Marky tegnap este kicsit megzuhant, amikor beült a Subwaybe szendvicsezni, ugyanis már nem a Subwaybe ült be – adta hírül a világhálón a Westend-beli gyorsétterem metamorfózisát egy blogger. Pedig a 2006 decemberében Submarine-vá átlényegült egység ügyvezetője, Justin Endre minden álma az volt, hogy barátaival nyithasson egy Subway éttermet. A srácok ennek érdekében eltántoríthatatlanul vettek is minden akadályt.
Amikor például a regionális vezető, ígérete ellenére, hónapokig nem küldött számukra az amerikai vízumhoz meghívólevelet, privát kapcsolataikat mozgósították. A nyitás előtti, kötelező „betanulós” tréningeket pedig egyikük extra gyorstalpalóval is megfejelte, amikor jelentkezett egy másik Subway étterem álláshirdetésére, majd egy hónapnyi „beépülés” után lelépett.
Justin Endre még számos példát hoz arra, hogyan próbálták meg felgyorsítani és gördülékenyebbé tenni a várva várt, ám egyre húzódó üzletnyitást. „Úgy tűnt, érdemi támogatás helyett nekünk kell könyörögni, hogy végre egy Subway éttermet nyithassunk, s persze fizethessük a forgalmunk utáni jutalékot” – panaszolja. Végül egy idő után inkább az önálló utat választották, s bár a kiválás után számos más jellegű problémával kellett szembenézniük, ezeket leküzdve már nem térnének vissza az egykor vágyott kötelékbe.
René Kohlhauser. A több budapesti Subway éttermet is működtető vállalkozó jobb kiszolgálást várna a franchise-átadótól. Fotó: Kalló Iván
Márkavédelem
Nincs az a franchise lánc, amely értékelné az alternatív problémamegoldási technikákat, a kreatív ötletelést és a megszállottságot: ez az üzletvezetési megoldás nem erről szól. Igaz, még a fenti forrófejű fiatalok sem kérdőjelezték meg számos kötöttség, például a beszerzési források kizárólagosságának jogosságát.
Hasonló elfogadó attitűddel vágtak bele új vállalkozásukba az Első Magyar Pékpont-rendszer Kft. tulajdonosai. Ők egy egyedi receptúra alapján gyártott francia–svájci kenyér egész országra kiterjedő gyártási és forgalmazási jogát szerezték meg, jól tudva: e jog vételi ára azért nem túl magas, mert az átadó számára az alapanyag-értékesítésben rejlik az üzlet. A speciális lisztkeveréket ugyanis kizárólag a licenctulajdonos által meghatározott – jelen esetben osztrák – malomtól lehet beszerezni.
Üzletágtól függ, mihez ragaszkodnak a franchise hálózatok. A tervek szerint az év végén nyitó, exkluzív öltönyöket kínáló Alain Delon-hálózat például a berendezési tárgyak beszerzését a partnerekre bízza, az üzletek helyszínét és az eladók iskolai végzettségét azonban szigorúan előírják.
Idehaza mintegy kétszáz nemzetközi franchise hálózat képviselteti magát. A hazai partnerek száma a Magyar Franchise Szövetség adatai szerint hozzávetőleg 20 ezer; a csatlakozó cégek zöme mikro- és kisvállalkozás. A megkeresett érintettek zömét nem zavarják a szerződésbeli kötöttségek.
Olyannyira nem, hogy a Re/Max ingatlan hálózat magyar partnereinél például az sem üti ki a biztosítékot, hogy a franchise jog nem jár területi kizárólagossággal. Azaz, egy kezdeti időszak után – ha nem hozzák a célszámokat – akár a szomszéd üzlethelyiségben is nyílhat konkurens iroda. Emiatt azonban a franchise átvevők még név nélkül sem panaszkodtak, ehelyett a jól felépített képzési programot és az üzletvezetési önállóságot méltatták.
Figyelmeztető jelek
MEREVSÉG. Ne nyugodjunk bele, ha a külföldi lánc
a szerződéstervezetet megváltoztathatatlannak állítja be. Bármilyen
nagyhírű is a cég, a szerződés szinte minden pontja változtatható. Nem
kivétel ez alól a belépési díj, a marketing vagy képzési támogatás
mértéke sem. Induláskor ezek nem mindig tűnnek magasnak, később azonban
gyakran kiderül, nem lesz könnyű kitermelni az előírt szinteket.
ELNAGYOLTSÁG.
Ha „gyanúsan” rövid a szerződés, az arra utalhat, hogy az
alapmegállapodás mellett későbbi rejtett költségek felbukkanására lehet
számítani.
TITKOLÓDZÁS. Kezdjünk gyanakodni, ha nem teszik
lehetővé már meglévő franchise átvevőkkel való találkozást, az üzletek
megtekintését. Érdemes megnézni a nemzetközi partner hazai viszonyokra
vonatkozó piackutatásának eredményeit is.
