Üzleti tippek

Az eldobhatatlan prospektus

admin
admin

2005. 10. 06. 08:27

Ha a cég- vagy termékismertetőd szinte önmagától is elad, akkor itt fejezd be az olvasást!

Még itt vagy? Akkor hadd mutassam meg, mitől válik érdekessé, eldobhatatlanná egy prosi, és ami még ennél is fontosabb: mi kell bele ahhoz, hogy eladjon? Hogy a legtöbbet kihozzuk ebből a cikkből: vedd magad elé most a prosidat!

Címsor

Kiugrik a fedőlapon egy olyan címsor, ami felkelti a célközönség érdeklődését, figyelmét, és arra ösztönzi, hogy tovább olvasson? A címsorok – ezt minden reklámos tudja – sokkal hatásosabbak, mint a legszebb grafika. És tudod, hogy mi itt a címsor szerepe? Hogy eladja a terméket? Nem, nem! Hanem az, hogy eladja a prosidat!

Miért mi?

Nagyon hamar sort kell kerítened egy olyan kiemelésre, ami arról szól: mitől különleges a céged? Miért más a terméked, szolgáltatásod, mint a többi? Hagyjuk a rizsát – minőség, megbízhatóság, ügyfélközpontúság, ez itt nem fog működni, ezt mindenki szajkózza. Kőkemény tények, előnyök, különlegességek – ettől fogja tudni a vevő, hogy számára nincs más, csak a te céged! Toldd meg egy jó garanciával, hogy lássa: nemcsak a levegőbe beszélsz, vállalod is a felelősséget. Szerepel ilyen előny, ilyen különlegesség és ilyen garancia a prosidban?

Az ígéret szép szó

Foglalkozz bőségesen azokkal a problémákkal és előnyökkel, amik az ügyfeleidet foglalkoztatják. Ezek fogják bevonni őket, nem a technikai részletek, ezeket ugyanis a bőrükön érzik. Szedd pontokba, egymás alá azokat a problémákat, amelyek miatt a potenciális vevőid szenvednek, vagy amelyeket el akarnak kerülni. Ugyanígy sorold fel azokat az előnyöket, amiket majd élvezhetnek. Azokat az ígéreteket, amikben ők is reménykednek.

Ne félj attól, hogy ez így szájbarágós, vagy hogy ezzel „hülyének nézed” a vevőt: mivel a legtöbben csak átfutják a prosikat, minél tömörebben, minél egyértelműbben kell írnod, hogy ne a vevőnek kelljen erőlködve kihámoznia, mit is jelent a prosid, hanem te írd le neki. A problémák és előnyök pedig a leginkább alkalmasak arra, hogy felkeltsék a figyelmét. Az senkit sem érdekel, hogy hány megabyte-os a digitális fényképező memóriakártyája, de az már megérthető, hogy ha kisebb, és nyaralás alatt betelik, akkor pánik van.

Hiteles nevek

A prosinak tartalmaznia kell bizalomépítő elemeket, hiszen ha nincs bizalom, akkor nincs üzlet. A referencialista jó erre, de még jobb, ha maguk az elégedett vevők nyilatkoznak. Az „előtte-utána” sztorik a legjobbak, de minden olyan elismerő idézet, amihez egy valódi név tartozik, csökkenti a kétséget a prosid olvasójában, és növeli a bizalmat. Most hány ilyen idézeted van?

Én, én, én

Az ügyfelet sajnos csak egy dolog érdekli: saját maga. Nem kíváncsi a hosszas termékleírásodra, nem kíváncsi a cégismertetődre, a fellengzős referencialistádra – hacsak nem mind őróla szól! Fuss csak végig a prosidon, és számold meg: hányszor szerepel az „én” szócska! Én, mi, nekünk, cégünk, termékünk… ezek a vevő számára mind unalmassá teszik a prosit, hiszen nem róla szól. Most számold meg ezeket a szavakat is: önnek, a cége, tőled, önért stb. Ezek a jó mondatok!

