Az elérhetetlennek tűnő célok megvalósítását kezdjük a megfelelő attitűd megválasztásával, s tekintsük a válságot egyben lehetőségnek. Alkalomnak a belső folyamatok áttekintésére és átgondolására, a költségszerkezet átvizsgálására, a biztonságos fizetési lehetőségek feltérképezésére, a partnerek fizetési hajlandóságának minősítésére és a termékinnovációra.
A vállalkozások többsége mindezekkel már régóta kíván foglalkozni, ám a külső forrásbevonásra való felkészülés, az új piacok meghódítása, a növekedés sokak energiáját elvonta ezektől a feladatoktól. A válság viszont olyan külső piaci környezetet teremtett, amelyben a cégek rákényszerülnek arra, hogy saját gazdaságos működésüknek nagyobb figyelmet szenteljenek. A működés átvizsgálását ráadásul a cégek többnyire saját, már rendelkezésre álló, belső és külső erőforrásaik felhasználásával meg tudják oldani: a pénzügyi vezető, a könyvvizsgáló, a könyvelő, a jogi képviselő és a banki kapcsolattartó segítségével.
Forrásszűkében likviden
Amíg a vállalkozások eddig kedvező feltételekkel tudtak nagy mennyiségben külső forrásokhoz jutni, a válság hatására beszűkülnek lehetőségeik, és kevesebb hitelhez tudnak majd hozzájutni lényegesen szigorúbb feltételek mellett. A pénzintézetek többsége már bejelentette, hogy elsősorban a kevésbé kockázatos ügyfelek számíthatnak további finanszírozásra, akik be tudják mutatni, hogy tevékenységük jól jövedelmez, így kitermeli a hitel kamat- és tőkerészének is a fedezetét, valamint megfelelnek a várhatóan növekvő önrészelvárásoknak. A válság tehát új mércével méri a vállalkozásokat, a két kulcsfontosságú mutató a folyamatos likviditás és a nyereségesség lesz.
Aktív követeléskezelés
A hosszú távú likviditás fenntartásához aktív cashflow-menedzsmentre van szükség, ami az ügyfelek minősítésével kezdődik. Meg kell vizsgálni, hogy melyik vevőnek milyen a fizetőképessége, vagyis a fizetési gyakorlatáról kell információt szerezni az esetleges korábbi tapasztalatok és külső források (pl. hitelminősítők) felhasználásával. Érdemes aktívan foglalkozni a követeléskezeléssel, ami a partnerek fizetési fegyelmének nyomon követésével kezdődik. Sokan azért nem aktívak követeléseik behajtásában, mert úgy vélik, hogy ronthat a már meglévő vevőkapcsolatokon, ha szóvá teszik a késedelmes teljesítést. Ám a tapasztalat éppen ennek az ellenkezője: érdemes rögtön az első alkalommal reagálni a tartozáskiegyenlítésben tapasztalt csúszásra. A cégek rendszerint akkor kezdenek a probléma kezelésébe, amikor már csak a hivatalos levelezés és a jogi út maradt az eszköztárban. E helyett célravezetőbb mindjárt az elején tárgyalást kezdeményezni, felmérni, hogy mi lehet az oka a késedelemnek, és megállapodni egy olyan konstrukcióban, amely mindként fél számára elfogadható. További biztonsági alternatívákat jelenthet a kereskedelmi gyakorlatban szokásos jogi biztosítékrendszerek szerződéses rögzítése (garanciák, biztosítékok stb.).
A gyengébb fizetési fegyelemmel rendelkező ügyfeleket rendszerint az erősen növekedésorientált cégek szokták elfogadni partnerként. De az ügyfélkör minősége az alkalmazott árrés mértékétől is függ: kis árrés esetén akár egy ügyfél kiesése is nagy profitveszteséget jelenthet a cégnek. Éppen ezért érdemes átgondolni az árazást, és ha lehet, akkor beleépíteni a késedelmes fizetés kockázatát, vagy az ennek kezelésére alkalmazott pénzpiaci áthidaló módszerek költségeit. A szerződéses feltételek felülvizsgálatával akár a késedelmi kamat felszámítása vagy a szerződéstől történő elállás is kilátásba helyezhető, amivel ha nem is feltétlenül a pluszjövedelem lehet a cél, de mindenképpen kedvezőbb tárgyalási pozíciót eredményez.