Elrettentő példák
BESZÁLLÍTÓ EXKLUZIVITÁSA. Egy utcai
fagylaltértékesítő lánc egyetlen beszerzési forrást nevezett meg a
szerződésben. Amikor az képtelen volt szállítani, és a partnerek külső
forrásból igyekeztek pótolni a hiányt, ezt kezdetben megakadályozta,
majd egyszerűen „lenyúlta” a rendszergazda, és árréssel akarta
továbbadni az alapanyagot. A bírósági határozat később az etikai
kódexre is hivatkozott, amikor elmarasztalta a céget.
REJTETT
KÖLTSÉGEK. Egy nemzetközi farmermárka mintegy húsz partnerét érte
derült égből villámcsapásként az arculatváltás híre – ennek
költségviselője ugyanis nem volt nevesítve a szerződésben. A farmeres
vállalkozók jelentős részét ez a tétel döntötte le a lábáról: a
legtöbben kiszálltak az üzletből.
ETIKÁTLAN ÁRKÉPZÉS. Egy
fotókereskedelmi hálózat partnereit a nagykereskedelmi áruház
megnyitásakor érte a hidegzuhany: a kiskereskedők itt a
franchise-boltokéval megegyező áron juthattak a cég termékeihez,
miközben a franchise-partnereknek még a márkanév használatáért is busás
összeget kellett kicsengetniük.
A szakemberek hangsúlyozzák, hogy számos megkötés márkavédelmet szolgáló része indokolt: kipróbált, bevált módszerekről, eljárásokról, megközelítésekről van szó, amelyek már több ízben garantálták a sikert – éppen ez a franchise lényege. (A Submarine-osok forgalma is 20 százalékkal esett a logócserét követően.)
Kérdés azonban, mi minden szolgálhatja a márka védelmét? Az alapanyagok vagy az irodabútorok beszerzési forrásának megjelölése tipikus határeset. A svájci kenyérnél még védhető talán a Lajtán túli malom exkluzivitása, ám mondjuk a dekorációs elemek kizárólag egy adott külföldi forrásból előírt beszerzése már joggal borzolhatja az érintettek idegeit.
A megkötések betartásáért, no meg a sok esetben tetemes franchise díjért cserébe a hazai vállalkozó biztos hátteret, segítő kezet várna – de nem mindig kap. René Kohlhauser, több budapesti Subway étterem tulajdonosa jól ismeri a bevezető történet fiatal szereplőit.
Miközben szerinte nem mindig az egyenes utat választották, jól látja a hálózat csapdáit, hiányosságait is. A vállalkozó ez év június végéig töltötte be a láncnál a fejlesztési megbízotti pozíciót (development agent). Lapunknak távozása okát számos, évek óta görgetett és támogatás nélkül meg nem oldható problémában jelölte meg. „Külföldről kapjuk az alapanyagokat, ám a szállítás annyira megbízhatatlan, hogy gyakran egymás üzleteitől kérünk kölcsön, mondjuk sonkát” – hoz példát a mindennapokból. Gond az is, hogy nincs hazai képviselete annak a szerviznek, amely egyedüliként jogosult a berendezések javítására. „Miközben a franchise díj mértéke megegyezik az amerikaival, itthon nem kapunk ugyanolyan szolgáltatást” – mondja.
Martin Princ, a cég regionális fejlesztési vezetője erre lapunknak úgy reagált, hogy a Subway minden országban azonos standardok alapján támogatja a hálózat tagjait. Az étteremtulajdonosok a német beszállító online üzletén keresztül rendelhetnek, egyhetes átfutási idővel. Több magyarországi étterem esetében pedig korábbi fizetési problémák vezettek ahhoz, hogy a késedelmes fizetőknek most már előre át kell utalniuk a pénzt a rendelésért.
Védelmi politika
Kevesek számára ismert, hogy a lehetőségeket keresgélő vállalkozó az üzletkötést megelőzően franchise tanácsadóhoz fordulhat. „Házat sem vesz az ember ügyvéd bevonása nélkül; érthetetlen, miért nem tájékozódnak az emberek szerződéskötés előtt” – panaszolja Mandel Katalin, a Magyar Franchise Szövetség főtitkára.
A szervezeti tagság előfeltétele a franchise szerződés megküldése és az etikai kódex betartása, érdemes lehet hát kideríteni, tag-e a hálózat, amelyhez valaki csatlakozik. A tárgyalások során emellett szakértői segítség kérhető: számos hazai példa mutatja ugyanis, hányféleképpen húzhatja a rövidebbet az, aki kellő körültekintés nélkül vág bele e sajátos bizniszbe (a buktatókat lásd külön).
Utólag azonban nincs mit tenni. René Kohlhauser egyelőre kivár, de fontolgatja az üzlet értékesítését. A döntés nem könnyű, a 20–35 milliós beruházást nem akarja elveszíteni, a kiszállás ráadásul rengeteg papírmunkával is járna. Miközben az új tulajdonosok bizakodóak, a régiek közül többen is a távozást fontolgatják, mert bár a frekventált helyen lévő éttermekkel üzletileg sokan közülük jól jártak, a támogatás hiányát rosszul tűrik. Magát a franchise megoldást elvben azonban még a Submarine-os fiatalok sem kárhoztatják. Ellenkezőleg: éppen ilyen módon tervezik a terjeszkedést.
