Adásvételi kalauz

A kilencvenes évek elején elsősorban az egyéni vállalkozók és kisebb ingatlanközvetítő irodák uralták a piac meghatározó részét. Aztán megjelentek a stabil hazai és nemzetközi hátterű ingatlanközvetítői láncok. Jóllehet, a közvetítők véleménye szerint a piac már ma is túltelített, a nemzetközi óriáscégek még csak most kezdik el megvetni lábukat Magyarországon. Szerintük tehát még bőven van növekedési potenciál és lehetőség az ingatlanközvetítői hálózatok számára.

A már piacon jelen lévő hálózatok dinamikus és látványos terjeszkedésbe kezdtek, és szinte egymással versenyezve, sorra nyitják meg újabb és újabb területi irodáikat. De mennyire jó ez az ügyfeleknek? A hazai ingatlant eladók-vásárlók jelentős hányada egyelőre némi fenntartással viseltetik az ingatlanközvetítők iránt. Még optimista becslések szerint is csak az ingatlanpiacon zajló adásvételek 35-40 százalékánál lehetnek jelen valamilyen formában a közvetítők. Ez az arány országonként erősen változik ugyan, de a fejlettebb államokban jócskán 50 százalék feletti értéket mutat.

KINEK AZ ÉRDEKE? Miért jó ügynökhöz fordulni? Az érvek között többnyire az állandó jelenlétből adódó alapos piaci ismeretet, a gyorsabb eladást, a vevői-eladói kör professzionális képviseletét, a meglévő hirdetési csatornák magas szintű felhasználását, a kialakult megbízható ügyfélkört, az igények és lehetőségek pontos felmérését, illetve a komolytalan vagy gyanús érdeklődők kiszűrését szokták a legsűrűbben felhozni az ingatlanközvetítők. Tény, hogy egy ingatlanközvetítő számos olyan apró trükköt ismer, és hasznos tanácsot tud adni az ingatlant eladni szándékozóknak, ami egy vevőjelölt felbukkanása esetén elősegítheti a tranzakció sikeres létrejöttét.

Egy másik, szintén nyomós érv lehet az a mind gyakrabban előforduló eset, amikor az ingatlanközvetítő az eladó- és vevőjelölt közé beépülve közvetítőként részt vesz a tárgyalásokon is. Ez lehetőséget ad arra, hogy a vevői és eladói oldal kialakult álláspontja között ügyes kommunikációs fogásokkal hidat építve elősegítse a sikeres tranzakció létrejöttét, ha a párbeszéd valamilyen emberi oknál fogva elakad.

Ha a közvetítő részt vesz az áralkuban, bizonyos keretek között tetszése szerint tudja befolyásolni az adásvételt, ezzel akár kiveheti a valódi irányítást a vevő kezéből. Mindenképpen érthető ugyanakkor a vevők és eladók törekvése, ha saját maguk akarják képviselni érdekeiket a tárgyalásokon. Így biztosak lehetnek abban, hogy pontosan az és úgy hangzik el, amit és ahogyan ők szeretnének kommunikálni.

Az ingatlanközvetítők egy része nem mindig képviseli maradéktalanul valamelyik oldal érdekeit. Erre álljon itt két, mindennapokból gyűjtött példa.

Az egyik jó nevű internetes adatbázisban számos meghirdetett ingatlant találni, amelyet az ingatlanügynök valamilyen okra való hivatkozással nem hajlandó megmutatni a telefonon érdeklődőnek. (Például: „már tárgyalnak egy másik vevőjelölttel”, vagy „ideiglenesen felfüggesztették az eladást, de nem akarják kivenni az adatbázisból a hirdetést”, esetleg a meghirdetett ingatlan megtekintését különböző indokokkal sorra lemondják.) Bizonyára nem lehetetlen, hogy így a vevő számára minden addiginál kedvezőbb ajánlatot szalasztanak el.

Máskor a vevőjelölttel hitetik el, hogy sikerült több millió forintot lealkudnia az ingatlan árából, holott szó sincs valódi alkuról. Az eladóval jó előre megállapodtak a számára még nagyon is megfelelő vételárban.

LEOSZTOTT LAPOK? Az ingatlanközvetítői hálózatok egyik meghatározó előnye a pontos és teljes piacismeret lehet. Név nélkül nyilatkozó ingatlanpiaci forrásaink megemlítették annak reális lehetőségét, hogy ezzel az ismerettel nemcsak élni, hanem akár visszaélni is lehet, a gyanútlan vagy a piacot kevésbé ismerő eladók kárára.

Bár a tulajdonosok döntő többsége, érzelmi okokból, többnyire irreálisan magasra tartja ingatlana árát (akár 10-30 százalékkal is hajlamos túlárazni), előfordulhatnak ezzel ellentétes esetek is. Amikor beérkezik egy ilyen ígéretes, kedvező eladási ajánlat, egyes ingatlanközvetítő cégeknél íratlan, de meghatározott rend szerint bonyolódhat le a regisztráció.

Ismertebb ingatlanforgalmazó hálózatok Magyarországon*

■ A1 Ingatlan**
■ Citycartel
■ Central Home
■ Duna House
■ IngatlanBank-Petro Cartel
■ Mareco
■ Otthon Centrum
■ RE/MAX

* Több ingatlanfej-lesztőnek van nagyobb, elsősorban saját ingatlanokkal foglalkozó értékesítési irodája (OTP Ingatlan, AL Holding, Engel, Autóker és hasonlók), emellett pedig legalább egy újabb nagy hálózatépítő megjelenése is várható még idén. Piaci információk szerint egyebek mellett a Century 21 nevű, 45 országban nyolcezer franchise-irodával működő, amerikai óriáscég is kacsingat a magyar piacra.
** Nem franchise-rendszerben működnek irodái (egyelőre), de tudatos márkaépítést folytat.

