HTEC – átadás-átvétel

A HTEC megalakításának fő célja az volt, hogy segítse a magyar informatikai cégek bejutását az amerikai technológiai piacra, illetve azok megerősödését támogassa. Ennek legfontosabb eszköze volt a 2004. januárban meghirdetett támogatási pályázat, amelynek azóta tíz kijelölt győztese van. Elindult az USA beszállító lánc kiépítése, vagyis olyan szolgáltatók felkutatása, amelyek a hazai cégek lehetséges partnereivé válhatnak. A HTEC a piaci áraknál sokkal kedvezőbb feltételeket tudott elérni a magyar cégeknek a szolgáltatóknál. Olyan szervezeteket és cégeket nyertek meg partnernek, mint például a George Mason University, illetve az annak keretében működő inkubációs ház, az University of Virginia, a Northern Virginia Technology Council, illetve ennek prominens (Fortune 500) résztvevő cégei közül sokakkal egyénileg is elkezdtek dolgozni.

Emellett persze a HTEC számtalan más, egyenként kisebb, de összhatásában nagy jelentőségű kapcsolaton keresztül kezdte meg a támogatásokat. Az irodák által létesített kapcsolatok révén több nemzetközi nagyvállalat most is megbeszéléseket folytat sok száz magyarországi munkahelyet teremtő K+F beruházásról, de ezekről ebben a stádiumban a titoktartási nyilatkozatok érvényessége miatt többet nem lehet mondani.

A fenti egyetemek említése kapcsán érdemes megjegyezni, hogy ezek nem csupán oktatási intézmények. A környék üzleti életében egyre inkább olyan szervező szerepet játszanak, mint a nemzetközileg is ismert Stanford Kaliforniában, illetve az MIT Boston környékén: nagy finanszírozású kutatóközpontok, és az új technikai vállalkozások melegágyai is, beleértve a kutatási jogok, a tőke és az emberek összehozását is. Vegyünk csak egy példát a sok közül. Az idei év egyik nagy sikertörténete, a Google (melynek piaci értéke megközelítőleg 30 milliárd dollár, vagyis 6000 milliárd forint) esetében is a Stanford hozta össze az alapító orosz diákot azzal az ismert befektetővel, aki annak idején a Netscape-et is útjára indította. Felmerül persze a kérdés, hogy a HTEC miért nem áll össze rögtön az előbb említett, két legismertebb intézménnyel. Erre a válasz az, hogy a kezdetben jobb beszállni egy feltörekvő intézet partner kapcsolati rendszerébe, így jobb feltételeket lehet teremteni, hiszen a „sztár” intézmények már diktálnak, és a jövő sikertörténetei közül sokan most alakulnak éppen az ilyen feltörekvő intézményeknél.

Tehát itt tart most a HTEC, itt adja át a kezdő csapat az irányítást az új gárdának, és ilyenkor persze felvetődik a kérdés, hogyan tovább. Erre a választ az új vezetés, illetve a jövő fogja megadni, de néhány tendencia már látszik. A piacra jutási támogatás nyerteseit és a pályázati összegeket kihirdette az IHM, tehát ez a program halad előre. A HTEC kapcsolatrendszere is célirányosan kiépült, bejáratott, s ezt már csak működtetni kell. További segítség a magyar cégeknek, hogy az IVSZ is nagy érdeklődést mutat az amerikai szoftverexport iránt. Az IVSZ elnöke tagként részt vesz a HTEC szakmai ellenőrzőbizottságának munkájában, és tudomásom szerint aktívan szeretne részt venni a szoftverexport támogatásában. Tehát ez a program már egy széles körű kezdeményezéssé nőtte ki magát.

Középpontban a befektetések

További fontos elem, hogy a ma tapasztalható szoftverexportra irányuló kormányszintű figyelem és az informatikai szakmából kiinduló javaslatok sokat segíthetnek nemzetközi versenyképességünk növelésében, ha a folyamat végeredményeképpen megszületnek a szükséges lépések. Most ugyanis nemcsak a munkaerő-alapár tekintetében akadnak erős versenytársaink (például az olcsóbb román, indiai vagy kínai szoftveres nettó bérek), hanem nálunk még nincsenek meg azok a munkáltatói terheket csökkentő támogatások, amiket Romániában már az IT-szektor elért. Magyarországon a munkáltató összterhe a szokásos programozói fizetések szintjén a kifizethető nettó bérnek körülbelül 2,5-szerese, míg Romániában ez a szorzó 1,6, vagyis megegyezik az Amerikai Egyesült Államok közterheinek szintjével – de természetesen sokkal alacsonyabb nettó összegekből kiindulva.