A rövid távú likviditás javítására több eszköz is a cégek rendelkezésére áll. Ilyen például a faktoring, amely lehetővé teszi a hosszú fizetési határidő lerövidítését. De a biztonságot növelő megoldás lehet a hitelbiztosítás vagy a külföldi partnerek esetében használható okmányos fizetési módok is. Ezeknek a pénzintézetek által kínált termékeknek ugyan ára van, de alkalmazásukkal nagyobb biztonságban érezhetik magukat a vállalkozások.
Transzparensen, mégis nyereségesen
A külső forrást rendelkezésre bocsátó intézmények – legyenek azok bankok, kockázati tőkések vagy akár az unió a pályázatokon keresztül – egyre inkább feltételként fogják szabni a vállalkozás nyereségességét és ezzel együtt a saját tőke megerősítését. A nyereségességhez mindenekelőtt a vállalkozás működésének transzparenssé tételére van szükség. Ez ugyan rövid távon extra költségeket is jelenthet az elmaradt bevallások, járulékok pótlólagos befizetése vagy a könyvelési tételek átvizsgálása és emiatt az adóalap megnövelése révén, ám hosszú távon mindenképpen kifizetődő. Ugyanis a folyamat végére előáll egy átlátható és ellenőrizhető rendszer, amelyben a költségek jóval nagyobb kontroll alatt tarthatók, s a racionalizálás nem jelent automatikus létszámleépítést.
A nyereségességhez a transzparens-nyilvántartáson és a költségkontrollon kívül olyan árképzésre van szükség, amelybe a megváltozott piaci környezet igényelte biztonsági intézkedések költségeit is be lehet építeni. Az adott termékkörben végrehajtott innováció vagy a likviditás költségeinek egy része is beépíthető az árba. Nem feltétlenül a növekedés tehát az eredmény javulásának egyetlen módja, a stagnáló piacokon a költségszerkezet átalakításával, a belső folyamatok racionalizálásával is lehet nyereséget elérni.
Drága tőkepótlás
A magyar cégek bátrabban nézhetnének szembe a válság okozta recesszióval, ha mindeddig több saját tőkét tudtak volna felhalmozni, s nem csak a szükséges minimális tőkével rendelkeznének. A tőkeszerkezeten külső tőke bevonásával is lehet javítani, ám ez a megoldás rendszerint drágább, mint a hitel, hiszen éppen a forrásbevonás logikáján alapulva a jelenlegi 11 százalékos alapkamatra rakódik rá a tőkebefektetéssel járó kockázat, ami a végén, akár 25–30 százalékos megtérülési elvárást is jelenthet. Az egyes ágazatokban várhatóan meginduló koncentráció jó alapot teremthet a tőkeszerkezet javításához, különösen azoknál a vállalkozásoknál, amelyek nyereségességéhez a méretgazdaságosság elérésén keresztül vezet az út. A tapasztalatok szerint a válságos időkben kedvezőbb áron lehet hozzájutni olyan cégekhez, amelyek akár további piacot, akár megfelelő szakértelmet vagy kapacitást hoznak a vásárlónak.
A megvásárolandó cég átvizsgálásában, kockázatainak felmérésében és a megfelelő ár kialakításában fontos, hogy egy külső tanácsadó segítségét vegyék igénybe a cégek. A sajátos hazai vállalkozói gyakorlat miatt nagy jelentőséggel bír, hogy egy megvásárlásra kiszemelt vállalkozás esetében tisztában legyünk az adókockázatokkal, a számviteli kimutatásokkal, a gyakran kusza jogi helyzettel, és fel tudjunk készülni az esetleges pénzügyi kockázatok kezelésére, valamint a cég értékének reális felmérésére. Nem szabad elfelejteni, hogy a vállalkozások teljes bevételét sokszor nem egy társaság éves beszámolójában, a munkaerő költségét nem a valós szinten mutatják ki, vagy a tényleges eredménytermelő képesség nem állapítható meg, mert a profitot részben nem osztalékágon realizálják. Gyakori továbbá, hogy a bevallott eredményt a vállalat mesterségesen alacsony szinten tartja, így a vevő nem tud tervezni befektetése megtérülésével és majdani hozamával. Ha vevőnek és eladónak sikerül közös nevezőre jutnia a vállalat jelen- és jövőbeni értékének meghatározásában, akkor sor kerülhet az adás-vétel, esetleg a részvényjegyzés feltételeinek rögzítésére. Ám az árat még ilyenkor is módosíthatja a jövőbeni kockázatok megítélése.
Gerendy Zoltán
ügyvezető partner,
BDO Forte Könyvvizsgáló, Adó- és Pénzügyi Tanácsadó Kft.
