 |
Míg a korábbi festményárverési szezonokban egy-egy ügyfelünknek akár teljes készpénzzé tehető megtakarítása elapadt, 2003-ban már azt láttuk, hogy jut is, marad is; az aukciók nem mozdították meg érezhetően a nálunk kezelt vagyonokat – meséli Scharbert Judit, a BNP Paribas ügyvezető igazgatója. Ebből is látszik, hogy a vagyonosok gazdagsága immáron Magyarországon is meglehetősen stabil. Sőt, a privát bankároknál elhelyezett megtakarítások gyarapodtak is, méghozzá kiugró mértékben. A Raiffeisen Bank 1997-ben elindított itteni privát banki üzletága által kezelt vagyon például a 2002. végi 43 milliárd forintról egy év alatt közel 68 milliárdra emelkedett, azaz mintegy 58 százalékkal növekedett, miközben Bálint Attila igazgatóhelyettes arról számol be, hogy ügyfeleik száma évek óta stabilan 2,6 ezer fő. “A módosabbak már megfelelő színvonalú házban élnek, megvették a nyaralójukat, többségük a befektetésnek szánt ingatlant is megszerezte már, így természetes, hogy a ránk bízott összegek szépen híznak” – fedi fel a növekedés egyik okát Bálint Attila.
Az OTP privát bankárai 35 százalékos vagyongyarapodást regisztráltak, holott az elsősorban az “átlagpolgár” igényeire szakosodó univerzális bank csak 1,5 évvel ezelőtt határozta el, hogy a kifejezetten módos ügyfeleket is aktívan megcélozza, s egy újradefiniált stratégia mentén megkezdi működését az exkluzív befektetési szolgáltatások területén. Az OTP nem is belépett, sokkal inkább berobbant ebbe az üzletágba, hiszen e rövidke másfél év alatt több mint 1,5 ezer új ügyfelet szerzett, az általa kezelt vagyon pedig 170 milliárd forintra rúg, s így a piacvezető pozíciót is sikerült elfoglalnia. A lakossági üzletág három éve kinevezett új vezetése abból indult ki, hogy jóllehet az OTP-kliensek zömének anyagi helyzete valóban átlagos, a 3 millió főt számláló lakossági ügyfélkörükben azonban már a jómódúak tábora is elég népes, és rájuk, illetve a célpiac dinamikus növekedésére alapozva magas színvonalú privát banki üzletágat lehet kiépíteni.
FILOZÓFIAVÁLTÁS. A számítások tehát bejöttek, miként a BNP Paribas privát bankáraira bízott vagyon is igen látványosan gyarapodott a közelmúltban. A tulajdonosi átrendeződésen túljutó pénzintézet 2002 augusztusában némileg új alapokra helyezte ezt az üzletágat. Átalakították például ügyfélbázisukat. Az akkori 2,5 ezer fős ügyfélállományukból eladták azt az ezret, akik átlagosan mindössze 5 millió forinttal kötötték magukat a bankhoz, s a szolgáltatás feltételeként a vagyonkezelés alsó határát 40 millió forintban állapították meg. Az így kialakult összvagyon 20 milliárd forintra rúgott, s ez az összeg 2003 végéig mintegy 25 százalékkal emelkedett. “Hasonló mértékű növekedést legfeljebb a lakáshitelezésben lehetett tavaly elérni” – kommentálja az eredményt Scharbert Judit.
