Feljelentést és hálálkodó levelet egyaránt kapott már szinte kivétel nélkül valamennyi biztosító. Az a megfogalmazás, miszerint elcsalták az ügyfél pénzét, vagy rosszul sáfárkodtak vele, inkább az utóbbi másfél évben járja. Azt megelőzően viszont a várakozásaikat felülmúló biztosítói kifizetések miatti örömükben ragadtak tollat egyesek. A két gyökeresen eltérő vélemény egy tőről fakad: azt tükrözi, hogy befektetésként éppen miként muzsikálnak az életbiztosítások.
A biztosítói székházakban manapság megint csak a klasszikus érvelés a hangosabb, s jutalékrendszerükkel befolyásolt üzletkötők is hasonló véleményt képviselnek. Azaz az ügynökök jobban keresnek, ha folyamatos díjas szerződést kötnek, mintha egyetlen befizetéssel életre hívott és működtetett terméket adnak el. Ez persze nem jelenti, hogy a befektetéshez kötött, unit-linked konstrukciókat manapság a biztosítók háttérbe szorítanák. Inkább a vevők teszik ezt, akiket e termékhez vonzott a korábbi tőzsdei lendület, manapság viszont nyoma sincs a korábbi hurráoptimizmusnak, annál inkább a börzei hanyatlás miatti csalódottságnak. Megjegyzendő persze, hogy korántsem volt valamennyi társaság egyformán “harcias” a unit-linked eladásokat illetően, s ugyancsak némileg eltérően nyilatkoznak a cégek az életbiztosítások mint befektetési lehetőségek megítéléséről. Maradva a unit-linked terméknél, kiemelendő, hogy azt a “tiszta” befektetések körében is még mindig vonzóvá varázsolja a tíz évnél hosszabb lejáratú biztosításokra járó adókedvezmény, dacára annak, hogy a vele járó, igaz, csekélyke, néhány százaléknyi biztosítási elem nyilvánvalóan drágábbá, a hosszú távra vonatkozó megkötések – a visszavásárlás bonyolultsága, az adókedvezmény szabta minimum idő – pedig nehézkessé teszik.
Szerepeljen itt azonban még egy megfontolás! Megint csak nem egyformán hangosan, de a biztosítási “guruk” ma éppen hogy a kisbefektetői attitűdön való túllépést javasolják. Arra utalnak, hogy befektetni olcsón, a piac alján, tehát éppen mostanság érdemes.
KÉNYSZERPÁLYA? Térjünk vissza a klasszikusnak mondott érvekhez. Ezek, bár az utóbbi esztendőkben háttérbe szorultak, ma mégis ismerősnek tetszhetnek, hiszen a unit-linked “őrület” előtti időkben ugyanezekkel a magyarázatokkal okították a biztosítók az életbiztosításoktól elszokott potenciális magyar ügyfeleket. Ugorjuk most át a “hegyi beszéd” azon részét, amely az életbiztosításnak a kockázat lefedésében, a valami vagy valaki esetleges elvesztése miatti aggodalom feloldásában játszott szerepét hangsúlyozza. Az üzletkötés szempontjából kecsegtetőbb lehet az ügyfelet ehelyett valami pozitív mintával megragadni, és mi most egyébként is e termékek befektetési oldalát firtatnánk.
A klasszikus biztosítói érvelés ez esetben tehát úgy szól, hogy néhány befektetni való millióval a tarsolyunkban forduljunk az ennek fialtatásához legmegfelelőbb intézményhez. Biztosítót akkor válasszunk, ha egyfelől nem csupán azt tudjuk, hogy egyszer majd sok pénzt szeretnénk, hanem arról is van elképzelésünk, hogy miért, mire is kívánjuk majdan fordítani azt az összeget. Ebből ugyanis már jól tervezhető, hogy miféle biztosítással, hogyan is valósítható meg mindez. A kérdés az tehát, hogy nyugdíjas éveink terhét enyhítenénk, gyermekeink tanulását segítenénk, vagy egyéb hasonló távlati tervünk van.
Az ügynök intelmeiKovács Andrástól, az ING N-N üzletkötőjétől, aki világcsúcstartó, lévén, hogy egy év alatt ő kötötte a legtöbb egyéni életbiztosítási szerződést a világon – szám szerint 293 darabot. Rekordját hat éve tartja.
Az ügyfél…
…ne higgyen befektetési ígéreteknek, a jövőre vonatkozó hozam-, illetve inflációs táblázatoknak, ezek legfeljebb csak trendet jeleznek, garanciát nem jelentenek. Az üzletkötő legfeljebb a biztosító addigi eredményeivel dicsekedhet, a jövőre vonatkozóan nem ígérhet.
A kifizetendő összeg pedig amúgy sem a biztosító, illetve az ügyfél befektetési teljesítményétől függ csupán, hanem például attól, hogy mennyire használja ki a biztosított a tartam alatti emelési lehetőségeket.
