Samuel J. Palmisano úgy érezte magát, mint akit a mélyvízbe dobtak, amikor 1999 őszén az IBM 13 milliárd dolláros szerverüzletágának első embere lett. A társaság Unix-masinái – a dotcom cégek nélkülözhetetlen kellékei és egyáltalán a vállalati számítástechnika gerincei – túl lassúak és drágák voltak. A két nagy rivális, a Sun Microsystems és a Hewlett-Packard elették az IBM elől reggelijét, ebédjét és vacsoráját. “Jobbak voltak nálunk” – emlékszik vissza William Etherington, aki akkor az IBM értékesítésért felelős alelnöke volt.
Palmisano tehát támadásba lendült. Kulcsembereit bízta meg a fontos ajánlatok kidolgozásával és felhatalmazta az értékesítésben dolgozókat, hogy akár 70 százalékig terjedő árengedményekkel bűvöljék el a potenciális vevőket. A többi számítógépgyártó nem engedhetett meg magának ilyesmit, az IBM viszont a szolgáltatások és a szoftverek árbevételéből pótolni tudta a kieső összegeket. Ha egy ügylet aláírásához nagyágyúk jelenléte kellett, Louis V. Gerstner vezérigazgató, Palmisano és Etherington nem haboztak felülni a vállalati repülőre.
Elektronikus jövőképVolt, aki már a hetvenes években kommunikációs forradalmat emlegetett. Francis Ford Coppoláról, a legendás rendezőről és producerről van szó, aki Oscar-díja átvételekor egyszer csak az akkor még nagyon távolinak tűnő elektronikus filmezésről kezdett el beszélni. “A jövő a digitális kameráké” – mondta akkor a művész, a műsorvezető és a közönség látható és hallható megrökönyödésére. Az immár egy kaliforniai filmstúdió tulajdonosaként fellépő Coppola az IBM mintegy 5 ezer üzleti partnerének idézte fel a jelenetet a San Fransiscó-i Moscone Centerben – ma már persze magától értetődően digitális lejátszóról.
DIGITÁLIS JELEN.
A világ legnagyobb számítógépgyártójának Partnerworld 2002 címet viselő rendezvénye a digitális jelen után az elektronikus jövő esélyeit boncolgatta. A konferencia résztvevői előtt a mélykék-piros színkombinációra festett konferenciaközpontban a magyarra csak nehézkesen lefordítható How @ do you want to be? kérdés lebegett. A Big Blue vezérigazgatói posztját március elsejétől betöltő Samuel J. Palmisano szerint a legfontosabb kihívás az e-businesshez kötődő szolgáltatások forgalmának felpörgetése. Tavaly az úgynevezett innovatív szolgáltatások csupán 11 százalékát tették ki a társaság teljes forgalmának, ami ugyan jóval kisebb, mint a szerverek és a köztes szoftverek (middleware) forgalma, de máris nagyobb, mint a hagyományos ágazatok árbevétele. Az IBM-nél nem titkolják: miközben a cég nyereségét a csökkenő kereslet ellenére is a merevlemezek, illetve más mikroelektronikai termékek gyártásától várják, a növekedés motorjának a jövőben az elektronikus szolgáltatásokat tartják. “Az e-business szolgáltatások terén 10 százalék körüli mértékben akarjuk növelni a forgalmat” – mondta a Figyelőnek Hans Ulrich Maerki, az IBM három régióért (Európáért, a Közel-Keletért és Afrikáért) felelős elnöke. A “dotcom lufi” kipukkanása sem árnyékolja be az üzleti terveket. “Az elektronikus piac soha nem a dotcomokról szólt, hanem az üzletről” – jelentette ki sokatmondóan a cég egy másik vezetője.
A gazdasági környezet egyelőre nem igazán segíti az IBM terveinek megvalósulását. Az üzleti tanácskozáson felszólaló Marvin Zonis, a University of Chicago közgazdászprofesszora szerint az idei első negyedév ugyan pozitív növekedéssel zárul az Egyesült Államokban, de az esztendő második három hónapjában ismét negatívba fordulhat a GDP-változás indexe. A közgazdászok által kétpúpú recessziónak elnevezett jelenség egyik oka – 2001 harmadik negyedévében regisztráltak először visszaesést -, hogy a készletek feltöltése után ismét azok átmeneti felélése várható, ahogyan a fogyasztás bőül.
