Magánosítás

Tizenegymillió euró – ekkora összeget bízott nemrég egy hazai üzletember a BNP Paribas private banking szakembereire, amikor úgy döntött, hogy visszavonul, és pénzzé tette 30 év alatt felépített vállalatát. A summa rekordot döntött ugyan, de a történet nem számít egyedi esetnek. Jórészt hasonló hátterű szerződéseknek köszönhető, hogy a francia tulajdonú pénzintézetben a privát banki üzletág által kezelt vagyon tavaly megduplázódott, és elérte az 50 milliárd forintot.

Üzletági trendek FELKÉSZÜLTEBBEN. Mára valamennyi hazai privát banki üzletágnak markáns profilja rajzolódott ki. A szakmai felkészültség is jóval magasabb a 3-4 évvel ezelőttinél. FIGYELMESEBBEN. A pénzesebb ügyfelekre sokkal több idő és figyelem jut a korábbinál, hiszen míg az indulás éveiben nem volt ritka, hogy egy tanácsadó 200 ügyféllel foglalkozott, ma a pénzintézetek többségében az igazán módosak körében 40-70 fővel tartják a kapcsolatot a referensek, mindezeknek köszönhetően az ügyfélkörök is viszonylag stabillá váltak.

A növekedés azonban nem csupán a BNP-nél volt ilyen szembeötlő. „Az elmúlt három esztendőben kisebb robbanáson ment keresztül ez az üzletág”- állítja Karagich István, a hazai private banking üzletágakról eddig több átfogó tanulmányt is készítő BloChamps Capital pénzügyi igazgatója. Becslések szerint a hazai pénzintézetek privát bankárai által kezelt vagyon értéke a 2003-as 200-300 milliárd forintról egyetlen esztendő leforgása alatt az 500-600 milliárdos sávba szökött fel, majd 2005 végére az 1000 milliárd forintot is meghaladta. A legnagyobb vagyont gondozó OTP private banki üzletága – amelyre 328 milliárd forintot bíztak az ügyfelek – már önmagában akkora, mint egy közepes méretű pénzintézet. A szolgáltatások által elért kör viszont ezekben az esztendőkben csupán 15 százalékkal bővült: a piaci szereplők becslése szerint a 2003-ban 19 ezer, 2004-ben 22 ezer fő által igénybe vett tevékenység ma sem számlál többet 25 ezer ügyfélnél.



KEVESEK LUXUSA. Az adatokon tehát egyszersmind az is tetten érhető, hogy míg a közelmúlt a bankszektor egészében a hitelboom – és ezzel egyidejűleg a megtakarítási kedv – megcsappanásának időszaka volt, egy szűk jómódú réteg látványosan tudta növelni félretett pénzét. E banki ügyfélkör egyébiránt ennél is népesebb lehetne, a kezelt vagyon pedig a mostaninak akár a duplájára is rúghatna. „Az elmúlt 15 évben azonban nagyon sok pénz vándorolt Nyugatra. Ehhez ugyan törvényes úton, de nem feltétlenül elegáns módon jutottak” – mondja Karagich István.

Banki modellek RAIFFEISEN. A tanácsadó-jelöltek először asszisztensként szereznek tapasztalatot egy privát banki referens oldalán, majd később prémium referenssé lépnek elő, s csak egy harmadik lépcsőfokon szerezhetik meg a privát bankár referensi minősítést. OTP. Gyakorta a fiókok sztárügyintézői közül emelkednek ki a privát banki tanácsadók, egy 6 lépcsőfokból álló életpálya modell mentén. Ők indulásként elvégeznek egy speciális tanfolyamot, ezt követően pedig évente négy-öt szinten tartó képzésen kell részt venniük, sőt folyamatosan működik számukra egy „tanácsadók tanácsadója” elnevezésű belső támogató rendszer. BNP PARIBAS. Az ügyfélreferensek anyagi ösztönzési módja is a bizalom erősítésének szolgálatába állítható. A banknál a havi fix fizetés mellett az új ügyfelek számától és a frissen bevont vagyon nagyságától teszik függővé az év végén fizetett bónusz nagyságát. „Károsíthatná az ügyfeleket, ha a referens a tranzakciós díjban lenne érdekelt, egy ilyen rendszer akár rossz befektetési tanácsokat is szülhetne” – indokolja a döntést Scharbert Judit ügyvezető igazgató.

