A kulcsszavak: folyamatosan csökkenô ár, állandó minôség, elôre meghatározott mennyiség, pontos szállítási idôzítés. A kívülálló vállalkozó számára az a legfontosabb kérdés, hogyan kerülhet be a beszállítói elitklubba. Becskeházi Attila, a Magyar Befektetési és Kereskedelemfejlesztési Kft. (ITDH) igazgatója nem sok jóval biztat. „Vannak olyan beszállítói hálózatok, fôleg a feldolgozóiparban, ahová szinte lehetetlenség bekerülni. Ez egy olyan zárt világ, amely egyrészt korábbi kapcsolatokra épült fel, amelyet a 90-es években lezajlott privatizáció alakított ki, másrészt jelentôs műszaki, minôségi, finanszírozási, informatikai és menedzsment hátteret kíván, amelyet folyamatosan fejleszteni kell. Ez azt is jelenti, hogy az újonnan bekerülni vágyóknak legalább olyan fejlettségi szinttel kell rendelkezniük, mint a már meglévô beszállítóknak, hogy egyáltalán szóba álljanak velük.” A kivételes erôfeszítés meghozza gyümölcsét: beszállítónak lenni ugyanis nagy presztízst jelent. A nyereség az iparban ugyan kicsi, legfeljebb 8 százalékos, de ha stabil partnerré válik valaki, az biztos bevételt jelent, ráadásul nagyobb megrendelés esetén a haszon is nagyobb. A multinacionális megrendelôt referenciaként felmutató vállalkozás elôtt szinte minden ajtó megnyílik a további piacszerzésben. Ha egy cég elmondhatja magáról, hogy beszállító, az automatikusan azt is jelenti a piacon, hogy megbízható, gazdálkodása átlátható, termelése, szolgáltatása hatékony, a terméke, szolgáltatása kiváló.
Miért magyar?
Egy termék akkor minôsül európainak s így az európai piacon vámmentesen akkor forgalmazható, ha abban az alkatrészek aránya legalább 61 százalékban európai eredetű. Éppen ezért a Magyarországon jelen lévô és európai piacra termelô amerikai és japán cégek érdekeltek abban, hogy európai beszállítóik legyenek. A magyar munkaerô pedig még mindig olcsó, szakképzettsége a régióban kiemelkedô, s jó a munkához való hozzáállása is. Az Esztergomban letelepedô Suzuki Európában forgalmazott termékeinél például 50 százalék a magyar és 14 százalék az egyéb európai beszállítói arány.
Mik a nehézségek?
A beszállítói hálózatok szövevényesek, kasztrendszerbe szervezôdtek, felépítésüket csak maguk a bennlévôk ismerik, amelyet nem szívesen osztanak meg a kívülállóval. A beszállítói hálóban leggyakrabban egy úgynevezett integrátor tart kapcsolatot a vásárlók és a beszállítók között, úgy, hogy eközben maga az integrátor is beszállító. Példaként említhetô a Rába Rt., amely maga is szállít alkatrészeket, fôdarabokat a külföldi partnereinek, miközben kezei alá több száz beszállítói partner dolgozik. Minél kvalifikáltabb beszállítóról van szó, az üzleti kapcsolat annál bizalmasabb, az egymásrautaltság pedig annál erôsebb. Különösen igaz ez a stratégia beszállítók esetében, amelyek száma a több százas vagy ezres beszállítói körbôl esetenként néhány tucat, vagy legfeljebb néhány száz.
A helyzet azért nem teljesen reménytelen. Becskeházi Attila szerint a kereskedelem és a szolgáltatás területén könnyebb labdába rúgniuk a beszállítói terveket dédelgetôknek. Beszállítóvá válni azonban nem egyszerűen elhatározás kérdése – int óvatosságra a szakember. Olyan vállalat ne is ácsingózzon beszállítói címre, amelynek nincs szakmai múltja, piacismerete, és személyes kapcsolatrendszere.
Hol kaphatok információt?