A sikerek mögött igazi filozófiaváltás is áll. Magyarországon a private banking hőskora nem annyira a módos réteg, sokkal inkább a befolyásos személyek – vállalati, állami és önkormányzati vezetők – VIP kiszolgálásáról szólt. “Ügyfelünk volt a magyarországi vállalatok TOP 200-as körének egy jelentős része, nem volt kérdés, hogy e cégek megtartása érdekében a vezetők privát igényeit is ki kellett szolgálnunk” – idézi a kezdeteket Vargáné Konyári Hedda, a CIB főosztályvezetője. A bankok zöménél azonban ma már elkülönítik a personal banking szolgáltatást – a kiemelt ügyfélkezelést, ahol a társadalmi vagy üzleti befolyás azonban nem feltétlenül párosul kiemelkedően magas vagyonnal – a nagyobb öszszegek befektetésére, kezelésére szakosodó valódi privát banki szolgáltatástól. Az Inter-Európa Bank így ma már a ritka kivételek közé tartozik, ahol továbbra is azt vallják, hogy a befolyásos, nagytekintélyű, de kisebb pénztárcájú ügyfeleknek is személyre szabott vagyonkezelés dukál.
Mindazonáltal a megerősödött üzletágban dominálnak a jómódú ügyfelek, olyannyira, hogy több helyütt a vagyonkezelés alsó határául megszabott összeg kikötése mára értelmét veszítette. A Raiffeisennél például ez a minimum összeg 20 millió forint, ugyanakkor alig akad olyan ügyfél, aki legalább 40 millió forintot ne bízna a bank gondjaira. Az OTP Banknál némileg más a helyzet. A másfél évvel ezelőtti váltáskor ugyan nem kötöttek ki vagyonminimumot, viszont úgy alakították a díjazást, hogy 10-12 millió forint alatt nem éri meg igénybe venni a szolgáltatást. Tavaly nyáron viszont a banknál úgy látták, megérett az idő arra, hogy az újrapozicionált privátbanki szolgáltatás mellett egy nyugati mérce szerinti kiemelt szolgáltatást is elindítsanak. Az új klubba már csak az az ügyfél sétálhat be, aki legalább 50 millió forintot fialtat a banknál. Az eddigi növekedés egyébként az előzetes várakozásokat is meghaladja: az új területnek eddig mintegy 50 ügyfelet sikerült akvirálnia, akik viszont – a minimumot jelentősen túllépve – átlagosan 250 millió forintot hoztak a bankhoz, így a kezelt vagyon eléri a 12,5 milliárdot. A megváltozott társadalmi helyzetben a Magyar Külkereskedelmi Bank (MKB) is elindította valódi privátbanki üzletágát.
 |
KOCKÁZATKERÜLÉS. A privát bankárokat egyébként ritkán állítják túlságosan rizikós feladatok elé. A különböző pénzintézeteknél lévő több mint 15 ezer ügyfélnek érdekes módon nagyon is hasonló a mentalitása: a vagyonosodás útján mindössze bő tíz éve elindultak többsége nem szeret hazardírozni a pénzével, a biztonságos megtérülést tartják szem előtt, ennek fejében pedig beérik az inflációt néhány százalékponttal meghaladó, konzervatívnak tekinthető hozammal. “Még a legnagyobb ügyfelek is alapvetően biztonságra törekszenek” – állítja Vargáné Konyári Hedda. Így aztán nem meglepő, hogy a hazai privát banki szolgáltatókra bízott megtakarítások 80-90 százaléka kötvényekben, állampírokban van – sőt akad olyan rendkívül óvatos ügyfél is, akinek 200 millió forintja pihen bankbetétekben – , s mindössze 10-20 százalék kerül a kockázatosnak ítélt részvényekbe. A hazai befektetők kockáztató hajlandóságáról – közvetve – sokat elárul, hogy a fejlett nyugati országok bankjainak vagyonkezelői a megtakarítások 50 százalékát forgathatják részvényekben. A BNP Paribasnak ugyanakkor van olyan sajátosan gondolkodó ügyfele is, aki Magyarországon és Svájcban egyaránt igénybe veszi a privát banki szolgáltatást, s a “Rómában, mint a rómaiak” szellemét követve itthon konzervatív befektetőként viselkedik, nem túl merész, míg a nyugaton kezelt vagyonnal komolyabb kockázatokba is belemegy.