A másik példa, amire érdemes odafigyelni, az a Csehországban a Csehinvest által kialakított jól átlátható és kiszámítható beruházás támogatási rendszer. Mivel a régióban a befektetések mérlegelésénél a külföldiek rutinszerűen Romániával és Csehországgal hasonlítják össze a magyar IT-befektetési lehetőségeket, ezért fontos az ezekhez viszonyított relatív versenyképesség. A HTEC-nek is volt alkalma a legmagasabb kormányszinteken is kommunikálni a kérdésben, és hangot adni ennek a versenyképességi faktoroknak. A HTEC napi szinten látta, hogy mennyire számítottak ezek a meggondolások az USA befektetőknél, és jó látni az IVSZ, és nagy magyar informatikai cégek (pl. Megatrend) által tett erőfeszítéseket, miszerint minél konkrétabb javaslatokat tegyenek e kérdés megoldására.

Sajátosságok

A piacra jutási pályázatok értékelésének megkezdésekor az egyik legizgalmasabb kérdés az volt, hogy vajon mennyire látnak majd fantáziát az amerikai szakértők a magyar cégekben. Jónéhány magyar céget érdekesnek találtak, konkrétabban, de cégnevek említése nélkül néhány elem, amire “haraptak” az amerikaiak:
  stabil, az Egyesült Államokban is jól hangsúlyozható vevőreferenciák: például nagy volumenű (min 1-200 e USD) üzleti kapcsolat Amerikában is ismert nagyvállalattal (például egy multinacionális cég magyar vagy más európai üzletágával)
  bizonyított innovációs értékek (díjak, nemzetközi szakfórumokon ismertség)
 világos üzleti terv: nem hisznek az ezermesterekben, és nem szeretik ha valaki sörétes puskával lő. Általában a kevesebb a több!
  átlátható üzleti modell: könnyen érthető versenyelőny, amit legfeljebb 2 éven belül bizonyíthatóan profitra lehet váltani
  Magyarország percepciójának, és az adott cég profiljának az összhangja: hitelesek vagyunk mint innovátorok, vagy mint akik képesek áttekinteni komplex rendszereket, de csak árversennyel már nem érdemes próbálkozni egy olyan piacon, ahol ezt már sok millió kínai programozó teszi.

Figyelem Pár dolog eltér az Európai szokásoktól, és erre érdemes figyelni:  Amerikában még a legjobb partnerkapcsolatoknál is aprólékos szerződéseket szokás írni.   megéri papíron levédeni a főbb érdekeket, a különféle eshetőségeket nevesítve, mert ezek a pontok az amerikai törvények szerint hatékonyabban betartathatók, mint Magyarországon.   az amerikai piac lényeges különbsége a magyarhoz képest, hogy nagy számú szereplőt lehet megcélozni, és ez más eladási technikát igényel, mint a szűkebb magyar piachoz alkalmazkodó technikák. Nem véletlenül alaptétel az amerikai üzletben, hogy “az eladás a nagy számokon dől el”. Ezzel együtt jár, hogy egy hálózatban jól működő, a magyar cégvezetés számára is könnyen és napra készen elérhető eladást támogató szoftver hamar visszahozza az árát!

Egy fontos visszajelzés, amely az amerikai piacról jött a pályázat győzteseinek: a piacra lépési kerettel igen jól kell majd gazdálkodni, mert amerikai versenytársaik ennek sokszor többszörösével rendelkeznek. Kulcsfontosságú lesz a kreativitás, hogy a versenyképességet jó árstruktúrában alakítsa ki a cég, valamint a szigorú projekt- és költségellenőrzés. Emellett, ha szükséges, határozott, gyors korrekciók a végrehajtásban, hogy az üzleti modell addig kezdjen el működni, amíg még tart a 250 ezer dollár (Ennek fele önerő, másik fele a HTEC támogatás, illetve a cég még saját erőforrásból növelheti a keretet, de az 50%-os visszatérítés csak ezen összegig érvényes). Ez jó pár vállalatnál konkrétan azt fogja jelenti, hogy nem egyből kell saját teljes stábot telepíteni az Egyesült Államokba, hanem egy pénzügyileg biztonságosan fenntartható szintű jelenlét segítségével kell felkutatni a partner és beszállítói kapcsolatokat.

Sokakat érdekel, hogy milyen eséllyel lehet tőkéhez jutni Amerikában. A válasz az, hogy általában nehezebb az első amerikai befektetőt megszerezni, mint az első amerikai vevőt, és ha van már van kinti eladás, akkor a befektetésre is jobb az esély.