Mindenesetre az amerikai növekedés tartóssá válása sokat segítene abban, hogy a múlt év csökkenő forgalma után az IBM ismét felszálló ágba kerüljön. A vállalat forgalma az egyes piacokon erősen korrelál a GDP alakulásával. Magyarországon és néhány más közép- és kelet-európai országban például még a tavalyi utolsó negyedév is növekedést hozott az IBM-nek, miközben világszinten 11 százalékos visszaesést voltak kénytelenek elkönyvelni.
Zonis szerint, ha minden jól megy, a második félévi erőteljesebb expanziónak köszönhetően az amerikai gazdaság 2,5 százalékkal bővülhet. A feltételes mód azonban indokolt, elég csak a továbbra is élő terrorista fenyegetésre, az olajárak elszabadulásának veszélyére, a japán krach lehetőségére vagy az “Enron-vírus” terjedésére gondolni.
Utóbbi, még ha legyengült formában is, de elérte az IBM-et, jóllehet ez a San Fransiscó-i konferencia optimista hangulatát nem befolyásolta. A Big Blue-t a napokban azzal vádolták meg, hogy fontos üzleti információkat titkolt el a befektetők elől. Lapinformációk szerint egy optikai részleg eladása után a befolyt 300 millió dolláros tétel könyvelése körül merülhettek fel hiányosságok. Az IBM vezetői az üzleti sajtónak siettek leszögezni, hogy a vállalat könyvelési gyakorlata megfelel a könyvelési standardoknak. John Joyce pénzügyi igazgató mindemellett elismerte, hogy a részvényesek és az elemzők pontosabb könyvelést várnak, és ígéretet tett arra, hogy a Big Blue a jövőben alaposabban tájékoztatja az invesztorokat a beruházásokról, felvásárlásokról és az ingatlaneladásokról.
A Wall Streetet azonban a hét közepéig nem győzték meg a vállalat vezetőinek szavai: a IBM részvényárfolyama 100 dollár alá csökkent, folytatva az év eleje óta szakadatlanul tartó áresést. A papírok kurzusának mélyrepülését a könyvelési viszontagságokat megelőzően az elemzők szerint az okozta, hogy a tavalyi utolsó negyedében az IBM meglepetésszerűen rosszul teljesített: a remélt nyereséget ugyan elérték, de a forgalom messze elmaradt a várttól.
ELEKTRONIKUS JÖVŐ. Az IBM biztos alapjait mutatja viszont, hogy a szeptember 11-e utáni általános tőzsdei mélyrepülés ellenére a társaság papírjának kurzusa az év végéig szinte megállás nélkül emelkedett. Elemzők szerint ez annak tudható be, hogy a befektetők az IBM-részvényeket még mindig afféle biztos menedéknek tekintik.
A jelenlegi lejtmenet megállítását, a forgalom növekedését a San Fransiscó-i üzleti show-n felszólaló vezetők és üzleti partnerek minden kétséget kizáróan az elektronikus szolgáltatások expanziójától várják. Az IBM és üzleti partnerei közötti együttműködés pozitív példájaként a világból három portállal ismertették meg közelebbről a közönséget. Ezek között az egyik a mezőgazdasági kereskedelemmel foglalkozó magyar Agriportál volt. Az IBM-technológiát egy szintén hazai vállalkozás, a Formula 400 cég alakítja át üzleti megoldásokká a portál számára, amely hírügynökségi, business-to-business és más szolgáltatásokat végez, elősegítendő a ma még csak éledező elektronikus üzletvitelt a mezőgazdaságban. Mint Varga Péter, az Agriportál ügyvezető igazgatója a Figyelőnek elmondta, céljuk a termelők és a felhasználók közötti piac meghódítása. “Szerencsés esetben jövőre a 600 milliárd forintos beszerzések és felvásárlások 15 százalékát e portálon keresztül bonyolítják majd le” – tette hozzá Varga Péter.
