A válságban a cégek visszafogják a költségeiket, aminek elsõk között eshet áldozatául a marketing- vagy a PR-keret. Mit mond erre a marketing- vagy PR-szakértõ? Hogy borzasztó nagy hibát követ el az a cég, amely ezeken a költségeken spórol. Meg is magyarázzák miért, sõt olyan ötleteket is adnak, amelyekhez nem kell feltétlenül, vagy túl mélyen a zsebébe nyúlnia a vállalkozónak. De az energiabefektetést így sem spórolhatja meg.
Marketing – koncentráljunk a törzsvevõkre
Válságban a törzsvevõkre érdemes összpontosítani, az õ megtartásukra. Ha a törzsvevõk ragaszkodását meg tudja erõsíteni a cég, és el tudja érni, hogy továbbra is nála költsenek, ne másnál, az a túlélését jelentheti – adott tippet Varga István marketingszakértõ, a Magyar Marketingszövetség tagja. Másképp fogalmazva: ha a cég elveszíti válságban a törzsvevõit, akkor kinek adna el biztosan a beszûkült piacon?
A törzsvevõk megtartása másrészt sokkal olcsóbb is, mint az új vevõk megszerzése. Még akkor is igaz ez, ha a válság miatt tönkrement konkurencia vevõit valamennyivel könnyebb elcsábítani, mintha a vetélytárs ereje teljében lenne.
PR – hangsúlyozzuk, hogy miben különbözünk
A talpon maradásban szerepe lehet annak is, hogy a vállalkozók meg tudják-e különböztetni magukat a többi hasonló profilú cégtõl – vetette fel a Magyar Public Relations Szövetség alelnöke, Lakatos Zsófia. Ha a városban van például 5 cipész, akkor érdemes megnézni, a többiek mit nyújtanak, miben más a mi szolgáltatásunk, s miért jó ez a (leendõ) vevõnknek. Ezt a különbséget célszerû aztán jól kihangsúlyozni. Ha megtesszük, kiemelkedhetünk a kommunikációs zajból, ami megkönnyítheti, hogy a vevõ ránk találjon, minket válasszon.
Nem elég tehát valamit másképp, jobban, gyorsabban, elérhetõbben, stb. csinálnunk, mint a többiek. Fontos, hogy ezzel tisztában is legyenek a (potenciális) vevõink.
Hírnév – a PR a gondokról se hallgasson
Nem megoldás, ha a cég úgy dönt, nem csinál PR-t. Minden cégrõl van véleményük a velük kapcsolatba kerülõknek, így az üzleti partnereknek is. A kérdés csak az, hogy a kialakult kép megfelel-e a valóságnak, s hogy vajon megfelel-e a cégnek. S ha nem, akarja-e, tudja-e befolyásolni a vállalkozás ezt a képet – jelentette ki Lakatos Zsófia.
Másrészt fontos, hogy a PR ne csak a pozitív dolgokról szóljon, hanem ha valami probléma adódik, akkor azt is megfelelõen kommunikálja – tette hozzá. A válsággal számos gond adódhat, például részleges bezárásra, elbocsátásokra kerülhet sor, fizetési nehézségei lehetnek a cégnek. De ezen kívül is történhetnek olyan dolgok (például megbírságolják a céget, baleset történik, stb.), amik elsõ kézbõl szorulnak magyarázatra.
Válság vagy krízishelyzetben felértékelõdik a vállalati kommunikáció, vagyis a hírnévmenedzsment a termékmenedzsmenttel szemben. Nem az válik a legfontosabbá, hogy a céget vagy a termékeket promotálják, mintha mi sem történt volna. Hanem hogy megértessék a környezetükkel, mi okozta a krízist, mit tesznek azért, hogy a károkat enyhítsék és a jövõben megelõzzék a hasonló eseteket. Ha ezt elmulasztják, az elbizonytalaníthatja többek között a vevõket is (akár örökre). Ennek hatása pedig hamarosan és hosszú távon is jelentkezhet az eladási adatokban – hívta fel a figyelmet Lakatos Zsófia.
Új marketingeszközök
Nézzük elõször, mi az, ami segíthet az eladásban, de nem kerül feltétlenül pénzbe. Varga István több ilyet is említ. Hasznos lehet például, ha a cégvezetõ a vevõk szemével vizsgálja meg a tevékenységét. Érdemes még minden részletre kiterjedõen végiggondolnia azt is, mit, hogyan végeznek a cégében. Ha ezt lelkiismeretesen megteszi, választ kaphat arra, miért alakultak ki az egyes megoldások, és hogy még ma is jók-e ezek.
Vesse be élõmunka-tartalékait: a különbözõ területeken részben felszabaduló munkatársakat, szakmai gyakorlatosokat, segítõ családtagokat, fõiskolás gyakornokokat, stb. Kérdeztesse ki velük a vevõit arról, mik az igényeik, mi a véleményük a cégrõl, a termékekrõl. Amit mondanak, abból lehet építkezni, el lehet tervezni, min lenne érdemes változtatni, merre kellene venni az irányt.
Próbáljon ki fiatalos ötleteket is. A befogott segítõk között akadhat, aki ismeri az új (akár ingyenes) marketingeszközöket (pl. hírlevélküldés, közösségi média). Indítsa be vagy erõsítse meg ezeket a területeket, hogy ne csak a hagyományos úton érje el a vevõit. Az új (digitális) fogyasztóknak már erre is igényük van.
Ha pedig akad egy kis tartalék, csináljon ügyfélpartit, vagy kedveskedjen apróságokkal a vevõinek. Ezt megjegyzik.
S persze jól jöhet egy szakember tanácsa is. Merjen az iparágban dolgozó marketingeshez fordulni, kérdezze meg, õ mit gondol a cégérõl. Az óradíj ugyan nem olcsó (minimum 10-15 ezer forint). De már néhány óra alatt is kaphat olyan észrevételeket, amelyek segítségével más szemszögbõl nézheti a cégét, megtudhatja, min kellene változtatnia, hogy javítsa eladási pozícióit.
És ha csak úgy szeretné feltenni a kérdést, hogy hirdessen-e? Akkor kell-e hirdetni, amikor jól megy a szekér vagy amikor nem? Mindkettõ mellett és ellen is vannak érvek. Hasonló ez, mint amikor az egyik cégvezetõ azt mondja, hogy a válság lehetõség, és képes lesz meglovagolni, a másik meg bepánikol és összeomlik a cége. Mint amikor a sivatagban jön az oroszlán. Az egyik menedzser elkezd futni. A másik leül, felveszi a futócipõjét, hogy gyorsabban fusson, mint a vetélytársa. A hozzáállás könnyen válhat önbeteljesítõ jóslattá. Varga István szerint a válság lehetõség. Két jó közül a piacon az a cég fog eladni, amelyik a marketingre is gondolt.
