Manapság még mindig kevés cég gondolkozik abban, hogy stratégiai szövetségre lépjen más társaságokkal. Pedig erre a jövőben a vállalkozások, akár a kicsikre, akár nagyobbakra gondolunk – rá lesznek kényszerülve – állítja Zeisler József, a Senior Consulting Kft. ügyvezető igazgatója. Az Európai Unióban – amelynek jó egy év múlva Magyarország is tagja lesz – a kis- és középméretű társaságok megrendeléseik majd’ 80 százalékát – legyen szó akár közbeszerzésről, akár a magán szféra által meghirdetett tenderről – pályázatok útján nyerik el. Az EU-ban, és egyre inkább a hazai tenderek esetében is, projekt szemléletű pályáztatás működik: tehát azoknak a pályázóknak van nagyobb esélyük a nyerésre, akik összefogva, csoportosan, konzorciumban jelentkeznek. A projekt-szemlélet komplex megrendelői igényt jelent: a pályázónak kell gondoskodnia valamennyi kiegészítő feltételről: például többéves karbantartási szerződésről, oktatásról, tartalék alkatrészekről, kapcsolódó logisztikai szolgáltatásokról.
Mindez azt jelenti, hogy a hazai vállalkozásoknak a csatlakozásig hátralévő rövid idő alatt nemcsak a pályázási szabályok csínját-bínját kell kitanulniuk, hanem olyan stratégiai szövetségesekre kell szert tenniük, amelyek nemcsak üzleti, hanem pályázati esélyeiket is erősítik. Mindenekelőtt indokolt eloszlatni azt a tévhitet, hogy egy meghatározott cél érdekében kialakított stratégiai szövetség szükségképp befolyásolja a részt vevő társaságok tulajdonosi struktúráját. A társaságok jogi, pénzügyi értelemben függetlenek maradnak, a kiemelt stratégiai cél érdekében együttműködést alakítanak ki, és ennek megvalósítását szerződésekben rögzítik.
Bár a hazai gyakorlatban, majdnem minden cégnek van olyan partnere, amellyel különböző megbízásokban, projektekben együtt dolgozik, ez azonban önmagában kevés. A stratégiai együttműködést tudatosan kell építeni, és a kialakuló partneri viszonyt megfelelő módon dokumentálni szükséges. Nem elég tehát, ha csak egy számla bizonyítja, hogy cégünk valamely más társasággal üzleti kapcsolatban áll, emellett szerződések, jegyzőkönyvek és más dokumentumoknak is igazolniuk kell, hogy hosszú múltra visszanyúló – EU- pályázatokon legalább három év az előírás – közös együttműködésünk és referenciáink vannak. Azon társaságok, amelyek ISO minősítéssel rendelkeznek, könnyebb helyzetben vannak, hiszen nekik a védjegy előírásainak megfelelően beszállítói kapcsolatokról is pontos dokumentációt kellett készíteniük.
Sokan a pályázatokra fővállalkozóként jelentkeznek, abból a meggondolásból, hogy majd később alvállalkozókat bevonva végeztetik el azt a munkát, amit saját cégük maga nem tud megcsinálni. Ez a nagyobb megrendeléseknél már nem járható út. Konzorciumban pályázni azért is szükséges, mert így sokkal könnyebben teljesíthetők azok a szigorú pénzügyi feltételek, amelyeket a pályázat kiírója a legtöbb esetben feltételül szab – mondja a szakember. Az építőipari beruházásoknál például a pályáztató általában a beruházás értékének 10 százalékát kitevő bankgaranciát kér. Ezt azonban egyedül, különösen több milliárd forint értékű építőipari projektek esetén, szinte lehetetlen egyetlen cégnek bevállalnia. Hasonlóan szigorúak az előírások a likviditás területén is. Ráadásul, ha netalán kártérítésre kerülne a sor, a felelősségen, így az okozott károkon – konzorcium megléte esetén – közösen osztoznának a partnerek, míg fővállalkozóként egy-egy súlyosabb kártérítési igény akár csődbe is viheti a vállalkozást.
Természetesen az együttműködés célja a minél magasabb jövedelem elérése és a kockázati tényezők csökkentése, mindazonáltal a kooperációnak az üzleti partnerségre kell irányulnia és ennek csak egyik része lehet a pénzügyi szövetkezés. Az üzleti partnerség pedig létbiztonságot jelent, főleg a kis-és középvállalati szférában. A családi-baráti alapon szerveződött társaságok esetében a szövetség előkészítése a saját cég értékeinek feltérképezésével kezdődik – mondja a szakember –, majd az együttműködést kívánó társaságok közötti különbségek összehangolásával folytatódik. A különböző szakmákban képzett és gyakorlott cégeknek és vezetőiknek ugyanis egyrészt addig szokatlan, ismeretlen technológiai-gyártási láncot kell átlátniuk, másrészt – saját addigi gyakorlatuktól eltérően –mindezt egy kooperatív döntési folyamatban kell elhelyezniük.
Vannak olyan csapatok, amelyek már évek óta együtt dolgoznak. Manapság egy komoly építőipari beruházás elképzelhetetlen megfelelő informatikai, műszaki, minőségbiztosítási, vagyonvédelmi, különböző, a munkásokat érintő ellátások, biztosítások nélkül. Az bizonyos, hogy egy jól dolgozó, a pályázatokon sorra nyerő közösségbe nem könnyű bekerülni: ismeretlen partnerrel, aki ráadásul jelentős részt vállal egy feladat végrehajtásában, senki sem szívesen áll szóba.
