Beszállítók kontra hipermarketek – Polcpénztől sújtva

Triviális a termék útja a kereskedelem hagyományos modelljében: a gyártó elkészíti, a kereskedő megveszi tőle, s miután rátette a maga hasznát, a fogyasztó kifizeti az egészet. A dolog látszólag egyszerűen, és a lehetőségekhez mérten igazságosan működik. Az évszázadokon keresztül jól bevált képletet azonban alaposan megkavarja, ha valamelyik fél például a továbbiakban nem kíván pénzt adni az átvett áruért, az igénybe vett szolgáltatásért, illetve, ha fizet is, csak a korábbinál lényegesen kevesebbet. Az pedig végképp a rendszer gyökeres átalakulásához vezet, ha ezt az egyik fél gazdasági erejénél fogva különösebb következmények nélkül meg is teheti.

ÚJ ADÓNEMEK. Füstadó – egyik, névtelenül nyilatkozó informátorunk adta ezt a találó elnevezést azoknak a különböző jogcímeken felszámított díjaknak, amelyeket egyes nagyobb kereskedelmi láncok a beszállítóik felé leszámláznak. Az ellenszolgáltatás: a bolthálózat cserébe kiteszi az árut az üzletek polcaira. A hagyományos modell tehát új – a korábbiaktól koncepciójában lényegesen eltérő – elemmel bővült.

A különböző díjak jogossága önmagában is aggályos lehet, ráadásul a jogcímek között értelemszerűen rendkívül nagy átfedések vannak. A helyzet átláthatatlanságát jól érzékelteti, hogy a 46 tagot tömörítő Márkás Termékeket Gyártók Magyarországi Egyesülete jelenleg 30-40 olyan jogcímet tart nyilván, amiért a magyarországi kereskedelmi láncok rendszerint pénzt kérnek beszállítóiktól. A jogcímek száma évről évre gyarapodik, és szinte parádés az a kreativitás, amellyel a kereskedelmi láncok az új “adókat”, azaz a “kedvezményeket és hozzájárulásokat” elnevezik, ideologizálják. (Mindez persze nem a honi gyakorlat szülötte: az ilyen jogcímek száma Németországban több mint 300, Franciaországban is 200 fölötti.)

Az egyesület egy éve hozta létre azt a munkabizottságot, amely a súlyukkal visszaélő kereskedelmi láncok szállítókkal fizettetett “bónuszaival” foglakozik és próbál fellépni ellene. A szövetség az uniós társszervezettel konzultálva el akarja érni, hogy megváltozzanak a jogszabályok, szűnjön meg a láncok versenyt korlátozó magatartása, legalábbis csökkenjenek a “polcpénzek” és szoruljon vissza a beszerzési ár alatti értékesítés.

Rétfalvi György, a munkabizottság vezetője – a Zwack Unicum Rt. vezérigazgatója – szerint elfogadhatatlan, hogy a kereskedelmi láncok úgy próbálnak jobb helyzetbe kerülni az árversenyben, hogy költségeik jelentős részét különböző jogcímeken a beszállítókkal fizettetik meg. A feltárt 30-40 jogcím közül egy-egy lánc ebből általában 10-14-et alkalmaz a beszállítók megvámolására. A legéhesebbek a diszkontok és a cash and carry áruházláncok. Itthon az elmúlt két év alatt összesen tízféle fizetnivalóval gyarapodott a repertoár (lásd táblázatunkat).

SZÁZALÉKOK. Nincs kivétel, kis és nagy gyártónak egyaránt engednie kell a listaárból, de hogy kinek hol és mennyit, az hétpecsétes üzleti titok. Az engedmény mértéke függ a termék jellegétől is. Jellemzően kis haszonkulcsú élelmiszerek nagy gyártóinak kevesebbet (8-15 százalékot), jövedelmezőbb termék kis gyártójának jóval többet (akár a listaár 25-30 százalékát is) különböző hozzájárulásokra hivatkozva el kell engedniük. Olyan nincs, hogy valaki nem fizet, hiszen a “bónuszokat” szerződésbe foglalják, és ha a szállító nem teljesít, akkor a kereskedő jogi úton érvényesítheti az igényét. A “füstadók” körébe elsősorban az úgynevezett polcpénz és a belistázási díj tartozik. Nehéz azonban bármiféle hivatalosságot említeni egy olyan jelenséggel kapcsolatban, amit a szakma tabuként kezel, és amit ekkora – látszólag indokolatlan – titkolódzás övez. A Figyelő által megkérdezett kereskedelmi láncok egyöntetűen elzárkóztak attól, hogy kérdéseinkre válaszoljanak. “Az alapengedménnyel kezdődik minden” – panaszolja az egyik szállító, s megjegyzi: a beszállítónak már azért is radikálisan csökkentenie kell az árait, hogy egy-egy kereskedelmi lánc egyáltalán szóba álljon vele. A jogcím indoklásaként semmi más nem szerepel, csak az, hogy az adott üzletlánc mekkora presztízzsel, hány bolttal, milyen forgalommal büszkélkedhet. A kényszerű kedvezmény bizonyos esetekben már itt kétszámjegyűvé válik, ami azután kellő alaphangot ad a további tárgyalásokhoz.