…ne higgye el, hogy bármely biztosításból könnyedén és veszteség nélkül kiszállhat. Ha vegyesbiztosításnál az első két évben visszakozik, akkor mindent elveszít, de későbbi visszavásárláskor sem kapja vissza a befizetett teljes összeget.
…habár unit-linkedből egyszerűbben szállhat ki, kalkulálja be, hogy a befektetési egységek vételi és eladási árfolyama közt különbség van, s azt is, ha addig élt az adókedvezménnyel.
… jó ha tudja, hogy a többlethozammal növekszik ugyan a majdani kifizetés, de ez nem egyenlő a teljes befizetett összeg kamatos kamatával, azt csökkentik a kockázati elemek költségei.
…ne bízza unit-linked biztosításánál a befektetési egységek eszközalapok közti mozgatását az üzletkötőre. Lehet persze, hogy jobban ért hozzá, de ilyen irányú felelőssége nincs, a befektetés kockázatát a biztosított állja.
… az esetleges kizárás vagy magasabb díj ellenére őszintén ismerje el egészségügyi panaszait, hátterét, hiszen betegség, halál esetén az előzményeket orvos igazolja, s ha – öt éven belül – azon kapják, hogy félreinformálta a biztosítót, az nem fizet.
… figyeljen arra is, hogy az üzletkötő pontosan rögzítse egészségügyi adatait, nehogy a nagyobb jutalék reményében a kedvezőtlen állapotra utaló információkat bagatellizálja.
Az érvelés másfelől azt tartalmazza, hogy a biztosítás egyfajta megtakarítási kényszerpályára visz. Vannak alóla ugyan kibúvók – ilyen a befizetés szüneteltetése vagy a visszavásárlás -, ám alapvetően rendszeres havi befizetéseinket hosszú időn át egyazon irányba téríti, s apránként segít a kitűzött cél megvalósításában.
HASONLÓSÁG. Csakúgy, mint a pénzügyi szektor más intézményeinél, az újdonságok a biztosítóknál sem maradnak azonnali követők nélkül. Minthogy pedig a termékek az őket kínáló társaságoktól függetlenül tulajdonképpen fillérre ugyanazt tudják – ezt elismerik a biztosítók is -, biztosítási jövőnk elsősorban azon múlik, hogy mennyire sikerül kiválasztani a kínálatból a leginkább testre szabottat. A személyes célok feltárása – a racionális és emocionális háttér – és az azokhoz a legmegfelelőbb termék passzítása az üzletkötő feladata. Így az egyik legnagyobb súllyal majdani biztosítási eredményeinket illetően éppen az ügynök tevékenysége esik latba. Ez pedig adott biztosítón belül is igen sokféle lehet. Ezért áll fókuszban a legtöbb biztosítónál ma is az üzletkötők fejlesztése. Nyilván fontos, hogy több konstrukciónak is mestere legyen, és ne az a gyakori, a biztosítók részéről is bírált hozzáállásra kerüljön sor, hogy bármilyen igény is derül ki az ügyfélről, arról az üzletkötőnek az egyetlen általa ismert termék jut eszébe. Bár megeshet, hogy egy-egy ügyfél esetében tankönyvi szinten még a legjobb üzletkötő ajánlatánál is találni előnyösebbet, ám a biztosítói felfogás szerint ennél fontosabb, hogy kettejük kapcsolata legyen megfelelő: olyan, ami alkalmasint a változó körülményeken is átsegíti a szerződést. A lényeg, hogy az ügyfél ne lépjen vissza: minden biztosító álma tehát, hogy az első 12 hónapban a szerződők legalább 95 százaléka ügyfél maradjon.
A Figyelő négy ügyfélprofillal kereste meg a biztosítókat: adnának-e tanácsot, miféle biztosítást érdemes szerintük kötni? A javaslatok nemigen vethetők össze, leginkább a lehetőségek és a végiggondolandó alternatívák sokféleségét mutatják. Azzal pedig, hogy az “ügyfeleinktől” nem lehetett továbbiakat kérdezni – azaz a megadott információval kellett a biztosítóknak megelégedniük -, alaposan megnehezítette a dolgukat. Minthogy a helyzetük változhat, sőt, állapotuk nem is világos (az egyedülálló nő esetét tekintve például nem tudható, hogy ha vele élő családtagja nincs is, nem kell-e vajon később a szüleiről vagy távolabbi rokonairól gondoskodnia), volt olyan biztosító, amely nem is vállalta a felelősségteljes válaszadást. Mindazonáltal a javasolt termékek között feltűnnek a piac újabb keletű slágerei, így a unit-linked termékek mellett az úgynevezett lépcsőzetes kifizetésű konstrukciók is.
