hónapja pedig a Budapest Bank is beszállt e körbe: ám a hagyományos termékkör helyett az a Hungária unit-linked konstrukcióit értékesíti – mondja Magyar László, a Hungária ügyvezetőigazgató-helyettese. A Generali-Providencia a Raiffeisen és az Erste lakáshitelénél kínált szokásos termékeken túl a Citibank személyi kölcsöne mellett van biztosításával jelen.
Pedig a Generali-Providencia igyekezett nagyon is gondosan eljárni: banki kapcsolatát csak fokozatosan “ráereszteni” az ügyfeleire és tanácsadó hálózatára. Ebben két vezérlő elve volt: a felmerülő bankszolgáltatás jól illeszkedjen a biztosító üzleti folyamataiba, s valóban legyen rá igény – magyarázza Marusinecz Tamás, a biztosító banki csoportvezetője.
A folyamat ma még elég álmos ugyan, de így is elmondható: bankok és biztosítók egyre inkább keresik egymás kegyeit. Az előbbiek azt remélik, hogy saját passzív értékesítési csatornáikat kiegészíthetik egy aktívval, az utóbbiak pedig – Takács Kálmán ügynökünk sirámain túl – az egyre komplexebb szolgáltatást elváró és mind türelmetlenebb ügyfelek igényeit szeretnék kielégíteni ily módon. Ma a szolgáltatások ismertetése dívik, a jövő viszont a közös termékfejlesztéseké, amire az autófinanszírozás, a személyi kölcsönök vagy éppen – az együttműködés mostanság leginkább gyümölcsöző területe – a lakáshitelezés ad alkalmat.
LAKÁSHITELEZÉS. Ez utóbbi az a kör, amelynek apropóján a bankok a legtöbb biztosítást eladják, és ez az a terület, ahol manapság banki segítőtársként a biztosító leginkább szóba jöhet. Az első példát a lakás-takarékpénztárak szolgáltatták: a tulajdonosi körükbe tartozó vagy valaha oda tartozott biztosítók is részt vesznek a szerződések értékesítésében, igaz változó eredménnyel. Míg a Generali-Providencia évi 8-10 ezer Lakáskassza-szerződést ad el, addig a Hungária a legtöbbet – összesen 800 darabot – még 1998-ban értékesítette, azóta pedig ez a szám csak csökken.
E biztosító jobban járt a Földhitel- és Jelzálogbankkal (FHB). Annak idején ugyan hárman pályáztak a jelzálogbank kezére, ráadásul úgy, hogy együttesen viselték volna kockázatokat, ám végül az AXA Colonia és a Signal – tulajdonképpen maguk sem értve, miként – kiestek a pixisből. A Signal azóta sem emésztette meg e fiaskót, továbbra sem “áll szóba” az FHB-vel. Az AXA Colonia viszont most újból megtörni igyekszik a Hungária által megszerzett monopóliumot, s vele azt, hogy az FHB valamennyi kölcsöne mögötti hitelfedezeti biztosítás e társaság nevét viseli. Néhány hete megújított együttműködési szerződésük nyomán további néhány hét múlva kezd segédkezni az AXA Colonia az FHB jelzáloghitelének értékesítésében.
Márpedig az a Hungária szerint meglehetősen jó üzlet: Magyar László, a társaság ügyvezetőigazgató-helyettese arról számol be, hogy tavaly félmilliárd forintnyi FHB-hitelhez segítették az ügyfeleiket. Mi módon? Nos úgy, hogy az ügyfél a Hungária mintegy száz fiókjában a tájékoztatáson túl előzetes elbíráláson is áteshet, majd – dokumentumcsomagja ellenőrzése után – útra bocsátják az FHB felé.
KOMBINÁLT TERMÉK. Eltérő a biztosító szerepe az utóbbi hetek két új, jelzáloghitelt és életbiztosítást kombináló termékénél is. Az ÁB-Aegonnak a Raiffeisennel közös lakásvásárlási, illetve szabad felhasználású hitelkonstrukciójában a biztosító tanácsadója ismerteti a terméket, átadja a szükséges dokumentumok listáját, és életbiztosítást köt, ám a bank végzi az előszűrést (telefonon), s magát a hitelkérelmet is a Raiffeisen fogadja: lehetőleg személyesen az ügyféltől, bár az postázható, sőt, a biztosítási üzletkötő is beviheti. Ezzel szemben az ING-csoporthoz tartozó Nationale Nederlanden (N-N) és maga az ING Bank közös konstrukciójánál az ügyfél a hitelintézettel semmilyen ponton nem találkozik, e terhet a válláról levéve köztük mindvégig a biztosító embere tartja a kapcsolatot, legyen szó a dokumentumok eljuttatásáról, a szükséges ING folyószámla megnyitásáról, vagy a hozzá kapcsolható bankkártya igényléséről. Ráadásul nem csupán a hitelnyújtás előtt, hanem akkor is, ha a törlesztéskor akad tennivaló, mert mondjuk az ügyfél nem fizet. S feltehetően így lesz a készülő többi terméknél is, amelyekre az ING lakossági üzletágának eladását követő egyéves moratórium lejárta, azaz augusztus után kerül sor. Mint Bartha Viktória, az N-N termékfejlesztési főosztályvezető mondja, elsőként a jelzáloghitel célját és a felvevők körét szélesítik.
Különbség mutatkozik a két intézmény ügynökeinek képzési, illetve jutalékrendszerében is. Az N-N-nél az előbbi a lakáshitelezés, az ingatlanforgalmazás jogi hátterének elsajátítását jelentette, míg az ÁB-Aegon tanácsadóinak – minthogy a hitelezés előkészítésében csak tájékoztatással vesznek részt – csupán speciálisan kialakított banki felkészítésen kellett átesniük. Az N-N ügynökei e terméknél speciális, az általánostól eltérő mértékű jutalékban részesülnek, míg az ÁB-Aegonnál a többi életbiztosítással azonos jutalékért dolgoznak e konstrukción. Gőbölös Judit, az ÁB-Aegon bankkapcsolati vezetője szerint az ügynöknek már csak azért is érdemes e konstrukcióból felkészülniük, mert e termékkel újabb eszköz áll a rendelkezésükre ahhoz, hogy ellenérvvel szolgáljanak az ügyfelek pénzhiány miatti ódzkodására.
