Az egyéni életcélok és értékrendek feltárása egy lépéssel közelebb viheti a vállalatokat a legmegfelelőbb munkaerő kiválasztásához – derül ki a Profiles International Inc. (PI) 2 éve elkezdett kutatása alapján készült tanulmányból.
Az üzletkötői ágazatra általában igaz például, hogy nem arányosan oszlik el a munka az alkalmazottak között, és gyakran előfordul, hogy a behozott üzlet nagy része néhány ember munkájának köszönhető. Vagyis ebben az értelemben nem beszélhetünk demokratikus munkamegosztásról – mondta a FigyelőNetnek Deiric McCann, a PI európai igazgatója, aki magyarországi vállalatvezetők számára tartott előadást Budapesten a legújabb európai értékesítői módszerekről. E problémát alapul véve kezdte el tanulmányozni a legjobb üzletkötőit a PI, először Európában, később pedig az Egyesült Államokban és Ázsiában.
A tanulmány érdekes tényre mutatott rá: minden sikeres üzletkötőnek nagyon határozott és világos céljai voltak, de a megkérdezettek sohasem a cégnél folytatott munkájukról beszéltek, hanem kizárólag a személyes céljaikról – vázolta McCann. „Tehát mint látható, még a legjobb üzletkötőink is általában azért dolgoznak, hogy finanszírozni tudják azt, amit igazán szeretnének csinálni.” – tette hozzá az igazgató. Ebből kiindulva a PI elhatározta, hogy az új alkalmazottak felvétele előtt –a rátermettség és alkalmasság megállapításán túl, ami valójában a PI profilja – még egy kétnapos, az életcélra és az egyéni eladási tervekre összpontosító workshopot is szervez a számukra, melynek során alkalom van arra, hogy alaposan átgondolva dolgozzák ki ezeket a célkitűzéseiket.
A gyakorlatban azután kiderült, hogy az ilyen egyént vizsgáló workshop plusz szűrőként működhet, és még egy lépéssel közelebb viheti a céget a „perfekt” munkaerő kiválasztásában. A felvétel folyamatában – számokkal bizonyítottan – körülbelül 75 százalékos hatékonyságot is el lehet érni a különböző módszerek kombinálásával: hagyományos interjúztatással, személyiségvizsgálattal és a különböző érdeklődést vizsgáló tesztekkel. A maradék 25 százalékos „ismeretlen zónát” pedig egy végső lépésként beiktatott, kétnapos, egyéni prioritásokat meghatározó kurzussal még szűkebbre lehet csökkenteni – mondta el McCann.
A PI tapasztalatai azt mutatták, hogy az egyéni érdeklődés feltérképezése elősegítette a jelöltekben annak a megítélését és felismerését is, hogy valóban vállalhatóak-e számukra az adott munka által támasztott követelmények. McCann szerint ez annak tudható be, hogy az emberek döntéseit illetve tetteit elsősorban saját értékrendszerük befolyásolja.
A kétnapos kurzus a cégeknek is kifizetődő lehet, hiszen egyrészt három hónapos próbaidő helyett két nap alatt kiderülhet valakiről, hogy mégsem alkalmas az adott munka ellátására, másrészt pedig a jelölt számára a kurzus során pontosan kirajzolódnak a cég által támasztott követelmények is – véli McCann. Ez persze egy bizonyos nézőpontváltást is feltételez a vállalatok részéről: sokkal átgondoltabb munkaerő-felvételi politikát és a kitűzött cél szempontjából határozottabb vállalati jövőképet kíván – hangsúlyozta McCann igazgató.