A tanácskozáson az IBM bejelentette, hogy a kis- és középvállalkozások számára további új üzleti alkalmazásokat kínál, valamint egyre nagyobb számban ösztönzi mintegy 90 ezer üzleti partnerét szerte a világban a Linux operációs rendszer használatára. A szoftver elterjedését jól mutatja, hogy 2001 folyamán 548-ról 4700-ra nőtt az ezt használó cégek száma. Az IBM-nél ma már nem csinálnak titkot abból, hogy az ingyenesen hozzáférhető Linux, valamint a websphere elnevezésű üzleti alkalmazás szerverrel a társaság nyíltan kesztyűt dob a nagy rivális Microsoft dotnet stratégiájának.
Martin József Péter
PALMISANO KÖZBELÉP. A terv bevált – talán túlságosan is. Részint Palmisano buzdításának köszönhetően, részint az IBM nagyteljesítményű új szervereitől fellelkesülten az értékesítési csapat elgaloppírozta magát. A vállalat már 2000 első negyedében 25 százalékosra növelte részesedését a piacon, megelőzve így a Sunt, amelynek csak 21 százalék jutott. Ezután jött a kínos felismerés, hogy alulbecsülték a keresletet, és bizonyos fő alkatrészek híján nem tudnak elég gépet gyártani. Palmisano megint közbelépett. Minden napját azzal kezdte, hogy reggel hétre az irodájába rendelte az illetékes menedzsereket, akiknek tételesen be kellett számolniuk, miként állnak az alkatrészkészletek. Ha valamiből kevés volt, azonnal felhívta a beszállítókat, hogy sürgesse az új rakomány útnak indítását. A problémát egy negyedév alatt sikerült megszüntetni. “Sam számára meghatározó volt ez az időszak – mondja Etherington -, olyan ember, aki felgyűri az inge ujját, aztán dolgozik kifulladásig.”
Meglehet, Palmisano egy jó ideig nem hajthatja vissza az ingujját. Jelenleg még ő az IBM elnöke és napi működésért felelős igazgatója, de január 29-én az IBM igazgatótanácsa már a 91 éves vállalat nyolcadik vezérigazgatójának nevezte ki. Március elsején lép hivatalba, amikor Gerstner megbízatása lejár.
A technológiai iparban talán nincs még egy akkora kihívást jelentő munka, mint az IBM-nek, a szektor legnagyobb méretű és legkiterjedtebb tevékenységet folytató társaságának az irányítása. A Big Blue ugyan egy évtizede nem volt olyan jó formában, mint ma, viszont Palmisano éppen az ágazat általános gyengélkedése idején veszi át a kormányt. A személyi számítógépek eladásai most első ízben csökkennek, a gazdasági lefékeződés közepette a vállalatok visszafogják beruházásaikat, a technológiai ipar szereplői pedig azon a következő nagy húzáson töprengenek, ami fellendüléshez vezethet.
Az IBM-nek ebben a helyzetben talán csakugyan éppen Palmisanóra van szüksége. Bár a leendő vezérigazgató már 28 évet húzott le a vállalatnál, mégsem számít tipikus IBM-vezetőnek. Ahelyett, hogy mindig biztosra ment volna, nemegyszer szembefordult a régi gondolkodásmóddal, és hajlandó volt kockázatokat vállalni. Ő volt az, aki 1993-ban megkérdőjelezte a menedzsment azon álláspontját, hogy az IBM akkor születő félben lévő szolgáltatási üzletágának néhány évig nem kell nyereségesnek lennie. Nem csupán ahhoz ragaszkodott, hogy az ügyletekből az első naptól fogva pénz is legyen, de ahhoz is: kizárólag sokmillió dolláros szerződéseket kössenek. Tavaly a szolgáltatások 50 százalékkal járultak hozzá az IBM adózás előtti nyereségéhez. Aztán 1999-ben ő szorgalmazta, hogy a cég hagyjon fel a lakossági PC-k veszteséges gyártásával. Végül ő támogatta a legjobban azt az 1 milliárd dolláros projektet, amelyben az addig csak bevett operációs rendszereket forgalmazó IBM egy radikális húzással a Linuxot is felvette kínálatába.