A beszállítóvá váláshoz vezetô úton az elsô lépés, hogy az ilyen szándékot fontolgatók bekerüljenek valamilyen partnerközvetítô adatbázisba – fejti ki Susan Kutor az Amerikai Kereskedelmi Kamara (AmCham) menedzsere. Az AmCham éppen a közelmúltban vezette be Magyarországon az ez idáig 38 országban működô kereskedelmi és külkereskedelmi, így beszállítói partnerközvetítést is végzô rendszerét (Global Technology Network), amely 3500 cég adatait tartalmazza. A szolgáltatás ingyenes, a regisztráció során a vállalkozás egy meghatározott kódrendszer szerint beírja, hogy milyen termékeket állít elô, a vásárló partner pedig ugyanezen szisztéma szerint, hogy mit keres. A vásárlónál – legyen szó bármely országból érkezett vételi vagy eladási szándékról – minden olyan cég neve megjelenik, amely az ô igényeit teljesítheti, illetve az eladónál minden olyan vállalat neve felsorakozik, amely az adott terméket keresi.
A Gazdasági Minisztérium (GM)1999-ben hozott létre egy beszállítói adatbázist, amelyben mintegy 1500 jelenleg is beszállító, vagy ilyen terveket fontolgató vállalkozás adatai megtalálhatók. Az adatbázisba jelentkezôknek egy kérdôívet kell kitölteniük, amelyben a cég alapadatain, gazdálkodási mutatóin kívül az általa gyártott öt legfontosabb készterméket, feldolgozott anyagot, valamint referenciáit is be kell mutatnia. Részletesen fel kell sorolnia a gépeire, berendezéseire, az informatikai rendszerére vonatkozó adatokat, emellett minôségbiztosítására és környezetvédelmi intézkedéseit firtató kérdésekre is felelnie kell. Molnár Sándor, a GM fôosztályvezetôje szerint a multinacionális cégek elôszeretettel mazsoláznak meghívottakat az adatbázisból az idôrôl idôre megrendezett beszállítói fórumokra. A minisztérium azt is tervezi, hogy olyan szaktanácsadói hálózatot hoz létre, amely a kisebb cégeket felkészíti arra, hogyan feleljenek meg a beszállítói elvárásoknak. A tapasztalatok szerint száz megkeresésbôl jó ha két-három céget kegyeibe fogad egy multinacionális vállalat.
Hogy maradhatok beszállító?
Egyáltalán nem dôlhet nyugodtan hátra karosszékében az a cégvezetô, akiknek vállalata beszállítói rangot érdemelt ki. A neheze még csak most jön, a beszállító körbe való bekerülés ugyanis nem jelent örökös tagságot. A beszállítói szerzôdések ugyanis általában nem határozott idôtartamra szólnak, hanem mennyiségre, s ha mégis, éven túli szerzôdésekrôl nem igen lehet hallani ezen a területen. Biztosra ugyanis a multi sem mehet. Nincs például garancia arra, hogy nem szüntetik meg az adott termék gyártását. Több beszállító kapott a szívéhez, amikor a Suzuki bejelentette, hogy a Swift típusról áttér a Wagon R+ gyártására, amihez egészen más alkatrészek, egységek kellettek, s ennek megfelelôen új beszállítókra volt szükség. Az ilyen helyzetek kivédésére várják el a nagyobb vásárlók beszállítóiktól, hogy „több lábon álljanak”, mivel egy termékváltás, vagy a magyar piacról való kivonulás a cég ellehetetlenülését jelentheti. Molnár Sándor szerint az ideális, ha a cég termékeinek csak mintegy egyharmadát értékesíti beszállítói szerzôdés keretében, a fennmaradó részt pedig más csatornákon keresztül dobja piacra. Mivel a fôbb beszállítók, a multik, illetve a nagyvállalatok között bizalmi kapcsolat alakul ki, ezen cégeket a nagy társaságok többnyire már jóval elôre tájékoztatják a várható változásokról.
Kanyik László, a 3M Hungária Kft. értékesítési és marketingvezetôjének tapasztalata szerint a multik folyamatosan csökkentik beszállítóik számát és inkább igyekeznek egy céget több munkával is megbízni. A 3M felmérése szerint az elmúlt öt évben Magyarországon a vásárlók 72 százaléka csökkentette beszállítóinak számát, és a megkérdezettek 66 százaléka a jövôben további csökkentést fontolgat. Mindez azt jelenti, hogy olyan beszállítókkal szeretnének dolgoztatni, amelyek több termékkel is kiszolgálják ôket.
Fejleszteni szeretnék
A szakértôk szerint az erôs, még szélesebb beszállítói kör kialakulásának alapvetô gátja, hogy a vállalkozásoknak nincs saját forrásuk arra, hogy a multik által igényelt mennyiséget és minôséget elôállító technológiát finanszírozzák. Az ugyan elôfordul, hogy ha már korábbi a beszállítói kapcsolat, a multi maga finanszírozza a sokszor több millió forintba kerülô szerszámok beszerzését. Ez például a Suzukinál gyakran alkalmazott gyakorlat. Aki ilyen segítségben nem részesül, annak külsô források után kell néznie.
Állami segítség
Külön beszállítókat erôsítô állami program nem létezik. Aki pénzt akar szerezni, leginkább a Széchenyi Terv vállalkozáserôsítô programjaira pályázhat. Ennek keretében a beruházási összeg 20 százalékát, ha elmaradott térségben működik, az összeg 25 százalék kaphatja meg. Ennek felsô határa 3 milliárd forint beruházási összegig maximum 100 millió forintot, e fölötti összegű beruházás esetén pedig maximum 200 millió forintot kaphat. A vállalkozáserôsítô programok közül a beszállítók között a legnépszerűbb a „korszerű gépek és berendezések” vásárlására kiírt 18-as jelű program, itt ugyanis 50 százalék a vissza nem térítendô támogatás mértéke. A Széchenyi Terv vállalkozáserôsítô programjára pályázók elbírálásánál Molnár Sándor szerint mindenképpen elôny, ha már jelenleg is beszállító az illetô cég. A vállalkozó emiatt joggal érezheti úgy, hogy a 22-es csapdájába került: a multi csak akkor választja beszállítóvá, ha rendelkezik az ehhez szükséges technikai háttérrel, a korszerű berendezések vásárlására azonban csak akkor tud pénzt szerezni, ha már beszállító.
Egy másik lehetôséget nyújt a nemrégiben alakult állami tulajdonban lévô Beszállítói Befektetési Rt.. Molnár Sándor szerint a társaság a beszállítók számára biztosít forrást, úgy, hogy ezért cserébe tulajdonrészt, maximum 49 százalékot szerez a vállalkozásban, amelyen 3–7 év múlva túl kell adnia. Itt is igaz azonban, hogy az állam inkább azok mellé száll majd be tôkéstársként, amelyek már eddig is beszállítók voltak.
1. Legyen jó minôségű
A vásárló szeret arról elôre megbizonyosodni, hogy az általa elvárt minôséget valóban tudja teljesíteni a beszállító. Mintadarabot ad a jelölteknek, mellékel hozzá néhány paramétert, az aspiráns pedig a megszabott határidôn belül hozza a legyártott terméket. A tüzetes minôségi vizsgálat után a vásárló a helyszínen is meggyôzôdik a minôségbiztosítás technikai feltételekrôl. Itt igazán fontos, hogy az ISO minôsítés ne csak az arculat része legyen, hanem a vállalkozások valóban a gyakorlatban alkalmazzák, s olyan modern vállalatirányítási, kommunikációs rendszerrel rendelkezzenek, amelyben a vevôi reklamációra azonnal reagálni tudnak.
