Ezek:
1. Hogyan pozícionálod a cégedet a piacon? Azaz: kik alkotják a célpiacodat, és a sok konkurens közül ők miért válasszák éppen a te cégedet?
2. Új vevők szerzése. Hogyan szerzed őket, mit kommunikálsz nekik?
3. Vevők megtartása. Mennyire hatékonyan tudod örökre megtartani a vevőidet, milyen sikerrel tudsz nekik újra meg újra eladni.
Nézzük sorban ezeket a területeket, és a rájuk vonatkozó kérdéseket!
Kemény kérdések a pozícionálásról
1. Kikből áll a célpiacom?
Még mielőtt erre válaszolnál, két szempont:
• Elég nagy ez a célpiac ahhoz, hogy hosszú távon profitálhasson belőlük a cégem?
• Másrészt viszont: elég kicsi ez a célpiac ahhoz, hogy folyamatosan, hatékonyan elérhessem a marketingemmel?
2. Miért kellene nekik a cégemtől vásárolniuk?
• Vajon mi lenne velük, ha nem vásárolnának a cégedtől? Mi lesz annak a következménye?
• És ha vásárolnak, abból hogyan profitálnak? Milyen következménye lesz annak?
3. Miért vásároljanak tőlünk, ne pedig a konkurenciától?
• Ezt a kérdést nem lehet átugrani, nem lehet általánosságokkal felelni rá! Tehát például egy étterem esetében rossz válasz az, hogy „mert jó a konyha és udvarias a kiszolgálás”, mivel ezek alapszintű elvárások!
• A kulcskérdés itt ez: miben első, legjobb vagy különböző a cégem? Mi az, amit elmondhatok a cégről, de mások az övékről nem?
4. Marketingüzenet
• Az előző pontban meghatározott különlegesség megfelelő hangsúlyt kap a cég marketingüzenetében?
• Folyamatosan ugyanazt a képet mutatjuk a cégről, vagy pedig változó üzenetekkel zavarjuk össze a piac szereplőinek fejét?
• Vajon az előző pontban meghatározott különlegességet a cégem minden egyes dolgozója ugyanúgy kommunikálja? Vagy pedig az a valószínű, hogy a cégnél mindenki más-más választ adna, ha megkérdeznék tőle: „mivel foglalkozik a cég, ahol dolgozol?”
Kemény kérdések a vevőszerzésről
5. Van rendszeres vevőszerző marketingprogramod?
• Van-e egy vagy több olyan marketingtaktikád, amely rendszeresen, folyamatosan eléri a célközönségedet, és gondoskodik arról, hogy állandó, kiszámítható mennyiségű új vevőd legyen naponta, hetente?
• Csak az óriáscégek marketingosztályai és reklámügynökségei érdekeltek abban, hogy a reklámjaik hétről hétre változzanak. Egy kis- vagy középvállalat esetében azok a reklámok működnek jól, amelyek akár éveken át rendszeresen ugyanazt az üzenetet sulykolják a célközönség fejébe.
6. Hogyan építed fel az új vevők bizalmát?
• A marketingüzeneted üres dicsekvés („Minőségi termékek a legjobb áron”), vagy pedig le is teszed a garast a mondanivalód mellé? („… ha máshol olcsóbban megtalálja, a különbség kétszeresét visszafizetjük Önnek”)
• Idézed elégedett vásárlóid véleményét?
• A referencialistád csak üres „névtár”, vagy pedig tartalmaz esettanulmányokat, elismerő idézeteket, rövid projektleírásokat?
• Vannak kész válaszaid az új vevőknél előforduló kifogásokra, kérdésekre, kétségekre? Tudja ezeket a kész válaszokat céged összes alkalmazottja?
• Van jó garanciád, amely révén az új vevő úgy érezheti, hogy nem vállal kockázatot azzal, ha ettől az új cégtől vásárol?
7. Média: milyen csatornákon át reklámozol?
• Melyik működik a leghatékonyabban a kommunikációs csatornák közül, amelyeken a marketingüzeneteddel eléred a célközönségedet?
• Tudod-e, méred-e az egyes médiák hatékonyságát, eredményességét?
• Próbálod évről évre átgondolni, hogy melyik médiára lenne érdemes többet költeni, melyiket kellene kihagyni a marketingedből, és milyen új médián át érheted el jobban a célközönségedet?
8. Mennyire könnyű a cégedtől vásárolni?
• Ha valakinek megtetszik a reklámod, és úgy dönt, hogy vásárolni akar a cégedtől, mennyire lesz ez számára gyors, könnyű és „fájdalommentes”?
• Talál a reklámban egyértelmű információkat arról, hogy hol van a boltod, kivel vegye fel a kapcsolatot, mikor és hogyan lehet titeket elérni?
Kemény kérdések a vevőmegtartásról
9. Van listád a régi vevőidről?
• Van olyan adatbázisod, amelynek segítségével azonnal elérheted meglévő vevőidet egy új marketingakcióval?
Webajánló:
ingyenes kkv Marketing Magazin
– Marketingtervezés 7 lépésben
– 3.. 2.. 1.. piaci bevezetés!
– Hogyan szerezz látogatókat a keresőkkel?… és még rengeteg hasznos téma itt:
www.MarketingCommando.hu
Végre létezik olyan anyag, amit egy felhasználó a gyakorlatban is képes alkalmazni és nem „tankönyvszagú”
Simon Rita
Levyngton Stúdió. Bp.
• Vannak olyan speciális kedvezményeid, ajánlataid, amelyeket kizárólag a régi vevőid vehetnek igénybe, és amelyek miatt úgy érzik: „ezek aztán tudják, hogyan kell bánni egy vevővel!”?
11. Kommunikálsz-e folyamatosan a régi vevőiddel?
• Ne felejtsd el: ha egy régi vevő nem hall a cégedről átlagosan 90 napig, akkor azt a marketingben „elveszett vevőnek” hívjuk.
Pozícionálás, új vevők szerzése, régiek megtartása – csak akkor lehet hosszú távon eredményes, profitábilis a céged, ha a marketing e három legfontosabb területére alaposan odafigyelsz, egyet sem kihagyva.
A leggyakrabban a pozícionálást és a régi vevők kezelését hanyagolják el a cégek. Nálad mi volt a gyenge terület, és mit tervezel a következő 30–60–90 napra, hogy ezt rendbe tedd?
