Egyetlen biztosítási alkusz tavalyi kezelt állománydíja felér tíz biztosítótársaság vagyonbiztosítási díjbevételével. Önmagában ez az összevetés megmutatja, mekkora súllyal bírnak a hazai biztosításközvetítők a biztosítói bevételek alakulásában – még ha a hasonlat sántít is egy kicsit. Nem akármelyik alkuszt vettük ugyanis példaként, hanem a legnagyobbat: az általa tavaly kezelt biztosítások 7,4 milliárd forintos állománydíjától pedig messze elmarad a többi brókeré. Ráadásul ellenpontként a biztosítási piac kisebb szereplőit és azok vagyonbiztosításait állítottuk. Mindenképp érdekes azonban, hogy a nagy alkuszok adatai bőven vetekednek a kisebb-közepes biztosítókéval.
A rajtuk keresztül kötött biztosítások révén pedig nagyon is “revolverezhetik” a biztosítókat az alkuszok – mondják az előbbiek. Mi tagadás, jelentős állomány birtokában nagyobb hatással lehet a bróker a biztosítóra, ismerik el a nagy alkuszcégeknél. Ez azonban – fűzik hozzá – csak abban az összefüggésben érvényes, hogy így jobban tudják az ügyfelek érdekeit érvényesíteni. Egyfelől a nagyobb, illetve több ügylet közvetítése révén az alkuszok árelőnyt tudnak kiharcolni, másfelől pedig a kárrendezés során tudják a befolyásukat latba vetni.
APADÓ JUTALÉK.Mindezt azzal is próbálják alátámasztani, hogy bár az alkuszi jutalékbevétel éves összege rendre stabilan nő – mára megközelítheti a 11 milliárd forintot -, a jutalék mérete tulajdonképpen csökken. Két éve – az alkuszok legfrissebb adatai e téren 1999-re szólnak – a jutalék piaci átlaga 17 százalék körül járt, ma 13-15 százalékról beszélnek. Tulajdonképpen nem is a bruttó érték szelídül; az apasztja a jutalékot, hogy az ügyfelek mindinkább elvárják: az alkusz annak terhére “javítsa” a biztosítási díjat. Ugyancsak emészti a jutalékot, ha az ügyfél maga is végez valamilyen, a biztosítással összefüggő szolgáltatást a brókernek – mondjuk adatot ad -, és ezért ellentételezést vár el. A most beszivárgó nyugati trend szerint viszont a jutalék helyett annál nyomottabb megbízási díjat fizetnek. Az alkusz így ügyfelének a jutalék fedezetét nem tartalmazó, azaz alacsonyabb díjú biztosítást közvetíthet. S minthogy ez a módszer általában a nagy ügyletek sajátja, még mindig megéri a brókernek a fix díj, akkor is, ha esetleg milliós nagyságrendű a különbség ezen összeg és a jutalék között.
Az alkuszok szerepe mindazonáltal nem nő úgy, ahogyan a biztosítási piac gyarapodik. A független közvetítők által kezelt biztosítási díj aránya a piaci díjbevételhez képest az utóbbi négy évben egyre csökken – most 13-14 százalék körül jár -, ráadásul ez a részesedés alig negyede-ötöde a Nyugat-Európában dívó átlagnak. “Persze ez korántsem jelenti, hogy a biztosítási piac e szereplői háttérbe szorulnának” – hangsúlyozza Klinger József, a közel nyolcvan brókert tömörítő Független Biztosítási Alkuszok Magyarországi Szövetségének (FBAMSZ) elnöke, egyúttal a Marsh Kft. ügyvezető igazgatója. Szerinte a folyamatok mögött az áll, hogy ez a szakma is egyre inkább nyit a lakosság, és így a kisebb összegű biztosítások felé. Emellett az alkuszok az univerzális szolgáltatások nyújtásában is hasonlítani kívánnak más pénzügyi intézményekre: a biztosítás közvetítők független pénzügyi tanácsadóvá növik ki magukat, néhányan például a jelzáloghitelek ügyében máris tanáccsal szolgálnak.