„Nem elsősorban az ügyfélkör, sokkal inkább a kezelt vagyon növelése a cél” – mondja Katona Ildikó, annak az MKB Banknak az igazgatója, ahol bő két év alatt – az üzletág 2003. végi teljes újjászervezése óta – nulláról 38 milliárd forintra nőtt a kezelt vagyon. Ezt a szemléletet láthatóan az egész szakma osztja. Erre utal az is, hogy az elmúlt három évben több pénzintézet private banking üzletágánál is konszolidációt hajtottak végre. Az ügyfélszám csekély bővülése mögött hatalmas mozgások mentek végbe. Az MKB-nál például a korábbi mintegy 5 ezer kiemelt ügyfél, aki csak kisebb összeget bízott a bankra, 2003-ban a „helyére került”, és ma úgynevezett personal banking szolgáltatásban részesül. A privát banki belépési limitet pedig első lépésben 50 millió forintra, nemrégiben pedig 70 millióra emelték. Az egy ilyen ügyfélre jutó átlagos állomány jelenlegi értéke meghaladja a 180 millió forintot, ami már nyugat-európai mércével is szép összeg, hiszen a kontinens fejlettebb oldalán 500 ezer euró az átlag. A Raiffeisennél tavaly hajtottak végre portfóliótisztítást. Korábban már 4 ezer ügyfelet tartottak nyilván, ám ezeknek a fele egyáltalán nem volt aktív, így e szolgáltatás nem lehetett eléggé kifizetődő számukra. Végül 2 ezer főnek felajánlották, hogy vegye igénybe a számára jóval testhez állóbb lakossági üzletági szolgáltatásokat, a private banking belépési limitjét pedig 10-ről 30 millió forintra emelték. „Jelenleg 76 millió forint az egy ügyfélre jutó átlagos kezelt vagyon, ami már alkalmas egy rendkívül széles termékpalettán alapuló, kellően összetett, biztonságos portfólió kialakítására” – fejtegeti Bálint Attila, a private banking üzletágat vezető igazgató. A BNP Paribasnál már a 20-30 milliós ügyfeleknek is felmondtak, a limitet pedig 50 millióra növelték, a kezelt vagyon azonban tavaly ezzel együtt is a duplájára bővült; a terveik szerint itt 70-80 millióra nő majd a szolgáltatás alsó határa.

Az OTP Banknál is hasonló folyamat ment végbe. Ott két minőségi szint alakult ki az üzletágon belül: a belépési határt indirekt módon meghúzva, a szolgáltatás kondícióit 2003-tól úgy határozzák meg, hogy 15 millió forint alatt általában nem éri meg a privát bankolás, ezáltal az ügyfélkör mintegy harmada kicserélődött. Ezzel az egy főre jutó kezelt állomány ma 30 millió forint, mintegy duplája a három évvel ezelőtti szintnek. Több mint 1400 ügyfél tart ugyanakkor 50 millió forintnál is nagyobb vagyont az OTP Private Bankingben. Kizárólag közülük kerülhetnek ki azok, akik az úgynevezett Kiemelt Private Banking szolgáltatásra is szerződhetnek. Az ezen üzletág indulását követő két évben 197 ilyen ügyfelet sikerült szerezni. E körben a kezelt vagyon átlaga 240 millió forint, az ilyen jómódú személyek pedig már egy svájci privát bankban is nagy megbecsülésnek örvendenének. És ezek csupán átlagszámok!



