Figyelő Trend – Autók és piacokA nemrégiben megjelent Figyelő Trend negyedik kiadványa az autók világával foglalkozik.
• EURÓPAI TRENDEK:
Sikeres nyár, sikertelen év
• ÁRAK ÉS ÁRRÉSEK: Figyelnek egymásra
• AUTÓFINANSZÍROZÁS: Gépkocsit részletre
• HOGYAN VÁSÁROLJUNK ÚJ AUTÓT?: Cselek ellen
• HASZNÁLT GÉPKOCSIK KÜLFÖLDRŐL: Határon túlról
• ÁRELŐNYÖK ÉS AJÁNDÉK EXTRÁK: Akcióhősök
• AUTÓPIACI MARKETING: A láthatatlan hátország
• ALTERNATÍV ELADÁSI FORMÁK: Autószalonok alkonya?
• FRANKFURT: AZ AUTÓSZALON ÚJDONSÁGAI
AUDI A4 KABRIÓ ÉS AVANT: Egyszerűen elegáns
• BMW HÉT: Hetes fölé
• JAGUAR R-COUPE: A tradíció ereje
• JEEP CHEROKEE: Megújított legenda
• LANCIA THESIS: Főnixmadár
• MERCEDES SL: Új fogalmak
• NISSAN PRIMERA: Egyedi és izgalmas
• PORSCHE 911: Üveg és erő
• ROVER 75: Nagyon angol
• SAAB 9X: Négy dimenzióban
• ASSIATANCE SZOLGÁLTATÁSOK: Barát a bajban
• A RIASZTÓKTÓL A GPS-IG: Nincs tökéletes védelem
• VÁLLALATI FLOTTÁK: Ipari mennyiségben
• KÉNYELEM ÉS BIZTONSÁG: Extra igények, extra kínálat
• NŐI AUTÓK: Piperetükör és metálfény
Kényelmesen, biztonságban
• TEREPJÁRÓK: Divatba jöttek
• ÉJSZAKAI PARKOLÁS: A csillaggarázs helyett
• SZÓTÁR AUTÓSOKNAK: A sorok között
A Figyelő előfizetők a kiadványt ingyen megkapják a hetilappal
együtt. Terjesztés nagyobb forgalmú árusítóhelyeken (Relay, Citishop).
Megrendelhető a VNU Budapestnél terjesztési osztályán keresztül is: 4371500.
Rendelje meg online a Figyelő Trend – Autók és Piacok című kiadványát! >>
Egy új autó megvásárlása közel ötven munkaórányi időt rabol el a vevőtől. Sőt, még ennyi utánajárás sem garantálja, hogy a vásárló valóban a számára leginkább megfelelő autót választja, hiszen kevesen képesek felmérni és reálisan összehasonlítani a teljes piaci kínálatot.
Házhoz hozzák a sluszkulcsot
Az OptimumCarAgora Autóvásárlási Tanácsadó és Közvetítő Iroda (röviden: OptiCar) nevű vállalkozás ezt ismerte fel, és nyitott az elfoglalt vevők irányába. A cég szolgáltatásának lényege: segít kiválasztani ügyfeleinek azt az autót, amire valóban szükségük van, és elvégzi helyettük az időrabló adminisztrációs feladatokat.
Mivel egyetlen márkához sem kötődik, az iroda képes arra, hogy a teljes autópalettát elfogulatlanul mutassa be a vevőnek. “Mi nem döntünk az ügyfél helyett, csupán valódi döntési pozícióba hozzuk” – mondja Brandeis György, az OptiCar ügyvezetője.