Első körben a valamilyen oknál fogva (alacsony ár, egyedi fekvés, különleges adottságok) különösen értékes ingatlanokra a céghez szorosan kapcsolódó tulajdonosi kör csaphat le. Amennyiben ezen a rostán átmegy, a még mindig ígéretes ajánlatot a közvetítőkhöz kapcsolódó tőkeerős, kialakult vevőkör értékelheti, és ha számára sem érdekes, akkor kerülhet bele a nagy nyilvánosság előtt is nyitott, nyilvános internetes adatbázisba.

Le kell azonban szögeznünk, hogy ezt az állítást a nagy ingatlanközvetítő cégek munkatársai sorra cáfolták, mondván: nincs olyan befektetői kör, amely a szóban forgó mennyiségű ingatlant fel tudná vásárolni. Némileg árnyalja a képet, hogy egy jó vételre mindig akad befektetésre váró tőke. A használt lakások piaci kínálatát megnézve azt láthatjuk, hogy kialakult mára egy olyan tőkeerős réteg, amely a lakások felvásárlásából, a nagyobb lakások feldarabolásából, felújításából és magas áron történő értékesítéséből húz hasznot.

A megfelelő lakások megtalálásához és felvásárlásához pedig a legjobb első kézből beszerezni az információkat: az eladásra szánt ingatlant regisztráló cégeknél. A „hétköznapi” lakásvásárló életét ez annyiban nehezíti meg, hogy a hatalmas piaci túlkínálat mellett nehezebben találhatja meg és érheti el időben a számára leginkább megfelelő ár-érték arányú, később is könnyebben mobilizálható ingatlanokat.

TRÜKKTÜKÖR. Apróbb fogásokkal természetesen nem csak az ingatlanközvetítői oldal élhet. A vevői és eladói oldalon is bőven találkozhatunk egyedi megoldásokkal, amelyekkel számos kellemetlen percet lehet szerezni a nem megfelelően felkészült másik félnek.

A tulajdoni lapot mindig érdemes áttanulmányozni, időnként meglepő, gyanús dolgokat talál az ember. Elgondolkodtató eset lehet például az egynapos tulajdonosi adásvétel ténye, jó ilyenkor alaposan megvizsgálni a pontos történéseket. Egy frissen felújított ingatlan esetében pedig nincs az a műszaki szakértő, aki belát a falak mögé, és meg tudja mondani, hogy valóban alapos és teljes felújítás zajlott-e le, vagy csak felújításnak látszó felületi karbantartást végzett el az eladó lakástulajdonos.

Érdekes lehet annak a fiatal párnak az esete is, aki lakást szeretett volna vásárolni a Moszkva tér környékén. Miután a közvetítő által ajánlott lakást megtalálták, és szóban megalkudtak a lakásban élő tulajdonossal, a tulajdoni lapról derült ki, hogy több résztulajdonos is van. A hat testvért végigtelefonálva végül az egyik, 1/20 tulajdoni hányaddal rendelkező az ingatlan megtartása mellett döntött, így a tranzakció meghiúsult.

NÉZZÜK A VEVŐI OLDALT IS! Bizonyos körökben bevett gyakorlat, hogy a kiszemelt lakást a vevőjelölt baráti köréből többen érdeklődő vásárlóként előzetesen is felkeresik, és alaposan lehúzzák a lakás valódi értékét az eladó előtt. Az így felpuhított tulajdonost keresi fel végül az igazi vevő, aki a korábbiaknál kedvezőbb vételi ajánlatot tesz.

Ember legyen a talpán, aki az adott ingatlannal kapcsolatos összes vonatkozó jogszabálynak, műszaki hatósági előírásnak, adózási és illetékfizetési kötelezettségnek, kerületi és városi rendezési tervnek alapos ismerőjévé válik. Amennyiben egy ingatlanvásárlás során elmulasztjuk e kérdések vizsgálatát, a későbbiek során számos kellemetlen meglepetés érhet.

A csendre és nyugalomra vágyóknak például katasztrófa, ha későn tudják meg, hogy a kerületi rendezési terv öt éven belül egy kétszer kétsávos gyorsforgalmi út megépítését irányozza elő a ma még madárfüttyös zöldövezeti környéken, közvetlenül a lakás mellett. Az ilyen eseteket egy professzionális, az adott piaci szegmenst valóban ismerő, felkészült ingatlanközvetítő szakember időben kiszűrheti. Ezáltal egyedi, pénzben is kifejezhető értékkel járul hozzá az ingatlanvásárlás komplex folyamatához.

Ma még gyakran találkozhatunk azzal, hogy a valóságban pontosan az ellentétét találjuk annak, ami a hirdetésben áll. A verseny miatt a jövő kétségtelenül a szűk piaci szegmensre pozícionált, a magyar piacon kevésbé ismert, professzionális szolgáltatásokkal és jellemzően a fejlett világban megszokott, 4-5 százalékos jutalékszinttel megjelenő ingatlanközvetítő cégek előretörését ígéri.