Nem újabb lendületet vett, hanem valójában csak most veszi kezdetét az igazi harc a bankok között a lakosság kegyeinek elnyeréséért – állítja Katona József, a CIB Bank helyettes ügyvezetője. S bár véleményét több szakmabelije is osztja, Oszlányi Zsolt, az évek óta vezető pozícióban lévő OTP Bank ügyvezető igazgatója kissé másként látja a folyamatokat. Szerinte e verseny már a kilencvenes évek elején megindult, és ma tulajdonképpen arról van szó, hogy az újabb konstrukciók, például a fölöttébb népszerű áruhitelek látványos lökést adnak az időközben alábbhagyott erőfeszítéseknek. (Ezt erősítheti az is, hogy a készülő kormányzati lakáskoncepció nyomán jó eséllyel éles verseny indul majd el a lakáshitelek terén.)
Új forrásgyűjtési lehetőség után kutatva, bő három évvel ezelőtt, számos hazai bank lépett a lakossági piac színpadára. Ekkor reális forgatókönyvnek tűnt, hogy az OTP monopolhelyzete ebben a szegmensben pár éven belül alapjaiban megrendül, mi több, régi ügyfeleit a konkurensek hamarjában el is oszthatják egymás között. A legnagyobb várakozás akkoriban a Budapest Bank (BB), a Magyar Hitel Bank – privatizálását követően ABN Amro (Magyar) Bank) -, valamint a Kereskedelmi és Hitelbank (K&H) ténykedését kísérte. A valóság azóta alaposan rácáfolt a várakozásokra: az OTP akkori 1,6 millió számlája mellé mára újabb 800 ezret gyűjtött, miközben a piacnak több új és régi-új szereplője azóta is lendületesen építgeti ügyfélkörét.
A vártnál nagyobb piacnyeréssel leginkább a Raiffeisen Bank és a CIB keltett feltűnést, hiszen e banknevek eddig elsősorban az üzleti életben váltak ismertté. E két hitelintézet csak az elmúlt egy-két évben fordult a lakosság felé, és e rövid idő alatt a CIB máris 36 ezer, a Raiffeisen pedig 22,5 ezer számlát nyitott. Az OTP drasztikus háttérbe szorulására ma már senki nem számít, ám a konkurensek – kezdeti nekibuzdulásukból mit sem veszítve – újabb komoly célokat tűznek maguk elé. A lakossági ügyfelek megszerzéséért vívott harc kiéleződését vetíti előre, hogy az OTP, amely ma a lakossági folyószámlák 70 százalékát vezeti, nyilván mindent megtesz majd, hogy ne veszítsen pozícióiból, miközben a Raiffeisen és a CIB nagyra törő vágyai között is a célpiac 10-10 százalékának megkaparintása szerepel ezen a területen. Nem is beszélve az Inter-Európa Bank (IEB) és a Magyar Külkereskedelmi Bank (MKB) 4-4, illetve a Citibank 2-3 százalékra “belőtt” reménybeli részesedéséről. Vagyis már az eddig egymás mellé tett óhajok alapján elfogy a kiszemelt torta valamennyi szelete, pedig az osztozkodásnál már hosszabb ideje sorban állnak olyan nem kis étvágyú szereplők is, mint a BB, az ABN Amro (Magyar) Bank, a Postabank vagy éppen a takarékszövetkezetek.
A vágyakat az sem igazán hűti le, hogy potenciális ügyfelek száma mindeközben vélhetően nem igazán gyarapodhat. Hozzáértők úgy becsülik, jelenleg a magyar lakosság hozzávetőleg kétharmada áll kapcsolatban valamelyik bankkal, a fennmaradó harmaddal viszont – kilátástalan anyagi helyzete miatt – a közeljövőben aligha érdemes számolni. Aminek sokkal nagyobb esélyt adnak a hitelintézetek, az inkább a már meglévő ügyfelek körében megnövekvő “bankolási” kedv lehet, aminek következtében jellemzőbbé válhat, hogy egy-egy ügyfél egyidejűleg több bankkal is kapcsolatot tart.
De vajon mi lehet a csáberő? Mivel bírhatók rá az emberek, hogy bankot cseréljenek, vagy a régi mellett egy újjal is szerződjenek?
Az ügyfelek igényeinek minél alaposabb ismeretére épít a 203 hazai takarékszövetkezet (mintegy 1600 fiókkal), s joggal, hiszen a kisebb települések lakói még ma is szívesebben fordulnak hozzájuk pénzügyeik intézésekor, mint egy nagy budapesti bank helyi fiókjához. E kör – s ezt Szőke András, az Országos Takarékszövetkezeti Szövetség (OTSZ) elnöke is megerősítette – pontosan azért tartja pozícióját országszerte hosszú évtizedek óta, mert jóval közvetlenebb takarékszövetkezet-ügyfél viszonyt alakított ki, mint egy-egy klasszikus nagybanki fiók.
