Egy kis település fodrásza pontosan tudja, melyik nap visz neki sampont, lakkot, fixálót Laci a városból, mint ahogyan arra is számít, hogy egy csapat asszony minden hatodik héten jön hajfestésre, a távoli rokonok tinédzserlányai pedig gyakran járnak vágatni. A falusi pék és a suszter is benne él abban a szükségleti hálóban, amit nem kell mesterségesen létrehozniuk. Pontosan tudják, hol és hogyan lehet elérni vevőkörüket, beszállítójukat.
„A partnerkeresés nem releváns a helyi piacra termelő, vagy arra szolgáltatást kínáló magyar vállalkozói népesség e 60 százalékánál” – szögezi le dr. Szirmai Péter, a Budapesti Corvinus Egyetem Kisvállalkozás-fejlesztési Központjának igazgatója. Hozzáfűzi, hogy nem releváns a partnerkeresés azon a nagyvállalati szinten sem, ahol ez már professzionalizálódott.
Szakmai kapcsolat
Az üzleti kapcsolatok hálója
Két cég között háromféle üzleti kapcsolat lehet: eladó, vevő és partner. Ezt a hármat is képes kezelni a www.oway.hu portál, amely október 7-én vált elérhetővé. Az üzleti partnerség kapcsolatrendszerét web 2.0 megoldásokkal támogató közösségi portál a hazai kis- és középméretű vállalkozásoknak kínál megoldást arra, hogy meglévő és leendő üzletfeleikről megbízható csatornákon referenciákat, személyes ajánlásokat szerezzenek. A felhasználói közösség tudására és együttműködésére építve igyekszik információt szolgáltatni a tagoknak, hogy a lehető legmegbízhatóbb és legalkalmasabb partnert találják meg. Más közösségi site-okkal ellentétben azonban itt a tagok kapcsolatai nem láthatók szabadon, így nem áll fenn a partnerek, beszállítók „levadászásának” veszélye. Az OWAY-re meghívóval és nyílt regisztrációval egyaránt be lehet kapcsolódni. Természetes személy, magánember az OWAY-re nem regisztrálhat, kizárólag csak vállalkozás. A céges adatok valódiságát a tervek szerint a rendszer üzemeltetői ellenőrzik. A portál angolul és kínaiul is elérhető, így a határainkon kívüli kapcsolatteremtésre is alkalmas. Csáki Zoltán, az ötletgazda elmondta, hogy bevételre a jövő év elejétől számítanak, amikor specializált hirdetési rendszert indítanak majd be.
Melyiken a négy közül?
Piacról szólván általában az értékesítési piacra gondolunk, pedig a vállalkozás sikeréhez legalább négyféle piacon kell eredményesnek lenni – mondja dr. Szirmai Péter.
A tőkepiaci partnerkeresés gátja az aszimmetrikus információ. Leegyszerűsítve a vállalkozó attól tart, hogy a befektető „ellopja” az ötletét. A befektető pedig úgy véli, hogy a vállalkozó csak a pénzét akarja, utána pedig ki akarja őt dobni.
A munkaerőpiacon az államnak döntő szerepe van a partnerközvetítésben, mert a piaci paramétereket államilag kell garantálni.
Döntően bizalmi az anyag- és alkatrész-beszállítói piac, ahol meghatározó szerepük van a személyes kapcsolatoknak, az időnek és a tapasztalatoknak.
Az értékesítési piacon a legnehezebb feladat partnert találni, mert a szereplők egyúttal versenytársak. Erre dr. Szirmai Péter pozitív példát mond: „A legnagyobb hazai élelmiszer-kereskedelmi lánc, a CBA sikere azt jelzi, hogy a közös érdek még őket is összekötheti.”
Kevésbé köztudott, hogy jelenleg mintegy 60 szakmai érdekképviselet virágzik a VOSZ-tól az ÉVOSZ-ig. Többek között piaci információkat, ezzel párhuzamosan ügyfeleket közvetítenek. „Tagjaink ötöde kisvállalkozás – mondja Böröcfi István, az ÉVOSZ (Építőipari Vállalkozók Országos Szakszövetsége) kisvállalkozói tagozatának elnöke. – Segítség nekik például, hogy ha faipari cégre van szükségük ablakok elkészítéséhez, vagy éppen könnyűszerkezetes alumínium gyalogoshidat kíván a megrendelőjük, listát adunk nekik. Így gyorsan megtalálják a megfelelő beszállítót.”
Használjuk az internetet! Például az Üzlet@Hálón a magyar kereskedelmi és iparkamarák b2b platformja egyike az internetes piactereknek, ahol a kamarai tagcégek és partnereik üzleti ajánlatokra találhatnak. Az információk nyilvánosak, viszont a nem tagvállalkozások üzleti ajánlatait csak a tagok láthatják.