Mindig akadnak azonban olyan projektek, amely során egy-egy speciális feladat elvégzésére partnereket keres az összeszokott csapat. Ilyenkor célszerű tanácsadóhoz fordulni. Olyan tanácsadót érdemes választani, akinek több iparágra is rálátása van, így különböző területekről tud közvetíteni egymásnak projektpartnereket. Ha viszont cégünk éppen a másik oldalon áll, vagyis befogadó partnerséget keres, akkor is érdemes ilyen szakemberhez fordulni, hogy ajánljon minket nagyobb projektek végrehajtásához.
Minden szövetség alapja a stratégiai szinergia felismerése: a két tag gazdasági potenciálja a szövetségben több mint mindegyiküké külön-külön, ahogy R.P. Lynch, a téma közismert amerikai guruja matematikailag megfogalmazza: „1+1=3, ha ez nem jön össze sétálj el”.
Mire számíthatnak a vállalkozások az EU-s közbeszerezési pályázatokon?
A hazai kis, -és középvállalatok Magyarország európai uniós csatlakozása után az uniós tagállamok cégeivel azonos feltételek mellett vehetnek részt az EU közbeszerzési pályázatain. Mindez azonban azt is jelenti, hogy a magyar vállalkozásoknak az EU-ban működő 18 és fél millió vállalkozóval, plusz a csatlakozó országok vállalkozásaival is meg kell mérkőzniük a közbeszerzési tendereken.
A jelenlegi hazai közbeszerzési gyakorlat számos előírása már EU-konform. Az uniós szabályok azonban még ennél is kifinomultabbak és differenciáltabbak. A csatlakozást követően azonban teljes egészében meg kell felelni az uniós közbeszerzési elvárásoknak.
A közösségi, illetve a magyar közbeszerzésre vonatkozó szabályok között az a lényegi eltérés, hogy az unió tagállamaiban egymástól eltérő szabályozás alá esnek az árubeszerzések, az építési megrendelések és a szolgáltatások, szemben a magyar egységes szabályozással. A közösség mindhárom beszerzésre értékhatárokat állapított meg.(lásd táblázat)
Az uniós irányelvek háromféle közbeszerzési eljárást határoznak meg, hasonlóan a magyar szabályozáshoz: a nyílt, a meghívásos és a tárgyalásos eljárást. A nyílt vagy meghívásos eljárásnál a felhívást az ajánlatkérő köteles közzétenni az unió hivatalos közlönyében, az Official Journalban, aminek ma már fontos kiegészítője a Tendering Electronic Daily című elektronikus kiadvány. A pályázatok között azonban nem könnyű kiigazodni: naponta átlagosan több ezer közbeszerzési tendert írnak ki. Az EU-ban az is gyakorlat, hogy a vállalkozások jó előre értesülhetnek és ezáltal alaposan felkészülhetnek a potenciális üzletre. A beszerző szervezeteknek ugyanis minden év elején tájékoztató jelleggel nyilatkozniuk kell, hogy az adott évben milyen típusú beszerzéseket kívánnak meghirdetni.
Az ajánlati felhívások formai követelményét is pontosan meghatározzák. A felhívásnak tartalmaznia kell, hogy milyen szempontok alapján kívánják kiválasztani a majdani szerződő felet. Ez lehet a legalacsonyabb ár, vagy a gazdaságilag legelőnyösebb ajánlat kritériuma. Utóbbi esetben az ajánlati felhívást közzétevő szervezet köteles felsorolni azokat a szempontokat (ár, minőség, szállítási határidő), melyeket figyelembe kíván venni a szállító kiválasztásakor.
Szintén a hivatalos közlönyben kell közzétenni a közbeszerzési eljárások végeredményét, a beszerzőnek számot kell adnia a kiválasztásnál alkalmazott szempontokról és a végső, nyertes árajánlatról is.
A kormányzat mellet a közüzemi vállalatok is nagy „közbeszerzők”, amelyek szabályozása az előbbinél valamelyest lazább. A közüzemeknek, a kormányzati szervektől eltérően lehetőségük van úgynevezett keretszerződések létrehozására, amelyben a beszerző egy vagy több szállítóval hosszabb távra rögzíti a feltételeket, általában az árat. Egy ilyen szerződés megléte esetén a közüzemnek nem kell minden egyes beszerzésnél hirdetményt közzétennie, hanem elég csupán hirdetmény nélküli tárgyalásos eljárást lefolytatnia.
A szakemberek szerint azok a vállalkozások, amelyek már kellő jártasságot szereztek a közbeszerzésben, eredményesebben tudnak szembesülni a csatlakozást követő keményebb üzleti kihívásokkal. A szakértők éppen azért azt tanácsolják a kis-, és közepes vállalkozásoknak, hogy a csatlakozás időpontjáig rendelkezésre álló majd’ másfél esztendőben tegyenek próbát és vegyenek részt a hazai tenderek jelentette megmérettetésben. Ezzel megtanulhatják, és a gyakorlatban elsajátíthatják azokat az adminisztrációs és technikai feladatokat, amelyeknek egy közbeszerzési pályázaton eleget kell tenni.
A teljes képhez azonban hozzátartozik az is – állítják a szabályozást jól ismerő szakemberek –, hogy bár az EU-ban a belső piac előírásainak megfelelően egyenlő elbánásban kell részesíteni a különböző tagállamok pályázóit, a gyakorlat azonban inkább azt mutatja, hogy egy adott ország pályázatán 80 százalékban a hazai vállalkozások nyernek. Még azon az áron is, hogy sokszor árban vagy minőségben gyengébb ajánlatot fogadják el.