RÉSEK.Mindazonáltal az először az ipari vagyon, a következő hullámban pedig a gépjármű-biztosításra ráhangolódott alkuszok előtt nyílnak még elfoglalható piaci rések, sőt, a biztosítandó kockázatok száma egyre gyarapodik. “Ilyen terület lehet a banküzem, az internettel kapcsolatos vagy a médiában felmerülő kockázatok biztosítása” – szolgál jó ötletekkel Takáts Péter, a Polip Insurance tulajdonos-ügyvezetője, bár az erre alkalmas termékek a magyar biztosítóktól még messze járnak.
Ahogy egyelőre nem ért el idáig a nemzetközi alkuszpiac egy másik fejleménye, a koncentráció sem. A tucatnyi igazán nagy világcég tábora máris csupán háromtagúvá apadt: ezen – magyar leánycégekkel is rendelkező – amerikai központú alkusz óriások a Marsh & McLennan (1999-ben teljes jutalékbevétele meghaladta a 6,1 milliárd dollárt), az Aon (4,8 milliárd dollár) és a Willis Group (1,3 milliárd dollár). A fúziók tempójára jellemző, hogy míg három esztendeje 92 ezer független biztosítási brókert és többes ügynököt számláltak az Egyesült Államokban, mai létszámuk ennek csupán a fele. További három év elteltével pedig az előrejelzések szerint 10 ezren sem lesznek.
LEVELEZŐK.Az amerikai “stílusú” – tehát irodát szerte a világon azonos szolgáltatási körrel, módszerekkel és színvonalon nyitó – alkuszcégek fúziói ugyanakkor másfajta szerveződéseknek biztosíthatnak helyet. Azok a biztosításközvetítők, amelyek méretüknél fogva nem tudnak ügyfeleiknek a világot behálózó szolgáltatást nyújtani, eddig is gyakran úgynevezett levelező hálózatokba szerveződtek: mindig valamelyik helyi brókerhez ajánlották be az ügyfelet. Ennek szervezettebb és kiegyensúlyozottabb színvonalú fejleményei a globális értékesítési hálózatok, amelyek még mindig nagyobb beruházás nélkül jöhetnek létre, s merev, központosított hierarchia helyett mindenhol helyi körülményekre szabott szolgáltatást tudnak nyújtani. Ilyen hálózatot tett most teljessé a Heath Lambert Group – magyarországi partnere a Polip Insurance -, amikor az amerikai Acordiával kiegészülve létrehozta a HLA Global hálózatot. A két közepes multinak számító alkusz tevékenysége ezzel az egész világot lefedi – azaz egyiküktől sem halászhatnak el ügyfelet az óriás brókerek pusztán azért, mert valamely régióban nincsenek jelen. Ugyanakkor azt remélik, hogy a korábbi nagyobb alkuszok jelentősebb ügyfelei, amelyek a brókerfúziók nyomán egy nagyobb szervezetbe “tagozódva” lejjebb csúsztak az ügyfél ranglistán, újból első számú partnerekké kívánnak előlépni. Mint Takáts Péter mondja, efféle érdeklődés már érezhető, bár nyilván évekbe telik, mire egy multinacionális társaság – még ha e kategóriában csupán közepes méretű is – megmozdul.
TÖBBES ÜGYNÖKÖK. E koncentráció tehát a hazai alkuszok létszámán egyelőre nem hagyott nyomot, jóllehet az aktuális adat nem feltétlen csak e brókereket tartalmazza. Magában foglalhat többes ügynököket is, mely kategóriát – egyszerre több biztosítónak értékesítő, de korántsem független brókerként működő társaságokat – a biztosítási törvény csak a januártól hatályos módosításában tartja külön számon. A piac ezek mennyiségéről egyelőre csak találgat: a 255 alkuszként nyilvántartott vállalkozás közül akár 100-150 is lehet többes ügynök. A törvénymódosítással e szereplők elkülönülése csak megkezdődött (eddig összesen 3-4 alkuszcég “vallotta be”, hogy inkább többes ügynök). Dögei Sándor, a Pénzügyi Szervezetek Állami Felügyeletének (PSZÁF) elnöki tanácsadója szerint a tisztulási folyamat évekig tarthat, és akkor még mindig támadhat vita egy-egy – a kategóriák határmezsgyéjén – tevékenykedő cég hovatartozásáról. Ez azonban a felügyeletet nemigen érinti: számára az ügyfélvédelem a fontos, tehát az, hogy a megfelelő feltételekkel és engedélyek birtokában tevékenykedjen az illető cég; hogy melyik kategóriába tartozik, az másodlagos.
