Furcsán hangzik, de a tárgyalások egyik legkevésbé elismert csodafegyvere a hallgatás. A tárgyalás is emberi, társas interakció, amelyben két fél vesz részt. Ez pedig azt jelenti, hogy minden tárgyalás alatt megjelennek ugyanazok a hibák, amelyek az emberi kapcsolatokban is.
Könnyű azt gondolni, hogy pontosan tudjuk, mit akar a másik, sőt, gyakran egyszerűen be is fejezzük a mondatait, annyira biztosak vagyunk abban, amit mondani fog. Pedig ahelyett, hogy előre kitalálnánk, akár ki is használhatnánk a lehetőséget arra, hogy figyeljünk. Erről ír egyébként Ed Brodow is a tárgyalás alapjairól szóló Negotiation Boot Camp című könyvében.
A hallgatásnak több nagyon praktikus haszna is van. Ha meghallgatjuk a másik felet, az bizalmat kelt benne, azt érzi tőle, hogy tiszteljük, és érdekel minket, amit mond. Beszélni mindenki szeret, hallgatni kevésbé. Sokkal könnyebben kedveltetjük meg magunkat valakivel, ha beszéltetjük, mintha mi beszélnénk. Ráadásul, ha figyelünk és hallgatunk, sokkal alaposabban megérthetjük, mit akar a másik. Kevesebb félreértés lesz belőle, és a tárgyalások alatt sokkal pontosabban vehetjük figyelembe a másik fél szándékát is.
Annak pedig rengeteg haszna van, ha tudjuk, mit szeretne a másik tárgyaló fél elérni. A legtöbben azt gondolnák, hogy a tárgyalás és az alkudozás lényege, hogy mi megkapjuk, amit szeretnénk. Pedig nem feltétlenül. Nem csak akkor lehet sikeres egy alku, ha a másik felet a porba tiporjuk, mert mindenáron el szeretnénk érni a céljainkat.
Egy tárgyalás akkor igazán sikeres, ha mindenki megkapja, amit szeretne, amennyiben ezt el lehet érni. Persze ez nem mindig sikerült, de a másik fél is könnyebben enged, ha azt érni, nekünk nem csak a saját győzelmünk a fontos, hanem azt szeretnénk, hogy az alku mindenkinek jó legyen. Így sokkal nagyobb esélyünk van arra is, hogy elérjük a céljainkat.
Ráadásul, ha velünk szemben szeretne egy másik fél valamit elérni, akkor ez egy tökéletes alkalom lehet arra, hogy mi is nyerjünk valamit. Ez pedig nem csak az üzleti tárgyalásoknál van így. A kisfiad szeretne fagyit enni? Persze, ehet, de csak azzal a feltétellel, ha utána elmosogat a konyhában. Ebben az esetben máris nyertünk valamit a semmiből (egy tiszta konyhát és elmosogatott edényeket), miközben a másik fél is megkapta, amit szeretett volna (fagyival teli hasat). Az igazság az, hogy azok a tárgyalók a legsikeresebbek, akik arra törekszenek, hogy mindenkinek jó legyen.
Ez egy nehezebben megszokható, de fantasztikus eszköz a tárgyalások alatt. Soha nem gondolnád, mennyi mindent el lehet érni azzal, ha nem szólalsz meg.
Képzeld el, hogy ülsz az asztalnál, és alkudozol. A másik fél azt mondja, az ár, amit ajánlasz, túl alacsony. Ne válaszolj egyből. Maradj csöndben. Ez is társas interakció, az emberi kapcsolatokban pedig nehezen bírjuk a csöndet. A csönd intim dolog, a legtöbb felületes kapcsolatban törekszünk arra, hogy megtörjük.
Ha ebben az esetben nem válaszolsz, a másik fél fog megszólalni. Esetleg elkezdi sorolni, miért túl alacsony neki az ár, amit ajánlasz. Elmondja, hogy szeretne gyorsan megegyezni, de ennyiért nem tud. Vagy azt, hogy miért érné meg neked többet ajánlani. A legtöbbször számodra hasznos információkkal fogja megtörni a csendet.
Sose kapkodj, hogy minél gyorsabban lezárj egy tárgyalást. Ha nem teljesen egyértelmű, hogy te nyernél a gyors megegyezéssel, akkor inkább várj. A legtöbbször jól fogsz belőle kijönni.
Ez azért van, mert az idő is befektetés. A befektetéseket pedig senki nem szereti elveszteni. Ha a másik fél jelentős mennyiségű időt ölt bele abba, hogy veled tárgyaljon, akkor már csak azért is hajlandó lesz valamennyit engedni, hogy ne érezze ezt az időt elpazaroltnak. Inkább megegyezik, mint hogy újrakezdje a tárgyalást.
Az üzleti tárgyalásoknál szinte mindig az jön ki jobban, aki először tesz ajánlatot. Ez valamennyire szembe megy a logikával. Ha eladsz, inkább megvárnád, hogy a vevő tegyen ajánlatot. Miért mondanád meg előre, hogy te odaadsz valamit egymillió forintért, amikor lehet, hogy a vevő kapásból kétmilliót ajánlana. Minek szűkítsd a saját lehetőségeidet, nem igaz?
A való életben ez többnyire nem így van. Az alkudozás során általában mindkét fél tisztában van vele, hogy nagyjából mit ér az, amiről alkudoznak. Pont ezért valószínű, hogy a vevő fél nem fog túl magas ajánlatot mondani, sőt. Konkrét kutatások bizonyítják, hogy azokban az esetekben, ahol az eladó mondja ki először az árat, végül többért tud eladni, mint amikor a vevő kezdeményez.
A legelső összeg, ami elhangzik egy tárgyalás során, nagyon fontos. Ez határozza meg azt a sávot, ahol a jövőben alkudozni fogtok. Ha ezt te szabod meg először, félig máris nyertél.
