Pénzügy

Edzővel fejlesztik az értékesítőket

admin
admin

2009. 05. 30. 17:40

A business coaching, vagyis az "üzleti edzés" hagyományosan a vezetői értékekre helyezi a hangsúlyt. Azonban nemcsak a felső, hanem a középvezetői, sőt az értékesítői szinten is jó eredményeket lehet elérni a módszerrel - vallják a szakemberek. Ez a fejlesztés más, mint egy tréning. Az értékesítők "edzése" talán a legösszetettebb feladat.

Az értékesítőket öt témakörben lehet (és kell) képezni: a kommunikáció fejlesztése mellett szükség van arra is, hogy megtanulják, hogyan osszák be az idejüket, és miként motiválják a kollégáikat. Ezeken túl a munka-magánélet egyensúly megőrzése, illetve a stressz kezelése is a terítékre kerül. Az öt rész elválaszthatatlan egymástól.

Hogyan gazdálkodjon az idővel, a dicsérettel?

Értékesítési vezetőként az egyik legfontosabb feladat a kollégák motivációs “nyomógombjainak” megtalálása. A cél a munkatársak teljesítményének folyamatosan magas szinten tartása és elégedettségének megőrzése. Ez a válságban nem is olyan könnyű: a recesszió miatt a reálbérek csökkennek, emellett az anyagi motiváció nem is mindig működik. A tartós eredmények eléréséhez további “soft” tényezők – mint például a karrierlehetőség, színesebb feladatok – felsorakoztatása is szükséges. Ezek sokszor a kiégés veszélyét is csökkentik.

Az sem mindegy, hogy egy értékesítési vezető hogyan szól a beosztottjaihoz. Több felmérés is született az elmúlt időszakban arról, hogy a válságot a párbeszéddel, illetve a főnökség pozitív hozzáállásával is lehet kezelni. Gyakran sajnos nem ússza meg például a költségcsökkentést a cég, ám az nem mindegy, hogy a kollégáknak hogyan adagolják be a “keserű pirulát”.

Az intézkedéseket el is kell fogadtatni az emberekkel. A vezetőknek tehát fel kell készülniük arra, miként közöljék a rossz híreket, hogy a kollégák együttműködjenek velük. Egy értékesítőnek emellett minden pillanatban tisztában kell lennie a termékportfólióval, az aktuális ügyféligényekkel, a piaci változásokkal, a versenytársak helyzetével, és nem utolsó sorban a kommunikáció másokra gyakorolt hatásaival is.

Nem mehet a család rovására a munka

A sales terület sokszor azt kívánja, hogy az értékesítők időt, energiát nem kímélve tartsák szinten üzleti kapcsolataikat, ez gyakorta mehet a magánéletének a rovására, amely a legtöbbjükben nem is tudatosul.

Az egyedülállók esetében a probléma gyakorta fel sem tűnik, hiszen a munkájukban sikeres és elismert szakemberek sokszor hajlandóak szinte mindent feláldozni a karrierépítés oltárán, a meggyengülő privát kapcsolataikból pedig egyre kevesebb visszajelzést kapnak a súlyosbodó problémáról. A családosoknál az egyensúly fenntartása talán még fontosabbá válik, hiszen többféle szerepben kell helytállni, nem vallhatnak kudarcot házastársként vagy szülőként. A probléma megoldásához megfelelő önismeret, az értékrend, a hiedelmek alapos feltérképezése szükséges.

Jó időbeosztással ez is megoldható: a sales területen tevékenykedők általában részt vettek már több időgazdálkodási tréningen, ám sokuk feje fölött még így is összecsapnak a hullámok, nem tudják utolérni magukat. A coaching eredményessége ilyenkor nem csupán az újdonságában, hanem személyre szabottságában is rejlik, hiszen az edző külső szemlélőként rá tud világítani azokra a dolgokra, “elakadásokra”, amit az ügyfél nem vesz észre.

A “jó stressz” előbbre visz

Az értékesítési vezetők életszínvonala az átlagnál magasabb, ez akár garantálhatná is számukra az egészséges és hosszú életet. A megbetegedésük kockázatát azonban megsokszorozza a menedzserlét állandó réme: a stressz. A folyamatos teljesítmény-, és határidőkényszer mellett a szintén stresszes partnerekhez való alkalmazkodás, illetve a kollégákkal és vezetőkkel szemben felmerülő konfliktusok, a munka-magánélet közötti kényes egyensúly is szükségessé teszi a hatékony stresszkezelést.

Ám nem csak “rossz” stresszt ismer a szakirodalom: létezik olyan is, amelynek a segítségével fejlődhet valaki. A helyzetekből akár nyertesen is kikerülhet az egyén, ha kihívásként él meg akár egy helyzetet. “Vannak egyértelműen jó stresszhelyzetek, amikor az izgalmak happy enddel végződnek. (…) Mindenkinek gondos önvizsgálatot kell végeznie, hogy megtalálja azt a stressz-szintet, amelynél a legjobban érzi magát. Akiknek ez a vizsgálat nem sikerül, azok vagy a tétlenség unalmától vagy pedig a folytonos túlzott igénybevételtől szenvednek” – írta Stressz distressz nélkül című könyvében Selye János, a stresszelmélet nemzetközi hírű megalapozója.

A coach csak az állapotfelmérés után tud személyre szabott, hatékony eszközöket felajánlani, melyek túlmutatnak a mára már közhelyszerűvé vált “sportolj és relaxálj” módszeren.

A teljes cikk itt olvasható.

vissza a címlapra

Legfrissebb videó mutasd mind

Nézd meg a legfrissebb cikkeinket a címlapon!
24-logo

Engedélyezi, hogy a 24.hu értesítéseket
küldjön Önnek a kiemelt hírekről?
Az értesítések bármikor kikapcsolhatók
a böngésző beállításaiban.