Üzleti tippek

Miként manipulálnak a pénzpiaci közvetítők?

admin
admin

2009. 08. 12. 13:07

Több tízezer ügyfele súlyos veszteségeinek árnyékában tavaly is szép növekedést tudott elérni a rendkívül agresszíven értékesítő Brokernet-csoport. A dupla jutalék után most az ügyfelek tudatlanságára alapozó átforgatás hozhatott sikert a cégnek – írja legfrissebb, csütörtökön utcára kerülő számában a Figyelő. Talán sajtótörténeti esemény, hogy a cég nem válaszolt a Figyelő kérdéseire, viszont dupla oldalas hirdetést tett közzé a lapszámban.

„Hét év alatt a semmiből indulva vált milliárdos cégbirodalommá a Brokernet. A pénzügyi közvetítő társaság legjobb ügynökei ma akár havi 100 millió forintos jutalékot is zsebre tehetnek. A siker alapja a biztosítók méretes profitmarzsa – és az átlagpolgárok befektetői tudatlansága. Kérdés, kitart-e az aranykor akkor is, ha a tőzsdék újkeletű mélyrepülése tartósnak bizonyul” – így kezdődött az a címlapos cikk a Figyelőben.

Szinte nincs olyan termék a pénzügyi piacokon, amit a cég tökéletesen motivált, hihetetlenül agresszív ügynökcsapata ne tudna rásózni a leírhatatlanul alacsony pénzügyi kultúrával rendelkező ügyfelekre. Mégis, az idei évben már sokak szerint látszanak a törés jelei.

A régi csodaszer: dupla jutalék

Az elmúlt időszakban a csoport sikeresen lépett be új piacokra. A cég jórészt a befektetési egységhez kötött (unit-linked) életbiztosítások tömeges eladásával futott fel (ez az üzletág fut ma is Brokernet Zrt. név alatt, s a társaság nyomasztó piaci túlsúllyal rendelkezik), mára azonban igen erős hitelközvetítő (Bankbroker) és biztosításközvetítő ága (Palladium) is működik, holdingstruktúrában. Emellett létrehozta saját alapkezelőjét is.

A csoport bevételei tavaly is dinamikusan nőttek: a vállalat folyamatos díjas állománya 28,7-ről 34,2 milliárd forintra nőtt, a pénzügyi közvetítéssel foglalkozó leánycég pedig a 2007-es 40,7 milliárd után 57,3 milliárd forint értékű hitelt közvetített. Az elmúlt évek törésmentes felfutását jórészt épp az biztosította, hogy kombinálni kezdték a befektetési termékek és a hitelek eladását. Az ügynök számára ez dupla jutalékot, a csoport számára lényegében dupla profitot jelentett, sajnos azonban az ügyfelek számára ez egy roppant előnytelen és kockázatos kapcsolt terméknek bizonyult.

Több tízezer ügyfél hitte el, hogy majd ő „agyonveri a piacokat”, vagyis a zseni tanácsadó által ajánlott befektetési rész hozama nemcsak vígan kitermeli a hitel költségeit, de meg is lehet gazdagodni a termékből. Ma viszont – az elszálló devizahitel-törlesztőrészletek nyomán – közülük sokan azon küzdenek, hogy korábban tehermentes ingatlanjukra ne tegye rá a kezét a bank, miközben a befektetési rész is jóval kevesebbet ér, mint egy éve.

Válság ellen átforgatás

Ettől azonban még a közvetítők nem szenvednek. Ha egy befektetési termék esetében a jutalék megvan, azt csak akkor kell visszaadni, ha az ügyfél rövid időn belül felmondja a szerződést – azt pedig a korai fázisban mindenki megpróbálja elkerülni, mivel lényegében a teljes befektetett összeg elbukásával jár. Nyilván megérzik viszont a közvetítő cégek, így a messze legnagyobb piaci szereplőnek számító Brokernet is a unit-linked piac drasztikus szűkülését. A múlt héten megjelent első féléves adatok szerint 23 százalékkal estek vissza az életbiztosítási díjbevételek, ezen belül a unit-linked biztosítások 30 százalékkal kevesebb bevételt hoztak a biztosítóknak, mint egy évvel korábban.