HÁROM PROBLÉMÁS GYEREK. Az első próbatétel végrehajtási területen vár az új vezérigazgatóra: rendbe kell szednie az IBM három “problémás gyermekét”, nevezetesen a PC-k, a lemezmeghajtók és a félvezetők gyártását. A PC- és nyomtatóüzletág mérlege tavaly 153 millió dollár mínuszt mutatott, a memóriaeszközök és a csipek gyártásában pedig 374 millió dollár veszteség keletkezett. A PC-divízióban a kiadáscsökkentés egyik módja az, hogy több gépet adjanak el az interneten keresztül, csökkentve az értékesítés személyi költségeit. Jelenleg az amerikai piacon az IBM PC-inek körülbelül a fele internetes úton talál vevőre. A vállalat költségeinek lefaragása érdekében még inkább ki akarja használni az internetet a beszerzésben és a termékfejlesztésben is, mondván: ily módon idő és pénz spórolható meg. “Nagyot léptünk előre, de nem állhatunk meg itt” – állapította meg Palmisano.
Az új vezérigazgatónak számolnia kell az IBM nyereségének összetételét illető aggályokkal. A bírálók szerint a profitot feltupírozzák a részvény-visszavásárlásokból, a túltőkésített nyugdíjalapból és bizonyos vagyonelemek eladásából – tehát nem az üzemi tevékenységből – származó bevételek. Molly-Tool Reed, a Standard & Poors vállalati minősítésekért felelős igazgatója szerint viszont az IBM pénzügyileg egészséges: készpénzforgalmi mutatója pozitív, mérlege konzervatív. A szabad cash-flow tavaly több mint 7 milliárd dollár volt, vagyis a rendelkezésre álló készpénz ennyivel haladta meg a tőkekiadásokat.
Ott van azután a növekedés problémája, amivel az IBM folyamatosan küzd. Amikor Gerstner 1993-ban vezérigazgató lett, az árbevétel már három év óta egyhuzamban csökkent. Gerstner üzemeket adott el, irodákat záratott be, és egyre inkább a szolgáltatásokra összpontosított. A következő nyolc esztendőben az IBM átlagosan évi 5 százalékos növekedést produkált. Ha egy befektető 1993-ban 10 ezer dollárért IBM-részvényt vásárolt, papírjai ma 73,4 ezer dollárt érnek. A növekedés azonban idővel lassult: 2000-ben az árbevétel csak 1 százalékkal gyarapodott, tavaly pedig 3 százalékkal csökkent.
Palmisanónak ismét lendületbe kellene tehát hoznia a vállalatot. A hangsúly a szoftvereken és a szolgáltatásokon lesz, mert ezekben komoly növekedési lehetőség rejlik. Az elmúlt tíz évben az IBM szoftverüzletága átlagosan évi 3 százalékkal bővült, tavalyi forgalma 13 milliárd dollár volt. Ez a szám elenyészően csekély ahhoz képest, hogy Oracle és a Microsoft 20-30 százalékos tempóban fejlődtek. A gyorsítás érdekében Palmisanónak gondoskodnia kell majd arról, hogy nagyobb részesedést érjenek el az adatbázisok piacán, és rendbe tegyék a Lotus Notes szoftverek gyártásával foglalkozó részleget, amelynek termékei a fogyasztók szerint nem működnek jól a weben. “Nem képviselnek domináns erőt” – állítja Hasso Plattner, a rivális német SAP AG vezérigazgatója.
A technológiai szolgáltatások terén ellenben az IBM nagyon is domináns szereplő. A Gerstner nevével fémjelzett fordulat fő momentuma az a döntés volt, hogy a vállalat szakadjon el hardvergyártó gyökereitől. Az IBM jövőjében most a szolgáltatások játszanak kiemelt szerepet. A 35 milliárd dolláros árbevételű Global Services divízió szerteágazó tevékenységet folytat a tanácsadástól kezdve a vállalati rendszerek megtervezésén át a technológiák üzemeltetéséig. Ez utóbbi szolgáltatást többek közt az AT&T is igénybe veszi. A szolgáltatáscentrikus üzleti modellt az egész ágazat irigyli. Az IBM árbevételéhez a szolgáltatások 40 százalékkal járulnak hozzá, míg az EMC-nél ugyanez az arány 17 százalék, a Compaqnál pedig 20 százalék. “Féltékeny vagyok – vallja meg Michael Capellas, a Compaq vezérigazgatója -, figyelik, hogy az IBM milyen jól átvészeli az általános visszaesést?”