A praktikus szolgáltatásokra helyezi a hangsúlyt a BB, amely a pénzügyi szolgáltatásokra szakosodott tulajdonosa – a GE Capital – nyomdokain haladva a lakossági piacot és vállalkozásokat kiszolgáló intézménnyé kíván válni. “A bank a lakosságnak folyósított hitelekből több mint 10 százalékos részesedést mondhat magáénak, s e hányad további agresszív növelésére készül” – fogalmazott kérdésünkre Ihász Csilla, a lakossági termékmenedzsmentért felelős vezető. Nagy reményeket fűznek új privát kölcsön konstrukciójukhoz, amelyhez például nem szükséges fedezet, és az igénylőnek folyószámlát sem kell nyitnia a banknál.
A lakossági források 10 százalékát kézben tartó Postabank a távbankolásban látja a jövőt. A lakossági részleg vezetője, Szép Péter úgy látja: míg jelenleg a termékek 5-10 százaléka jut el elektronikus úton az ügyfelekhez, addig öt éven belül a számítógépes online bankkapcsolat, az internet és a telefon lesz a legsikeresebb ügyfélcsábítási és megtartási forma.
A jól szituált rétegek kiszolgálói – így a Citibank, az IEB, a CIB, a Raiffeisen, az alapszolgáltatások megbízható teljesítése mellett, a speciális igények kielégítésében szeretne élen járni. Precízen “testre szabott” konstrukciókat ugyan ma még többségében a jobb módúaknak sem kínálnak, a specializáció elindult: fel-felbukkannak olyan termékek, amelyek például szűkebb szakmai csoportok számára vonzóak lehetnek. E körben az IEB ügyvédek, orvosok, menedzserek, cégtulajdonosok és egyéb jövedelmező szakmák űzői számára dolgozott ki sajátos finanszírozási konstrukciókat.
A Raiffeisen Banknál az ügyfelek számának közelmúltbeli ütemes gyarapodását azzal magyarázzák, hogy a folyószámla-vezetés mellett profi befektetési tanácsadás működik. A közeljövő sikerének zálogát azonban ők is a szakosodásban remélik megtalálni: rövidesen olyan csomaggal jönnek ki, amely képes lesz egy-egy ügyfelet egész élete során “elkísérni”, azaz minden életszakaszában a legkívánatosabb banki szolgáltatásokkal ellátni. Ahogyan a CIB-nél is úgy látják, az életút-termékeké a jövő, ezért ők is ebbe az irányba nyitnak.
Minden bizonnyal több banknak lesznek olyan speciális termékei, amelyek a lakosság körében érdeklődésre tarthatnak számot, miközben megszokott ,,házi” bankjukhoz is hűségesek maradnak. Így kalkulál például a Citibank, ahol az idén január óta hozzáférhető fedezet nélküli személyi hitelből eddig több tízezren közel 18 milliárd forintot vettek fel.
A jövő az emberarcú bankoké – sommázzák a bankárok, s e megállapításunknak alighanem kulcsszerep jut a bankok közeljövőbeli arculatformálásában. A kiszolgálás színvonala ma olyan egy átlagos bankfiókban, mint 15 éve a hazai kiskereskedelemben. “Egy termék lemásolható, a kamatok is követhetők, ám az igazi kihívás olyan emberszerető alkalmazottakat állítani a bankfiókokba, akik szakmai profizmusukkal és gyorsaságukkal is vonzzák az ügyfeleket” – mutat rá Rácz Tibor, a Raiffeisen ügyvezető igazgatója.
A lakosság meghódítása persze nem olcsó passzió, az integrált számítógépes rendszer kiépítése, a fiókhálózat növekedése és az ügyfelek megszólítása egy-egy évre vetítve is milliárdos nagyságrendű összegeket emészt fel. Az ügyfél pedig folyton mérlegel. Oszlányi Zsolt szerint főként a kényelem, a biztonság és – csak utolsó szempontként – az ár alapján. A kérdés már csak az, vajon mikorra érik be e komoly befektetések gyümölcse, vagyis mikorra sikerül a piacot felosztani. A legbölcsebb választ erre talán Felcsuti Péter, a Raiffeisen vezérigazgatója, a Magyar Bankszövetség elnökhelyettese fogalmazta meg: a versenynek sosincs vége, csak váltogatják egymást a viharos és átmeneti szélcsendes időszakok. A bankárok többsége miden esetre úgy gondolja, két-három év múlva már tisztábban láthatunk.