Hű de szakértők vagyunk!

„Keep it simple and stupid” mondja a művelt angol, azaz legyen egyszerű és buta. A jó prosi figyelembe veszi a célközönség tudásszintjét. Nem a szakértőhöz szól, hanem ahhoz a vevőhöz, aki most kezdi megismerni a témádat. A prosi tudásszintje akkor jó, ha épp egy kicsit van az ügyfélé fölött.
Hány prosit láttam bonyolult technológiai leírásokkal, áttekinthetetlen rendszerábrákkal! Hiába érzed úgy, hogy azért a sok részletért véres verítékkel dolgoztatok meg, elijesztik a vevőt!
Dolgozz úgy, mint a legjobb filmrendezők: add oda a prositervedet egy kedves ügyfelednek, kérd fel, hogy vágja meg, majd hagyd el a vágótermet és csukd be magad után az ajtót.

Amikor még…

Legyél őszinte, legyél sztorizós. „Bár már 1985-ben is sokat adtunk a látszatra, ha ügyféllel találkoztunk, valójában a bátyám kis Polskijával jártunk az első megbeszélésekre, és mindig jó messze parkoltunk le, nehogy észrevegye az ügyfél. Egészen addig, amíg a társam édesanyja kölcsön nem adott nekünk, hogy vegyünk egy rendes céges kocsit. Szerencsére a pénzt inkább fejlesztésre költöttük, és így született meg az itt reklámozott termék nagy sikerű elődje…”

Biztosan neked is van egy ilyen sztorid! Mit gondolsz, melyik építi a inkább a márkádat: a vezérigazgató bölcs és megfontolt szavai vagy egy ilyen? Hidd el: a vásárlást nem az fogja eldönteni, hogy milyen komolynak tűnik a céged.

Ne szólj szám…

Elhallgatni a kellemetlen kérdéseket, amiket az ügyfelek szoktak feltenni? Ezek meg fognak ám fogalmazódni a vevőjelöltben a prosid olvasása közben! Csak rajtad múlik: a struccpolitikát választod-e?

Indíts inkább megelőző támadást! Készíts egy olyan részt, ahol felteszed a kényelmetlen kérdéseket, és rögtön meg is felelsz rájuk. Ebben az értékesítőid lesznek a legjobb segítség, hiszen nekik ezeket a kérdéseket már számtalan vevő tette fel, és már tudják, hogyan kell jól válaszolni.

Így a vevőd, ahelyett, hogy eldobná a prosidat, inkább bólogatva fog olvasni, ahogy Te hatástalanítod a legerősebb kifogásait, és így elhárítod az akadályokat, amelyek közte és a vásárlás között álltak.

Action!

Egyetlen ügyfél sem fog üldözni, ha a prosiban a leírás után odateszed az elérhetőségeket és kész. Annak a prosinak célja van. Szerezzen az értékesítődnek egy személyes találkozót? Adja el azonnal a terméket? Ne várd, hogy az ügyfél magától kitalálja! Zárd a prosit azzal, hogy pontosan leírod neki: mit kell tennie. „Milyen eredményekre számíthat az Ön cége kütyünk révén? Kérjük, hívja most szakértőnket, XY-t, aki válaszolni fog az Ön összes kérdésére. Keresse őt most az alábbi elérhetőségeken: (telefon, e-mail, fax, postai cím, weboldal).”

Sajnos rengeteg olyan prosit láttam, amit a nyomdából egyenesen az ügyfél szemetesébe lehetett volna küldeni, és akkor mindenki megspórol legalább egy kis időt. De vedd figyelembe a fentieket, és garantálom, hogy a prosijaid mostantól a legjobb értékesítőid lesznek, amiket élvezettel fognak olvasni a vevőid!

vissza a címlapra

Ajánlott videó mutasd mind

Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.