Ebben végül is semmi meglepő nincs. A válság során csökkent a befektethető pénz nagysága, a meglevő szerződéseken pedig hatalmas veszteségek keletkeztek a részvényárak zuhanása miatt. Ilyenkor persze általában venni kell, de ezt világszerte kevés befektető merte meglépni. Mivel a társaság mereven elzárkózott attól, hogy a Figyelő kérdéseire válaszoljon, illetve idei működéséről adatokat adjon, csak feltételezhetjük, hogy a piaccal együtt mozogva az idei első fél évben jóval kisebb bevételt ért el mind az életbiztosítások, mind a hitelek közvetítésével, mint tavaly.

A lap által megkérdezett piaci szereplők szerint azonban elképzelhető, hogy a piaci átlagnál kisebb a vesztesége, melynek oka a „profi átforgatás” – egy újabb húzás, mely a közvetítőnek szép profitot hoz, az ügyfélnek viszont egyáltalán nem kedvező.

Régóta tényként kezelik a szakmában, hogy az életbiztosítási piacot mozgató varázsszó a közvetítői jutalék. Ennek mértéke ma egy folyamatos díjas életbiztosításnál 100 és 180 százalék között szóródik, vagyis az ügyfél által befizetett éves díj közel kétszerese egyenesen az üzlet felhajtóinak zsebébe kerül – röviden ez a Brokernet üzleti sikerének alapja. Mivel új ügyfelet a válságban egyre kevésbé lehet behozni, az értékesítők figyelme az átforgatás felé fordult. A módszer lényege a következő: fel kell keresni az ügyfelet egy „új, minden eddiginél jobb és biztonságosabb befektetési termék” ígéretével, s rá kell venni, hogy díjmentesítse a már korábban megkötött szerződését. A díjat ezt követően már az új biztosításba fogja fizetni, a régi pedig a „lejáratig majd dolgozik”, azaz – legalábbis az ügynökduma szerint – termeli a hozamot.

Az ilyen manőverekkel az ügynökök általában megvárják a szerződéskötéstől számított két évet, mert ez szokott lenni a „jutalék-visszaírási” időszak vége. (Ha korábban díjmentesítteti valaki a szerződését, akkor annak szerzési jutalékát visszaírják, vagyis a közvetítőnek vissza kell azt fizetnie a biztosítónak.) A jó időpontban átforgatott szerződéssel viszont az üzletkötő markát egy újabb jutalék üti, az ügyfél pedig abban a boldog tudatban él, hogy első szerződése is „dolgozik”, pénzt termel egészen a futamidő végéig. Holott, egy két évig élő, majd díjmentesített biztosításon gyakorlatilag nem marad pénz, azt elviszik a kezdeti költségek.

A növekedési hajsza is élteti a céget

Több biztosító is megégette már magát az átforgatások miatt. Elsőként évekkel ezelőtt a Signal, később az AXA és az AVIVA mutatott ki kiugró, 50-70 százalékos díjbevétel-növekedést, de az is igaz, hogy később ők zuhanták a legnagyobbat. Az idei első fél éves adatok szerint az AVIVA díjbevétele 52,4 százalékot zuhant, a Figyelő információi szerint nem kis részben az átforgatások miatt. Az AXA zuhanásában pedig döntő szerepet játszik, hogy megszűnt a cég értékesítési együttműködése a Brokernettel. Kósa Zoltán, az AXA Biztosító tavaly december 1-jén kinevezett vezérigazgatója a Figyelő kérdésére diplomatikusan annyit mondott, hogy a „szakítás” még belépése előtt történt, de a közvetítő cég által kezelt állomány esetében „nem érzékel tömeges elvándorlást”. Új üzleteket már valóban nem hoznak nekik a brokernetesek és az AXA üzletpolitikája az „ügyfelek érdekeire és azok kockázatviselő képességére helyezi a hengsúlyt.”