Ettől fogva a polcpénz további fajtái bukkannak elő. A logisztikai kedvezmény például a kereskedelmi lánc logisztikai költségeihez való “önkéntes” hozzájárulás, az pedig megállapodás kérdése, hogy a kereskedő a lebonyolított forgalom után milyen egyéb – sávos vagy lineáris – mennyiségi kedvezményt kap. A fizetési kedvezmény értelemszerűen azt jelenti, hogy amennyiben a kereskedőlánc “túlteljesíti” a szerződésben vállalt határidőt, úgy a korábban kifizetett összegből újabb kedvezményben részesül.

DÍJAK DANDÁRJA. A jogcímek döntő többsége nem százalékos kedvezményként, hanem egyszeri díjként, vagy többé-kevésbé periodikus visszatérítésként kerül kifizetésre. Ezek közé tartozik a forgalmi bónusz, aminek rögtön három típusával is találkozhatunk: a havonta fizetendő forgalmi bónusz a kereskedőlánc által lebonyolított forgalom 1-2 százalékára rúg, míg az úgynevezett lineáris forgalmi bónusz negyedévente újabb legfeljebb 5 százalékkal terheli a beszállító pénztárcáját. Az üzletláncok ezenkívül – a forgalom változásának függvényében – más bónuszokat is kérhetnek. A szerződésben meghatározhatják például, hogy 1 százalék forgalomnövekedés után a beszállító további 0,1 százalék bónusz megfizetésére köteles.

Külön csoportba tartoznak azok a hozzájárulások, amelyeket az áruház saját adminisztrációs költségeinek megtérítésére kér. A negyedévente fizetendő belistázási díj termékekként 10 ezer forint nagyságrendű – a fixen megállapított összeget kiválthatja a forgalom meghatározott százalékának megtérítése is -, ez azonban természetesen nem áruházlánconként, hanem üzletenként értendő. Ugyanide tartoznak az egymástól talán csak az elnevezésben különböző piacszerzési, választéki és listán tartási díjak is. Ez utóbbi egyébként annak az ellenértéke, hogy az áru egyáltalán kapható az üzletben.

További jogcím a polcszerviz-megváltás, ami valós költségek fedezete. A kereskedő ugyanis értelemszerűen elvárja, hogy polcai rendezettek, tiszták legyenek. Ennek fenntartását elvileg a beszállítótól követelnék meg. Amennyiben ez utóbbi nem kívánja ezzel saját alkalmazottait terhelni, úgy a kereskedő a felmerülő feladatokat a polcszerviz-megváltás díja ellenében szívesen magára vállalja.

A sor persze még nem ért véget: a boltnyitási hozzájárulás egyszer fizetendő, százezres nagyságrendű összege a kereskedelmi lánc minden új megnyitott boltjára vonatkozik.

A beszállítók a fentieken kívül a marketing különböző területeire is jelentős hozzájárulásokat fizetnek. Pénzbe kerül megjelenni az egyes áruházláncok hirdetési újságjában, ám akik nem hirdetnek, azok is külön marketingdíjat kötelesek fizetni. További összeg a hirdetési díj, ami az áruházlánc központi marketingjéhez való hozzájárulás. Az üzletláncok többsége mindemellett megköveteli, hogy a beszállító időről időre akciós engedményekkel kedveskedjen a vásárlóknak.

“Pillanatnyilag az áruházláncok számára gyakorlatilag egyetlen marketingeszköz az ár” – mondja ezzel kapcsolatban egy átlagos forgalmú magyar cég ügyvezetője. A rendkívül szoros – és sokszor nagyon agresszív – árverseny miatt a bolt által nyújtott szolgáltatásokat esetenként nem a vevő, hanem a beszállító kénytelen megfizetni. Mindez persze egyenlőtlen küzdelemhez vezet: miközben a nagyok – erős tárgyalási pozíciójukból és nagy forgalmukból következően – sokat elkerülhetnek a “kötelező” díjakból, addig a kisebbek nemegyszer saját termékük rovására a gyártáson, az alapanyagokon kénytelenek spórolni. Végső soron tehát megint a vevő fizet rá.