E hazatelepült magyar azonban a ritka kivételek közé számít, míg az átlagos hazai befektetők megfontoltsága nem pusztán a befektetési eszközök megválogatásában tükröződik. Az orosz válságot követő részvénypiaci zuhanások, majd a K&H körül tavaly nyáron kitört brókerbotrány ugyanis a döntéshozatal módjára is erősen rányomja bélyegét. Már a tőzsdekrachot követően is sokan vonták vissza a bankoktól a teljes döntési szabadságot, s a tanácsadáson alapuló vagyonkezelői megbízásokra váltottak. A K&H körüli eseményeket követően az úgynevezett diszkrecionális vagyonkezelési szerződések aránya – amelyek értelmében a bank saját belátása szerint forgatja ügyfele pénzét – 1-2 százalékra apadt le.
“Ügyfeleink manapság a mi szakmai tanácsainkra támaszkodva, de jellemzően maguk hozzák meg a vagyonuk kezelésével kapcsolatos döntéseket” – ismerteti tapasztalatait Takács András, az OTP Bank ügyvezető igazgatója. A fenti arányszám alakult ki egyébként a többi hazai szolgáltatónál is, sőt e mérték a nemzetközi tendenciához is igazodik.
A jutalékok egyébként szintén a nemzetközi normákhoz igazodnak: többnyire a kezelt vagyon 1 százalékában szabják meg a szolgáltatás árát, de ez a mérték még bankon belül is inkább csak átlagszámnak tekinthető. A díjak egyediek, és a vagyon nagyságától, valamint a portfólió kockázatától függően 0,3 és 1,3 százalék között mozognak. Több bank egyébként fix díjat szed a szolgáltatásért, mondván: ez sokkal áttekinthetőbb és könnyebben elfogadható az ügyfél számára. Ugyanakkor az érintettek nem tagadják, hogy ezúttal inkább formai kérdésről van szó, a végső összeg, amit ügyfeleik díj gyanánt náluk hagynak, a piaci normáknak felel meg.
A bankok egyébként nem presztízs megfontolásokból vágtak bele ebbe az üzletágba, valamenynyien a profitra hajtanak. A szakma képviselői nagyjából abban is egyetértenek, hogy e tevékenység mintegy két esztendő leforgása alatt fordul termőre, ám azt mindenütt hétpecsétes titokként őrzik, mit hozott eddig a konyhára e szolgáltatás.
KULTURÁLT VERSENY. Mindazonáltal a szolgáltatók versenyében nem a díjaké a meghatározó szerep, a küzdelem sokkal inkább a termék- és szolgáltatási paletta kialakításában bontakozik ki. Fő vonalaiban nem igazán különbözik egymástól az egyes bankok kínálata: valamennyi felöleli a pénzfialtatáshoz kapcsolódó összes tevékenységet a vagyonkezeléstől a jogi és adótanácsadáson át az ingatlan- és műkincsvásárláshoz szükséges szakmai támogatásig. Az ördög azonban a részletekben lakik. A BNP például a nemzetközi alapokban erős: a 29 hazai befektetési alap mellett a világ 10 legnagyobb szolgáltatója között számon tartott anyabank jóvoltából tavaly júliustól 10 külföldi alap is szerepel a befektetési palettán, a CIB szintén egyre nagyobb hangsúlyt fektet a külföldi termékek értékesítésére. “Nincs rablás, nincs durva aláajánlás. Erős a verseny, de kulturált” – fest képet a hazai viszonyokról Takács András. Ennek bizonyítékaként említi, hogy alkalomadtán még a konkurenciával is hajlandók együttműködni. Egyik ügyfelük például, aki két hazai banknál is igénybe vesz privát banki szolgáltatást, időről időre arra kéri őket, hogy állampapír-vásárláskor egyeztessenek a másik bankkal is, nehogy felboruljon portfóliójának a szerkezete.