A cég munkatársai házhoz mennek, így a vevő a saját lakásában vagy irodájában válaszolhat a mintegy 150 kérdésből álló kérdéssorra, ami segít behatárolni, milyen autóra van szüksége. A kérdéssor első része az ügyfél életmódjára vonatkozik, a második rész korábbi autóiról szól (mi tetszett bennük, mi nem), a harmadik szakasz pedig az olyan autóhasználati szokásokat méri fel, mint a vezetési stílus. A negyedik kérdéskör azt pontosítja, hogy mire akarja használni az ügyfél az autót, a következő pedig azokat a jellemzőket határolja be (dinamizmus, kényelem, biztonság), amelyeket a vevő elvár egy autótól, végül a kérdések utolsó fejezete az ügyfél anyagi lehetőségeit és elképzeléseit körvonalazza.
A kérdőív válaszait aztán összevetik azzal a bőséges adatbázissal, amely a pillanatnyi piaci kínálatot ismerteti, és ennek eredményeként három-négy olyan modell marad fenn a szűrőn, amely a vevő szükségleteinek, elvárásainak és lehetőségeinek egyaránt megfelel. Az ügyfél ezek közül választ, és ha igényli, az OptiCar minden további feladatot elvégez helyette, beleértve a finanszírozással és biztosítással kapcsolatos ügyeket is. Így neki már csak át kell vennie a megrendelt autót.
Be se lépett az autószalonba”Volt már olyan ügyfelünk, aki be sem tette a lábát az autószalonba – mondja Brandeis György. – Néhány megbeszélés során körvonalazódott, milyen autót szeretne, mi pedig minden egyebet elintéztünk, és leszállítottuk neki az új kocsit.”
A cég szolgáltatása új autó vásárlás esetén a vevők számára ingyenes; az OptiCar haszna a kereskedőktől kapott jutalék. Az ügyvezető szerint azonban nem érdekük, hogy olyan márka felé tereljék az ügyfelet, ahol magasabb jutalékot kapnak: “Lehet, hogy néhány tízezer forinttal többet keresnénk az adott ügyleten, ha megpróbálnánk befolyásolni a vevőt, viszont sokkal többet veszíthetünk, ha úgy érezné, hogy megvezettük. Mi ugyanis sehol nem hirdetjük a szolgáltatásunkat, hanem az elégedett ügyfelek ajánlják egymásnak; ha nincs ajánlás, nincs következő ügyfél, ez pedig nagyságrendekkel nagyobb veszteség.”
Autószalonok alkonya?Az internetes autóforgalmazás nem jelenti azt, hogy a márkakereskedőknek le kellene húzniuk a redőnyt. Sőt, éppen ellenkezőleg: az online foglalások a vásárló által megadott kereskedőhöz futnak be, aki ezután telefonon időpontot egyeztet az érdeklődővel, megszervez egy tesztvezetést, és megrendeli, majd átadja a kiválasztott autót. A hagyományos értékesítési végpontot nem lehet kiiktatni, de nem is ez a cél, hanem az, hogy bővítsék a csatornák számát, amelyeken a kereslet és kínálat találkozhat.
Autószalon az interneten
Az autóvásárlás leggyorsabb, legkényelmesebb és egyszersmind leginkább “huszonegyedik századi” módja, ha a világhálón rendeljük meg új gépkocsinkat. Az internetes autókereskedelem szülőföldje és Mekkája az Egyesült Államok, míg az európai vásárlók egyelőre némi fenntartással kezelik a lehetőséget. Ez érthető is: a gépjármű drága dolog, hosszú távra szóló befektetés, a számítógép képernyőjén pedig nem tudunk annyira elmélyülni a részletekben, nem kerülhetünk fizikai kontaktusba a kiválasztott járművel.
Ennek ellenére az elemzők úgy vélik: az elektronikus kereskedelemmel kapcsolatban nem a “legyen vagy ne legyen”, hanem a “mikor” és a “milyen formában” a helyénvaló kérdés. Így gondolja ezt a Renault Hungária is. A cég ezért egy külön honlapot is létrehozott, ahol akcióktól függetlenül ki-ki saját ízlése szerint, logikusan kívülről (karosszériaváltozat, motor) befelé (üléskárpit, extrák) haladva megtervezheti álmai Clióját vagy Lagunáját.