Esettanulmány:
Az élelmiszer-ipari termékeket gyártó Kraft Foods Hungária Kft. számára a minôség alapvetô fontossággal bír, ezért ebben semmilyen kompromisszumot nem ismerünk – tájékoztatott Füle Norbert, a társaság beszerzési vezetôje. A cég beszállítóit idôrôl idôre értékeli, s ezáltal azok is visszajelzést kapnak arról, hogy mely területeken szükséges szolgáltatásaikat javítani. Az audit során a beszállítók minôségügyi technológiáját, annak dokumentációját is átvizsgálják, s aki nem megfelelô minôsítésű, azt azonnali lépések megtételére szólítják fel, rosszabb esetben pedig elbúcsúznak tôle. Az évenkénti auditok egyre javuló minôségre sarkallják a beszállítókat. Akik pedig a legjobban teljesítôk között vannak, esélyt kapnak arra, hogy a cég más európai leányvállalatainak beszállítójává váljanak.
2. Legyen profi
A minôségi feltételek teljesítésénél sokszor nagyobb kihívás a mennyiség kérdése. Nem sok cég rendelkezik a multik sok százezres vagy milliós nagyságrendű megrendeléséhez szükséges gyártókapacitással. Fontos szempont továbbá, hogy a beszállító szinte percre pontosan az adott helyre szállítsa a kívánt mennyiségű terméket, ráadásul úgy, hogy szállítás közben egyetlen darab selejt se keletkezzen. Mindemellett alapkövetelmény, hogy a beszállítói cég gazdálkodása likvid legyen, a multik ugyanis általában 60-120 napos fizetési határidôt teljesítenek.
Esettanulmány:
Mindenekelôtt azt kell sugallnom, hogy minden területen professzionálisan működök, jól menô a vállalkozásom és nagy a tűrôképességem is – osztja meg tapasztalatait Sunny Bhasin, a jó néhány multinacionális társaságnak környezetvédelmi technológiákat, termékeket szállító UTB Envirotec Kft. ügyvezetô igazgatója. Az azonban tévhit, hogy a vásárlóknak egyéves fizetési határidôt kell vállalnia, 50 oldalas mindenre kiterjedô szabályozást tartalmazó szerzôdéseket kell aláírnia, menedzseri végzettséggel rendelkezô szakembereket kell alkalmaznia. Sôt elegáns öltönyre, drága autóra sincs szükség.
3. Legyen költséghatékony
A multinacionális cégek világszerte szorítják le működési költségeiket, így beszállítói háttérbázisuktól is egyre alacsonyabb árakat követelnek. Annak a beszállítónak tehát, aki nem akar kikerülni a beszállítói holdudvarból egyre hatékonyabbá, költségtakarékosabbá kell tennie működését.
Esettanulmány:
Az árcsökkentést különbözô nagyságrendben ugyan, de minden vásárló megköveteli. A Honeywell – a GM-bôl származó információk szerint – beszállítóitól évenként 5 százalékos árcsökkentést kér. A Kraft Foods azt is elvárja beszállítóitól hogy idôrôl idôre kreatív ötletekkel álljanak elô a költségcsökkentô új technológiák bevezetésére.
Fontosabb címek, ahol érdeklôdni lehet:
- ITD HUNGARY MAGYAR BEFEKTETÉSI ÉS KERESKEDELEMFEJLESZTÉSI KHT. Beszállítói Központ
1051 Budapest, Dorottya u. 4.
Tel: 472-8100
Becskeházi Attila
www.itd.hu - GAZDASÁGI MINISZTÉRIUM IPARI FÔOSZTÁLY
1055 Budapest, Kálmán I. u. 2
Tel: 472-8647
Dupcsák László
www.gm.hu - AMERICAN CHAMBER OF COMMERCE
1052 Budapest, Deák F. u. 10.
Tel: 266-9880
Susan K. Kutor
www.amcham.hu
A BESZÁLLÍTÓVÁ VÁLÁS 5 legfôbb akadálya:
1. gyakran változik a szervezeti felépítés, a vállalati politika
2. nincs jól szervezett, szakképzett középvezetôi réteg
3. nincs hatékony vállalati kommunikáció
4. nincs ISO minôsítés
5. nincs rendszere a vevôi reklamációk kezelésének
