Legtöbbet az igények felmérésében kellene fejlődniük a magyar autókereskedőknek. “Előfordul, hogy úgy próbálnak meg ráerőltetni egy-egy típust a vevőre, hogy nem is ismerik pontosan az elvárásait, ahelyett, hogy kiderítenék, mire van szüksége” – mondja Pozvai Zsolt, a Door Training ügyvezető igazgatója. Fontos és hasznos “apróság” lehet, hogy a vevőnek van-e gyereke, kutyája, szokott-e kirándulni, hosszú utakat megtenni, általában egyedül, illetve az egész családdal utazik-e, kell-e szállítania valamit, fontos-e neki, mennyit fogyaszt a kocsi. Ilyen információk alapján lehet testre szabott ajánlatot tenni: például aki egyedül, legfeljebb kettesben autózik, annak elég a kétajtós kocsi, a családosok azonban jobban járnak, ha ötajtósat választanak. Egyedül még a leghatározottabb vevők sem mindig döntenek jól; lehet, hogy nekik is jól jönne egy-két tanács. Külön haszon, hogy a válaszokból a kereskedő értékes marketinginformációkhoz jut.
SZEMÉLYRE SZABVA. A kikérdezés azonban többnyire elmarad, pedig ha megtörténne, utána elegendő lenne egy vagy két konkrét gépkocsit ajánlani és részletesen bemutatni. Pozvai Zsolt úgy tapasztalja, ha a vevő nem tudja, mit akar, az eladó általában bemutatja neki a szalonban található kocsikat, de nem kérdez. Ráadásul rendre szakzsargonban fejezi ki magát, 16 szelepes motort, elektromos kipörgés-gátlót emleget, amit nagyon sokan nem, vagy nem pontosan értenek. A katalógusok is tele vannak szakkifejezésekkel, rövidítésekkel, az egyszeri vevő ezekből sem tájékozódik egykönnyen.
Jellemző példája volt a kereskedői szereptévesztésnek, amikor egy akciós áron kapható 1600-as gépkocsit azzal adtak el a vevőknek, hogy ugyanannyiba kerül, mint az 1400-as típus, tehát megéri ezt választani. Pedig az 1600-as többet fogyaszt, magasabb az utána fizetendő súlyadó, s akinek megfelelne az 1400-as, a többletköltségek miatt utólag becsapottnak érezheti magát. Márpedig az a legrosszabb, ha a vevő úgy érzi, átvágták: ekkor jó eséllyel soha többé nem fogja azt a márkát választani. “Egy új vevő megszerzése ötször annyi energiát igényel, mint egy régi vevő megtartása” – állítja Pozvai.
A megfelelő típus ajánlásához hozzátartozik a bemutatás. A jó kereskedő beülteti a vevőt, körüljárja vele a kocsit, felnyitja a csomagtartót, a motorházat, s kérdez is: “Elmondjam, hogyan működik az aktív övfeszítés?” Minden vevőt más érdekel, s nem biztos, hogy mindenkit lekötnek a technikai részletek. Magyarországon ma még nem általános a próbavezetés, pedig ha egy tízezer forintos cipőt fel lehet próbálni, logikus lenne, hogy ezt a kétmilliós autóval is meg lehessen tenni.
Az emberek nem szeretnek várni a kocsira, pedig jobb egy-két hónapig türelemmel lenni, mint aztán évekig a nem igazán ránk szabott autóban ülni csak azért, mert az azonnal kapható mellett döntöttünk. A kereskedők – figyelmen kívül hagyva, hogy ezzel elégedetlenné teszik a vevőt -, sokszor még rá is beszélik a kuncsaftot arra, hogy a szalonban álló járgányt vegye meg.
PÉNZÜGYEK. Illik ismernie a kereskedőnek a különböző hitelkonstrukciókat is. Vevő legyen a talpán, aki a számtalan táblázat alapján el tudja dönteni, melyik megoldás a legmegfelelőbb a számára. Pedig ideális esetben például csak annyit kellene mondania, hogy mekkora törlesztő részletet tud vállalni havonta, s az eladónak tudnia kellene, melyik a leginkább neki való konstrukció.
Az autó átadásának eseménynek kell lennie, már csak azért is, mert ekkor kezdődik a következő kocsi eladása. Ilyenkor általában kivonul a család, s azt kell érezniük, jól választottak. Szerencsés, ha a kereskedő ismét megmutat mindent, segít beállítani az ülést, a tükröt, s beprogramozza az autórádiót. Ha a vevő elégedett, minden bizonnyal ugyanahhoz a márkaképviselőhöz viszi szervizbe a kocsit, amelyiknél megvette. E szolgáltatást pedig azért is célszerű jól végezni, mert így valószínűleg a következő kocsit is ott veszi meg a kuncsaft.
“A magyar kereskedők fogékonyak a tanulásra” – tapasztalja Benkő Ákos, a Porsche Hungaria Kereskedelmi Kft. Audi márkaigazgatója. Ebből a szempontból hasonló a helyzet, mint a volt NDK területén. Míg például Németország nyugati felén a kereskedők közül sokan vallják: “én már száz éve a szakmában vagyok, nekem senki ne magyarázza, hogyan kell ezt csinálni”. A márkaképviseletek kialakítása, felszereltsége nálunk sokszor korszerűbb, mint nyugaton, mert itt minden újonnan épült. Ugyanakkor az ügyfélkör elvárásai még nem olyan magasak, ezért a Porsche Hungariánál a fejlődés fontos feltéte-lének tekintik, hogy igényesebbé tegyék az ügyfeleket.
