A jövedelmező banküzem legfontosabb alappillérét jelentő kiemelt ügyfelek számát szakmai körökben 250 és 500 közöttire teszik Magyarországon. E top-vállalati kör számlavezetéséért, betét- és értékpapír-tranzakcióinak kezeléséért, valamint nagy volumenű finanszírozásáért a pénzintézetek között évek óta kiélezett verseny folyik.
E kör megszerzése kisebb munka- és költségráfordítással jelentős bevételi forrás a bankok számára, miközben az üzleti világban közismert és sikeres vállalatok “behálózása” presztízst is jelent. Tekintettel arra, hogy ezeknek az – üzletpolitikailag kényes és bizalmasan kezelt – ügyfeleknek egyszerre több számlavezető bankjuk van, illetve az alkalmazott egyedi kondíciók és az exkluzív elbánás miatt besorolásuk bankonként eltérő, a kiemelt vállalatnak már a meghatározása sem egységes. A bankok általános gyakorlata szerint a stratégiai nagyvállalatok, a hazai középvállalati mezőnyből kiemelkedő, stabil gazdálkodású vállalatok, valamint a nemzetközi cégek és magyarországi leányvállalataik tartoznak ebbe az elit körbe.
Az egyedi szolgáltatásokra, kiszolgálásra főleg azok a vállalatok tarthatnak igényt, amelyek az ország gazdaságában vagy egy adott régióban stratégiai szerepet töltenek be; árbevételük, számlaforgalmuk, saját tőkéjük kimagasló; de meghatározó lehet a leköthető szabad eszközeik vagy hiteligényük nagyságrendje is. Ezeknél a top-vállalatoknál a rövid távú nyereségesség nem feltétlenül szempont a bank számára, hosszú távú fennmaradásukat ugyanis monopol, oligopol vagy piacvezető helyzetük biztosítja. Az állami tulajdonban lévő, az országban vagy egy adott régióban kulcsszerepet játszó nagyvállalatok (például a közüzemi és közszolgáltató vállalatok) fennmaradásához egyenesen állami érdek fűződik. A multinacionális cégek hazai érdekeltségei elsősorban a mögöttük álló anyavállalatok miatt vonzóak, ugyanakkor ezek többségénél okkal lehet közép- és hosszú távon felfutó gazdálkodásra számítani, ráadásul döntő hányaduk alapításától kezdve nyereségesen működik.
A kiemelt (nagy)vállalatok száma a gazdálkodó szervezetek piacán csak lassan növekszik. Jelentős gazdasági súlyuk és erős érdekérvényesítő lehetőségük viszont az átlagos gazdasági szereplőkhöz képest rendkívül kedvező “alkupozíciót” biztosít számukra, amelyet csak fokoz az elmúlt években megnövekedett számú bankok versenye. Mindezek alapján a banki szolgáltatásokat a pénzintézetek nem termék-, hanem ügyfélcentrikusan, ügyfélre szabott termékcsomagok kialakításával és egyedi kondíciókkal, külön ügyfélreferensek segítségével értékesítik. E cégek megszerzéséhez vagy megtartásához olyan fontos üzleti érdek fűződik, hogy a bankok felső vezetése külön gondot fordít a velük fenntartott szívélyes kapcsolatok ápolására.
A hazai nagyvállalatokkal a pénzintézetek üzleti kapcsolatépítése elsősorban a személyes – nem egy esetben politikai hátterű – ismeretségeken keresztül történik. A külföldi tulajdonba került vagy külföldiek által alapított hazai vállalatok esetében a számlavezető bank kiválasztása anyacégük kérésére (utasítására), szinte automatikusan az otthon bejáratott és Magyarországon a banki piacra lépett leánybank kijelölését jelenti. Amennyiben az adott külföldi bank nincs jelen Magyarországon, abban az esetben is jellemző, hogy a külhoni tulajdonosok inkább választanak egy már nálunk működő, az anyaországukból származó pénzintézetet, mint egy magyar bankot.
A kilencvenes évek elején Magyarországon megjelent nyugati bankok “elszívó hatása” – bizalmi tőkéjük, piacra lépésükkor szinte azonnal meghonosított magas színvonalú termékeik, illetve ügyviteli munkájuk miatt – továbbra sem szűnt meg. Igaz, ez a hazai gyökerekkel rendelkező versenytársak fokozatos felzárkózása révén némileg mérséklődött. A kiemelt vállalati kör külföldi tulajdonú magyarországi bankokkal kialakított üzleti kapcsolatai azonban tartósabbnak bizonyulnak, mint a hazai bankokkal létesítettek. Ez utóbbiak ügyfélkörét döntően ma is a magyar vállalatok alkotják. Kivételek természetesen mindenütt akadnak, és egy-egy tranzakció során (például konzorciális hitelek folyósításában) a mértékadó magyar bankok ma már külföldi alapítású társaikkal közösen válnak a legjobb hazai nagyvállalatok partnereivé. Még kiegyenlítettebb a verseny azoknál a külhoni tulajdonú vállalatoknál, amelyek anyaországából pénzintézet (még) nem telepedett meg Magyarországon. A magyar külkereskedelemben, illetve a hazai tőkeimportban az amerikai, német, osztrák, francia részesedésnél szerényebb pozíciókkal bíró skandináv vagy angolszász államokból érkező kereskedelmi leánybankok még nem színesítik a magyar bankpalettát. Így ez a terület a piac azon szelete lehet, amit magyar pénzintézetek szerezhetnek meg.
Mindenesetre, ha vannak a magyar gazdaságnak olyan területei, ahol a fejlett országok termelékenysége és szolgáltatási színvonala éveken belül behozható lesz, akkor ezek egyike a bankszektor, annak is a nagyvállalatokat szolgáltatásokkal és termékekkel ellátó részpiaca. Nem véletlen, hogy a fejlett országokból érkező bankok először és kizárólag ezt a területet célozzák meg, gyorsan bevezetve és folyamatosan fejlesztve szolgáltatásaikat és termékeiket. Így alakult ki az a mai állapot, hogy a nyugati bankok a tőke és technológia hiányában szenvedő magyar pénzintézetek többségét elkerülve inkább saját leánybankot alapítanak, és a kiemelt ügyfélkört kiszolgálva figyelemre méltó eredményeket érnek el. Eközben hasonló vagy akár nagyobb magyar társaik jelentős része, a jóval több problémát okozó kis- és középvállalkozásokkal “kínlódva”, csak szerény eredményekre képes.
A kiemelt nagyvállalat-bank kapcsolat legkritikusabb kérdését az egyedi, kedvező feltételek – banki szempontból még jövedelmező – felső határának meghatározása jelenti. A bankok közötti versenyt, úgy tűnik, az fogja eldönteni, hogy ki tudja pontosabban kimutatni az ügyfeleknek ajánlott különféle kondíció-eltérések hatását az eredményre. Ehhez a belső információt szolgáltató fejlett számítástechnikai rendszer, valamint annak helyes felhasználásához megfelelő controlling-tudás szükségeltetik. A legtöbb magyar bankban azonban ma pontosan ez jelenti a “szűk keresztmetszetet”.
