Minden autókereskedő álma, hogy egyszerre több több járművet rendelő flottavevő kopogtasson be hozzá. Ezért komoly áldozatokat is hajlandóak hozni, hiszen a nagyobb darabszámok esetén kisebb az egy autóra jutó értékesítési költség. Az egy tételben legalább három-négy, vagy ennél több kocsit megrendelők a listaárból gyakran kedvezményre számíthatnak, melynek mértéke kivételes esetben elérheti a 30 százalékot is. Alapszabály, minél nagyobb darabszámban vásárol valaki, annál nagyobb árengedményt tud kicsikarni.
A tényleges rabatt mértéke az üzletpolitikától függ. Három-négy százalékot minden vásárló jó eséllyel kérhet – bár a kereskedők inkább ajándékot és extra felszerelést kínálnak -, az alku felső határa pedig a “csillagos ég”. Célzott vevőkör megnyeréséhez, a nagyobb darabszám reményében, egyes márkák “flottaszerű”, akár 5-10 százalékos árengedményeket adnak például a mozgássérülteknek, vagy bizonyos szakmák képviselőinek (körzeti orvosoknak, taxisoknak vagy újságíróknak). Stratégiai flottaeladásnál – például gáz- és áramszolgáltatóknak, telefoncégeknek, a postának – a listaár harmadát is kiteheti a kedvezmény. Az állami beszerzéseknél az autóscégek még ennél is nagyobb engedményre hajlandóak: a honvédségi, a belügyi és a miniszterelnöki hivatali szállításnál becslések szerint a 35 százalékot is elérheti a kedvezmény mértéke.
Mindazonáltal 10 százalék feletti árengedményt általában csak kiemelt stratégiai cél elérésének érdekében, több száz, vagy több ezer autó eladása esetében adnak a márkaképviseletek, annál is inkább, mert ehhez már a gyártó hozzájárulása is kell. Ráadásul nem is minden autós cég hajlandó ilyen engedményekre, s ez nem egyszer konfliktust okozott már a közbeszerzési eljárások során.
A flottakedvezményt azért a többség megtérülő “befektetésként” kezeli, hiszen a kereskedő rászoktatja a vevőt a márkára. Ha elégedett, akkor már a kényelme miatt is visszatérő ügyfél lesz (ez különösen a nagyvállalatokra igaz). A kereskedő iránti lojalitást persze erősíthetik – vagy éppen ronthatják – a garanciális kötelezettségek, a garancián túli szerviz, az alkatrészellátás. Az állami és más stratégiai megrendelésnél az üzlet referenciaértéke is igen fontos; a későbbi beszerzési pályázatok során már kifejezett előnyt élveznek az “udvari szállítók”.
A Hyundai magyarországi képviselője, a Cél Motors például már két gépkocsi vásárlásánál is érvényesíti a flottakedvezményt. Nem is kell egyszerre megvásárolni a “miniflottát”, az árelőny már egy éven belüli ismétlődésnél is jár. A beszerzési ár nem az egyetlen eszköz a “törzsvevők” hangulatának javítására: a képviseletek általában egész “flottacsomagot” ajánlanak fel. Ebben szerepelhet az extra felszerelés és kivitel, szervizjog-telepítés, valamint alkatrészár- és a munkadíj-kedvezmény is. További lehetőség, hogy a komoly autóparkot tartó ügyfélnek a gyártó, illetve annak itteni leányvállalata ingyen kiképez garanciális szerviz végrehajtására képes szerelőt. Ezzel csökken a költség, ráadásul helyben végezhetik el a munkát, nem kell a márkaszervizt felkeresni. Tóth Sándor, a Cél Motors ügyvezető igazgatója szerint azonban a legtöbb magyar vevőt az azonnal látható előny – azok között is a vételárkedvezmény – érdekli inkább, nem az üzemben tartási engedmények.