Utána kell nézni
Ahhoz, hogy megfelelő partnerekkel kerüljünk kapcsolatba és megalapozott üzleti döntéseket hozhassunk, tanácsos az adott cégről a lehető legtöbb információt begyűjteni. „Nagyon fontos, hogy a céginformáció naprakész legyen, mert előfordulhat, hogy akiről két hete még úgy látszott, hogy rendben van, az ellen egy hete felszámolás kezdődött, ami viszont már nagyon nincsen rendben” – hangsúlyozza Ézsiás Tünde, az Opten Informatikai Kft. céginformációs vezetője.
Hogy mit kell tudni egy vállalkozásról, ha a partnereim közé akarom felvenni? Például azt, hogy egyáltalán létezik-e az a cég, amelynek a neve egy megnyerő külsejű úriember névjegykártyáján szerepel. „Ezt az alapinformációt is le lehet kérdezni cégtárunkból” – fűzi hozzá Ézsiás Tünde. Azt is meg lehet tudni, hogy a vállalkozás az utóbbi időben nyereséget termelt-e vagy veszteséges volt, neki tartoznak-e, vagy ő tartozik-e fűnek-fának.
Egy másik, szélesebb szolgáltatás segítségével nemcsak cégekre lehet rákeresni, hanem személyekre is: mely cégekben volt vagy van még ma is fontos szerepe az illetőnek. Ha például azt olvashatjuk, hogy hét cégben volt vagy van érdekeltsége, amelyek közül három felszámolás alatt áll, kettő él és virul, és van már két új bejegyzett is, kristálytisztán láthatjuk, hogy „nagy” játékossal van dolgunk. Már bedöntött néhány vállalkozást, a jelenlegieket futtatja, és új néven futó vállalkozásokban építi a jövőjét. „Az ilyen céget nyilvánvalóan nem tanácsos felvennünk partnereink közé” – magyarázza Ézsiás Tünde.
Kiterjedt szolgáltatás
A Dun & Bradstreet (D&B) Magyarország Kft. a magyarországi cégek minden hivatalos adatával rendelkezik. Ezenkívül gyűjtött információik is vannak, tehát adatbázisukból például tevékenység, méret, pénzügyi adat alapján egyaránt lehet keresni. Ennek segítségével eldöntheti a vállalkozó, hogy milyen partnerekkel szeretne összeállni.
Szolgáltatásaikat kétféle formában kínálják az ügyfélnek – tájékoztat Keleti József ügyvezető igazgató. Egyrészt a megadott paraméterek alapján leválogatják az általa kért ügyféllistát. A másik megoldás a Magyar Cégek CD, amelyen megtalálhatók a gazdaságilag legaktívabb, közel 60 ezer hazai cég adatai.
A D&B ezeken kívül mintegy 200 országból szolgáltat üzleti információkat. Globális referencia-adatbázisa ezek több mint 120 millió cégét tartalmazza. Az új partnerről a D&B részletes cégminősítő céginformációt is szolgáltat, mely értékeli a cég kockázatosságát, pénzügyi helyzetét, fizetési szokásait, valamint a maximálisan nyújtható hitelkeretre is javaslatot ad.
Irány a külföld!
A legszélesebb körű partnerkereső helyen, a világhálón ezrével találni export- és importlehetőségek iránt érdeklődő cégeket. „Az ITDH honlapján (www.itd.hu) mi is hetente frissítve közöljük a külföldi érdeklődéseket” – mondja Hirschler András, az ITDH Magyar Befektetési és Kereskedelemfejlesztési Kht. kommunikációs vezetője. Hozzáfűzi, hogy az ITDH (a kormány befektetési és kereskedelemfejlesztési ügynöksége) számos szolgáltatással segíti a magyarországi kkv-szektort.
Legtöbb hazai partnerük közepes méretű cég, mert a mikro- és kisvállalkozások külpiaci szerepvállalását egyelőre sokféle akadály nehezíti. Például: pénzügyi hátterük bizonytalansága, a nyelvtudás vagy akár a külkereskedelmi szakismeretek hiánya. Az ITDH a partnerkeresést kiterjedt külföldi partnerei és elsősorban a vele szoros kapcsolatban álló, csaknem félszáz külgazdasági szolgálati iroda közreműködésével végzi.
Klubok Budapesten
Susuk István, a BVK (Budapesti Vállalkozásfejlesztési Központ) nemzetközi ügyek vezető szakértője azt mondja, a partnerkeresés során fő céljuk a költség- és időmegtakarítás, valamint az üzleti találkozó hatékonysága. Külföldre induló népes magyar delegáció tagjának lenni sok költséggel jár, nem is túl hatékony. Ezért a BVK cégkatalógusokat állít össze, majd a külföldi vállalkozások ebből keresnek magyar partnereket. Az üzleti misszió vezetője találkozik az érdeklődést mutató partnerekkel, akikkel megbeszéli, milyen módon léphetnek kapcsolatba a magyar vállalkozással.
Susuk István felhívja a figyelmet a Budapesten működő BVK-klubokra is, még iraki–jordán–magyar klub is van köztük. Ezeknek egyik fő céljuk a magyar kkv-k külföldi partnerkeresésének elősegítése.