Átvészeli, de azért nem minden sérülés nélkül. A tavalyi utolsó negyedévben a szolgáltatási bevételek első ízben gyengültek, 9,06 milliárd dollárra az egy évvel korábbi 9,19 milliárdról. A csökkenés mértéke csekély ugyan, de a szolgáltatás munkaerő-intenzív terület, így ha a visszaesés elhúzódik, azt az IBM 150 ezer fős szolgáltatási szervezete erősen megszenvedheti.
Mégsem aggódik emiatt Palmisano. Ehelyett arra koncentrál, hogy az IBM szolgáltatási csoportja a lehető legjobban kivegye a részét a számítástechnika új hullámából: az IBM most olyan technológiákba invesztál, amelyek automatikusan megtalálják és kijavítják a net hibáit, hogy így a technológiai szolgáltatásban ne legyenek kimaradások. “Tavaly szörnyen kemények voltak a körülmények, de mi akkor is sok pénzt fektettünk a jövő növekedési üzleteibe” – hangoztatja Palmisano.
A VÉGREHAJTÁSON A HANGSÚLY. Prioritásait a szakemberek helyesnek tartják, de hozzáteszik, hogy sok múlik a végrehajtáson, illetve azon, milyen gyorsan tud hódítani az ügyfelek körében a technológiai szolgáltatások új típusa. “Olyan időszak áll előttünk, amikor minden a növekedésről szól majd” – vélekedik Neil Isford, az internetes tanácsadással foglalkozó Plural vezérigazgatója, aki korábban Palmisano beosztottja is volt az IBM-nél. “Sam tökéletes ember erre a feladatra, mert a lelke mélyén még mindig kereskedő” – mondja.
Az az IBM, amelyet Palmisano örököl, stabilabb, mint az utóbbi években bármikor. Tavaly 85,9 milliárd dollár árbevétel mellett 7,7 milliárd dollár nettó nyereséget ért el, s noha az eladások 3 százalékkal csökkentek, ez szinte semmi a Sun forgalmának 25 százalékos visszaeséséhez képest. “Fantasztikusan jó pozícióból nézhetnek a jövőbe” – mondja a Harvard Business Schoolon oktató Rosabeth M. Kanter profeszszor.
A cég sikeres szerepléséhez Palmisano maga is nagyban hozzájárult. 1973-ban diplomázott a Johns Hopkins Egyetemen, s bár kiváló amerikaifoci-játékos volt, elutasította az Oakland Raiders csapat ajánlatát. Ehelyett rögtön beállt az IBM-hez, ahol azóta a szoftvergyártás és a mikroelektronika kivételével az öszszes nagy divíziónál megfordult. A Gerstner előtti vezérigazgatókhoz hasonlóan először az értékesítési és marketingrészlegnél küzdötte föl magát. De az elmúlt nyolc évben vezette a PC-, a szerver- és a szolgáltatási üzletágat, aztán 2000 szeptemberében kinevezték elnöknek és egyben a napi működésért felelős igazgatói posztra, ahol alkalma nyílt tökéletesíteni vállalatvezetési képességeit. “Sam bebizonyította, hogy a technológiai üzletágak egész spektrumát irányítani tudja” – jelentette ki G. Richard Thomas, a Xerox volt vezérigazgatója, aki korábban munkatársa volt az IBM-nél.