A Nissant forgalmazó Summit Motors Hungarynél az eladások 10-15 százalékát adják a flottaügyletek. A Nissan márkakereskedői már három-négy, a vezérképviselet öt autó esetén kínál flottakedvezményt, amelynek formája, mértéke alku tárgya. A valóban nagy megrendelések feltételeinek kidolgozásába már az európai központot és a gyártót is bevonja az importőr. A palettán az árengedmény mellett szervizkedvezmény található.
A vásárlócsalogató akciók – mint az “ingyenes” biztosítás, az üzemanyag-utalvány vagy a téli gumik – beépülhetnek a flottakedvezményes konstrukcióba, csakúgy, mint a finanszírozási formák. Az utóbbiak közül a flottalízinget érdemes kiemelni. A magyar piacon 4 éve a holland tulajdonú Lease Plan Hungária Rt. honosította meg multinacionális cégek számára azt a speciális operatív lízing konstrukciót, amelynek részeként az ügyfél 2-3 évig teljes szolgáltatást kap a szerviztől – az üzemanyagkártyától kezdve a biztosításon át egészen a hibás jármű hazaszállításáig.
Finanszírozási, illetve részletfizetési konstrukcióval értékesítik a nálunk forgalmazott új autók mintegy harmadát. A legnépszerűbb a mindenki számára hozzáférhető bankhitel, illetve az azzal lényegében azonos tartalmú, ám csak cégek által igénybe vehető pénzügyi lízing. A számokat tekintve mindenképpen az előző konstrukció a kelendőbb, lévén, hogy az idegen forrásból finanszírozott eladások “tárgyainak” háromnegyedét magánszemélyek vásárolják. De még a céges vevők 60 százaléka is a hitelfelvételt részesíti előnyben, jobbára a pénzügyi lízinggel szemben, s csak kevesen próbálnak operatív lízing, illetve tartós bérlet révén vadonatúj négykerekűhöz jutni.
A fix kamatozású bankhitelnél az ügyfél pontosan tudja, mennyit kell a futamidő végéig havonta törlesztenie. Ez előny az infláció emelkedésénél, de igencsak visszájára fordulhat, ha fokozatosan lassul a pénzromlás üteme. Mivel 1995 óta éppen ez a helyzet, nem csoda, hogy a finanszírozó cégek és a hitelintézetek ajánlataiból a változó kamatozású konstrukciókat választják a legtöbben. Ezek kamatainak meghatározásakor a mindenkori (jelenleg évi 18 százalékos) jegybanki alapkamat, illetve a londoni bankközi kamatláb (Libor) a viszonyítási alap. Így a futamidő során gyakran változik a havi penzum; általában csak egy rövid időszakra (negyedévre, vagy csak egy-egy hónapra előre) kalkulálható az aktuális havi törlesztőrészlet.
Az adósjelöltek többsége idegenkedik a harmadik finanszírozási formától, a deviza alapú kamatozásútól. Az ebben számolók a forintnak a mindenkori (az év végéig 70 százalékban német márkával és 30 százalékban dollárral súlyozott) valutakosárral szembeni árfolyamához kapcsolják a hitel kamatait. Emiatt az alacsonyabb kezdő részlet a csúszóleértékelés hatására a futamidő előrehaladtával folyamatosan növekszik. E forma annak kedvez, aki valutában, vagy forintban, de a devizaárfolyamokhoz kötve kapja jövedelmét, illetve deviza-árbevétele van, mint például a külföldi cégeknél, vegyes vállalatoknál, vagy a külföldre szállító, illetve kereskedő társaságoknál dolgozónak. De e konstrukció annak is vonzó lehet, akinek jövedelme, bevétele az inflációval azonos ütemben, vagy még annál is nagyobb mértékben növekszik.
Mindezek után ki gondolná, hogy az esetek többségében az ügyfelek nem a finanszírozás, hanem az autómárka kiválasztására szánják a legtöbb időt. Pedig (mint az táblázatunkból is kiderül) legalább annyira fontosak a helyenként ördöngös hitelrészletek.