BÁTRABB GAZDAGOK. Noha a privát bankok számos szolgáltatásával – az adózási, az ingatlanbefektetési, a képzőművészeti alkotások vásárlásánál igényelhető tanácsokkal – ma is csak kevesen élnek, a pénzügyi vagyonkezelés virágzik. A pénzösszegekkel együtt az ügyfelek bátorsága is megnőtt, jóllehet, korábban a csinos summák gazdái jellemzően kerültek minden kockázatot, és tanácsadóiktól biztonságos portfóliók összeállítását kérték. „A legkonzervatívabb ügyfeleket is elgondolkodtatta, amikor tavaly a jegybanki alapkamat 9 hónap alatt 350 bázisponttal csökkent, a tőzsdei árfolyamok viszont rakétáztak” – írja le a múlt évi helyzetet Vargáné Konyári Hedda, a CIB Bank főosztályvezetője. „Már 5-10 százalékos részvényhányad mellett 20 százalék feletti hozamokat lehetett elérni” – összegzi MKB-s tapasztalatait Katona Ildikó. Több befektetési alap ennél is többet hozott tavaly a konyhára, a Raiffeisennél például igen jól járt, akinek akár csak kicsiny arányban is bekerült a portfóliójába az Eurázsiai Részvényalap, vagy a BNP-nél a Parvest alapok valamelyike, hiszen előbbi 70 százalék feletti, utóbbiak 50-60 százaléknál magasabb hozammal zárták a múlt évet.

A bankok sem jártak persze rosszul. Bálint Attila a Raiffeisen private banking üzletágának jövedelmezőségét firtató kérdésre lakonikus tömörséggel válaszol: „Irigylésre méltó!” A nyereség konkrét összegét üzleti titokként kezeli, ám az nem titok, hogy a Raiffeisen Bank teljes (a lakossági és vállalati körből származó) bevételének 6 százaléka e mindössze 1900 ügyfelet kiszolgáló tevékenységből fakad. Jóllehet, e piac szereplőinek többsége nem tekint vissza olyan hosszú múltra, mint a private banking üzletággal 1996-ban induló Raiffeisen, másutt sem panaszkodnak a jövedelmezőségre. Az évről évre „megaprofitot” – 2005-ben 132,9 milliárd nem konszolidált adózott eredményt – felmutató OTP Banknál úgy fogalmaztak, hogy az üzletág nyeresége „már banki szinten is észrevehető”, de a 2003 végén nulláról induló MKB Banknál is termőre fordult e tevékenység 2005-ben.

Mindeközben az üzletág előtt az eddiginél is ígéretesebb jövő áll. Kezdetét vette például a külföldön tartott vagyonok visszavándorlása, s e folyamat várhatóan tovább erősödik. A hazatérő összegek egy része pedig a privát bankokba veszi az irányt. A BloChamps szakembereinek meggyőződése szerint 4-5 éven belül – egy másik tendencia okán – ismét hatalmas robbanás várható a privát bankokban. Tízezres nagyságrendű azoknak a vállalatoknak a száma, amelyeknél évente 200-300 milliós jövedelem képződik, ám ezek zömét ma még visszaforgatják a cégbe, illetve a néhány éve felvett, jellemzően 10 éves futamidejű hitelek törlesztésére fordítják. Amikor – 5-8 éven belül – e komoly jövedelemtermelő képességű cégeknél megszűnik az adósságszolgálat terhe, a várható osztalék-kifizetésekből a tulajdonosoknak évi 100 milliós nagyságrendű megtakarítható jövedelme keletkezik, amelynek egy része vonzó ajánlatokkal bizonyosan a privát banki üzletágakba csalogatható.

Ügyfélköltségek CIB: Egyedi tranzakciós díjak, illetve 0,3-1,2 százalékos vagyonkezelési díj • Citibank: Tranzakciós díj • BNP Paribas: 0,3-0,8 százalékos vagyonkezelési díj • HVB Bank: Tranzakciós díj • IEB: 5 ezer forintos havidíj • MKB Bank: Havi 12,5 ezer forintos tanácsadási díj, vagy 1,00-1,25 százalékos vagyonkezelési díj • OTP: A Private Banking díja 5,9 ezer forint, a Kiemelt Private Bankingé 8,5 ezer forint havonta; egyéni portfóliókezelés esetén évente 0,60-1,25 százalékos díjat számítanak fel • Raiffeisen: Havi 5 ezer forintos számlavezetési díj, illetve 0,50-1,25 százalékos vagyonkezelési díj