A leendő főnök nem kedveli a popsztár-stílust. Nem akar nagy sleppet maga körül, nem gondolja, hogy a vezetőket mindenféle extra juttatásokban kell részesíteni, soha nem volt végrehajtó asszisztense, és e-mailjeire is maga válaszol. Mielőtt elnök lett, saját autójával járt munkába, sofőr nélkül, holott Gerstnerhez és a vezérkar többi tagjaihoz hasonlóan igénybe vehette volna a vállalat által használt Lincolnok egyikét. Temperamentumban is különbözik elődjétől. Gerstner, ha elégedetlen valakivel, azzal juttatja ezt kifejezésre, hogy nem vesz tudomást az illetőről, vagy egyszerűen kizárja őt. Palmisano viszont mindig hangot ad a véleményének, olykor üvöltve és az asztalt verve.
Az már előre biztosra vehető, hogy fel fogja rázni az embereket. Amikor átvette a napi működés irányítását, egyik első rendelkezése az volt, hogy az értékesítési kilátásokkal foglalkozó, addig havonta tartott értekezleteket hetivé tette. A váltás nem volt egyszerű, a vállalatnál teljesen új rendszert kellett kiépíteni az értékesítés irányítására. Jelenleg az IBM naponta összegzi az eladási adatokat, Palmisano pedig heti jelentéseket kap. A havi vagy kilencvennapos prognózisok kimentek a divatból. “Láttam, ahogy a fiúk reszketnek – meséli Etherington -, egy kilencvennapos előrejelzés mögé el lehet bújni, a heti megbeszéléseken viszont nem.”
Palmisano marketinggyakornokként kezdte egy baltimore-i részlegnél, amely az IBM mainframe-gépeivel és egyéb szervereivel foglalkozott. A figyelmet először 1998-ban hívta fel magára. Akkoriban a Digital igencsak szorongatta az IBM-et: stabil bázissal rendelkezett ugyanis a szoftverfejlesztő mérnökök körében, akik programokat írtak gépeihez, az IBM viszont ekkoriban még azt a gyakorlatot követte, hogy kihozott egy gépet, aztán imádkozott, hogy a fejlesztők tegyék a dolgukat. Palmisano 1998-ban az AS/400 masina piacra dobását készítette elő, és úgy döntött, ideje változtatni. Tárgyalásokat kezdett szoftvercégekkel, és sikerült elérnie, hogy ezer szakember írjon alkalmazásokat az AS/400-hoz, még mielőtt a gép forgalomba kerül. “Ez volt az egyik legsikeresebb termékbemutatkozás az IBM történetében” – mondja William O. Grabe, Palmisano akkori főnöke.
MINDENT MEGVÁLTOZTATÓ TELEFON. A sikerrel Palmisano az IBM csúcsvezetésének látókörébe került. 1989 tavaszán az akkori vezérigazgató, John F. Akers őt kérte fel, hogy legyen az első számú aszszisztense. “Jobban végezte a munkát, mint korábban bárki” – emlékszik vissza Akers.
A mindent megváltoztató telefonhívás 1992-ben jött. Dennie Welsh, az IBM egyik csúcsvezetője, aki a szolgáltatási tevékenység kiépítésén dolgozott, felkérte Palmisanót, vállalja el annak az Integrated Systems Solutions Corporationnek (ISSC) az elnöki tisztségét, amelyből aztán a Global Services kinőtt. Az IBM szolgáltatási üzletágának megteremtése Welsh feladata volt, de azt már Palmisano találta ki, hogy az üzlet hogyan növekedjék nyereségesen. “Leültetett bennünket, és közölte, változtatni kell azon, ahogyan az embereket fizetjük” – idézi fel a történteket George Samenuk, a Network Associates vállalat vezérigazgatója, akinek annak idején az volt a dolga, hogy az IBM outsourcing-szolgáltatásait adja el bankoknak. Az IBM mindaddig az ügylet összegéhez mért értékesítési jutalékot fizetett. Palmisano azonban úgy döntött, hogy a jutalék nagyságát attól teszik függővé, mennyire nyereséges az ügylet. 1993-tól 1996-ig volt az ISSC elnöke, s ez idő alatt az éves árbevétel 14,9 milliárdról 22,9 milliárd dollárra nőtt. A szolgáltatási területen elért eredményeivel Palmisano az IBM legfelső vezetői közé emelkedett. Mostanáig minden kulcspozíciót betöltött a vállalatnál, egyedül főstratéga nem volt. Immár ezt a szerepet is megkapta.