Az értékesítési hálózat több lábra állítása egyre több vezető menedzser szájából hangzik el, mint új irány, s egyértelműen a Brokernettől való függőség csökkentése a cél. A piacvezető életbiztosítónak számító ING Biztosítónál viszont épp fordított a helyzet: korábban éveken keresztül kizárólag saját értékesítési csapatára hagyatkozott és ért el sikereket, a cég másfél éve kinevezett holland vezérigazgatója viszont rögtön így fogalmazott: „felkészülünk a viharos időszakra, több lábon állunk.” Az ING-nél ez épp azt jelentettete, hogy három banki partnere és több alkuszcég mellé értékesítési partnerévé fogadta a Brokernetet is. Mindezt nem sokkal azután, hogy a cég korábbi első embere a kiugróan magas jutalékszint és a „nem megbízható állománykezelés” miatt határozottan elzárkózott ettől a lépéstől.

S hogy miért ragaszkodik valamilyen szinte mindenki a Brokernethez, miközben szabadulnának is tőle? „Nem olyan bonyolult a válasz – fogalmaz az egyik biztosító vezetője –, azért, mert nemigen tehetik meg, hogy ne dolgozzanak velük.” A hazai piac többségének anyacége olyan nagy multinacionális biztosító, ahol a sikert piaci részesedésben mérik. „Minél gyorsabban tudsz növekedni, annál jobb vagy.” Ezért a biztosítók – különösen korai, induló fázisukban – hajlandók „piacot venni”, vagyis a konkurenseknél magasabb jutalékot is fizetni, csak hogy az ő termékét ajánlják a közvetítők.

Ezek az anyavállalatok növekedési nyomás alatt tartják „a lányokat”, s eközben egy időre még a profittermeléssel kapcsolatos elvárásaikat is hajlandók félretenni. A faramuci helyzet következménye pedig, hogy egyre magasabb és magasabb szinteket érnek el a közvetítők kegyeiért kifizetett jutalékok.

Most a CIG felé hajlik a kezük

Mivel a Brokernet azt ad el, amit akar, leginkább ő az, aki kedvére srófolhatja fel a jutalékokat. Abban azonban, hogy melyik cég volt az elmúlt időszak átforgatásainak nagy nyertese, nem csak a jutalék játszott nagy szerepet. Több értékesítési vezető is az alig egy éve, magyar magánszemélyek által alapított CIG biztosítót nevezte meg kedvezményezettnek, s noha a feltételezést hivatalosan senki sem erősítette meg, olyan informátor is akadt, aki szerint egyértelműen és kimondottan a CIG felé kezdték átkötni a brokernetes ügynökök a meglevő életbiztosításokat.

Mivel a CIG részvényesei között összesen 400 millió forint tőkével ott van a Brokernet négy tulajdonosa is, ez komolyan felveti az utóbbi cég függetlenségének kérdését.
Tény, hogy a CIG még a mai, válsággal terhelt időkben is kivételes eredményeket tud felmutatni. Idén, amikor az életbiztosítási piac esik össze, a társaság 8-10 milliárd forintos díjbevételt vár – tájékoztatta a Figyelőt Horváth Béla elnök-vezérigazgató –, ami több mint duplája a 2008-asnak. A CIG tavaly megkötött biztosításainak 90-95 százalékát a Brokernet hozta.

(A Figyelő csütörtökön utcára kerülő számából többek között megtudhatja a társaság ügynökképzésének néhány kulisszatitkát is.)

vissza a címlapra

Legfrissebb videó mutasd mind

Mentőkhöz menekült az elkószált 14 éves kutya

Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.