Személyes kapcsolatokra építenek
A Volvo svéd autógyár kifejezetten a kelet-európai piacra dolgozta ki új, direkt marketing elemeket is felvonultató koncepcióját. Ennek lényege, hogy térben és időben elébe mennek a potenciális vásárlóknak.
Ez természetesen nem kéretlen megkeresést jelent. Rendezvényeken, a Volvo magazinban, az interneten és egyéb helyszíneken teremtenek ismerkedési lehetőséget a gyár különböző modelljeivel. Az így szerzett tapasztalatok alapján keresik fel az érdeklődést mutató ügyfelet, mégpedig ott és akkor, amikor az neki a legmegfelelőbb.
Peugeot-szabadidőközpont”Az autógyáraknak nem autókkal, hanem emberekkel kell foglalkozniuk. Majd ha megismerték és megszerették termékeinket, ha elnyertük bizalmukat, akkor kerülhet sor a vásárlásra” – mondta Hubert Lehucher, a Peugeot európai igazgatója a Gablini M3 mintakereskedés fél évvel ezelőtti megnyitóján. Az időzítés nem volt véletlen: az új autószalon egy globális kísérlet részét képezte. A Peugeot – szakítva a hagyományos felfogással, miszerint egy autókereskedés fő feladata az értékesítés – egy minden agreszsziótól mentes, szinte családias légkörű szalon koncepcióját dolgozta ki.
A Gablini M3 egyfajta találkahelyként működik. A tágas térben nyugodtan lehet mászkálni, nézelődni. A szalonban minden az oldott hangulatú, zavartalan elmélkedést szolgálja: ruhatárral, kávézóval, sőt, pelenkázóval is felszerelték. A tapasztalatok szerint néha kétszer, háromszor is visszatérnek a potenciális vásárlók, magukkal hozva családjukat, barátaikat – és a szokásosnál jóval hosszabb időt töltenek el itt egy-egy alkalommal.
“Az értékesítési rendszert európai szervezetével közösen dolgozta ki a Volvo Autó Hungária – mondja Balassa János, a cég ügyvezető igazgatója. – A gépkocsikat közvetlenül a gyártó képviselője adja el. Ez azt is jelenti, hogy Budapesten, ahol a jövőben kizárólag ez a rendszer fog működni, márkakereskedői partnereink szerepe átalakul: a szervizre, a különféle szolgáltatásokra, valamint használt autók értékesítésére koncentrálnak. Az ország többi területén a hagyományos értékesítési formát követjük, de szervesen beépítve az új rendszerbe.”
A prémium kategóriában újszerű kereskedelmi szisztéma központja, egyszersmind a Volvo Autó Hungária új otthona a 2000 vége óta működő Volvo Galéria. A névválasztás találó: a tágas térben nemcsak autók, hanem a Volvo történetét, filozófiáját és műszaki megoldásainak lényegét bemutató kiállítások is várják a látogatókat.
Ez az atmoszféra Balassa János szerint sokakat önmagában is megragad. A személyes kapcsolat koncepciója azonban nem merül ki a közvetlen értékesítésben. Az elfoglalt ügyfelek számára dolgozták ki az “elvisszük és visszahozzuk” szolgáltatást: az időszakos szervizeket a tulajdonos helyett egy ügyfélkapcsolati munkatárs intézi.
“Az elképzelés minden szempontból beváltotta a hozzá fűzött reményeket. Január óta 300 autót adtunk el, s ez nagyon jó eredménynek számít. Rendszeresen kikérjük ügyfeleink véleményét az új rendszerről, és keressük a továbbfejlesztés lehetőségeit, egyfelől az ügyfélszolgálati tanácsadás, másfelől a kiegészítő szolgáltatások terén.”
A Figyelő Trend kiadvány támogatója:
