MINDIG KITALÁLNAK VALAMIT

Sem én, sem a munkatársaim nem iskolapadban tanultuk a kereskedést, az elméleti összefüggéseket egyikünk sem ismeri. Viszont naponta felteszem magamnak a kérdést: ha én lennék a vevô, milyen kiszolgálást szeretnék – vallja Pincési Endre. Véleménye szerint sok vállalat azért nem tud igazán hatékonyan eladni, mert kereskedelmi vezetôik az íróasztal mögött ülve próbálják kitalálni a hatékony eladási technikákat, ôk viszont mindent a gyakorlati igényekhez igazítottak.

A vevôk igényei szerint
A Diego volt az elsô cég, amely négyzetméterben számolva kezdte el árulni termékeit. „Nem mindenki tud fejben folyóméter árat számolni, azt viszont mindenki tudja, ha például 4 méter hosszú a szobája és különbözô szélességű azonos típusú szônyegpadlóból válogathat, akkor mennyit kell vennie. Ugyanígy áruljuk a parkettát, vagy PVC-padlót is és abban is elsôk voltunk, hogy 5 méter széles padlószônyeget kezdtünk gyártani, így azt nagyobb szobába toldás nélkül le lehet rakni.” A Diego áruházakban minden egyes vevôt megkínálnak kávéval, ezt egyébként próbavásárlásokkal maga a cég is ellenôrzi. A gesztus a cégnek évente 12 millió forintjába kerül, de ez az apró figyelmesség Pincési szerint busásan megtérül.

„A megfelelô kereskedelmi megoldásokon túl sikerünknek a gyorsaság és személyes rámenôsségem is titka. A konkurensekkel kíméletlen vagyok, nem is szeretnek emiatt. Többször fordult elô ugyanis, hogy arra vettem rá ezt vagy azt a gyártót, hogy átszerzôdjön hozzám. Persze ehhez az is kellett, hogy bebizonyítsuk, termékeibôl mi többet adunk el.” – emlékszik az igazgató. A cég késôbbi fejlôdési fázisában már a harcos szellemet felváltotta az alapos tervezés és a cégen belül egymásra épülô működési rendszerek kialakítása. Ilyen például a Diego népszerűségéhez nagyban hozzájáruló, a szektorban még ma is egyedülálló logisztikai megoldás. „A nagy multi kereskedôláncoknak nem éri meg kis helyen üzletet fenntartaniuk, mi viszont a nagyobb helyeken lévô 1000 négyzetméteres áruházaink mellett a kis településeken 200 négyzetméteres boltokat is tudtunk nyitni.” Ez azáltal vált lehetôvé, hogy a társaság 1998-ban Dabason 6 hektár nagyságon raktárközpontot nyitott, ahol állandóan 400 millió forint értékű készlet várja a kisebb kereskedôket, akik hetente járnak ide árukészletüket feltölteni, s a készletezés gondjaival így nem kell bajlódniuk. A dabasi beruházás jó részét egyébként a korábbi gyakorlattal ellentétben már hitelbôl fedezték, ami Pincési Endre szerint egy ilyen fejlôdési szakaszba érkezett, 400 fôt foglalkoztató cég életében már természetes.

Fejlôdési szakaszok
A cégvezetô szerint egyébként is egy vállalkozás 6-7 évente új fejlôdési szakaszba lép, a Diego életében így 2000-ben történt nagy váltás. Az idáig, mint minden vállalkozás működésének elsô idôszakában, az ô személyes irányítása határozta meg a cég működését. „Akkorra a Diego azonban olyan nagyságúra növekedett, hogy ma már képtelen lennék átlátni és a kezemben tartani a gyeplôt.” – mondja. A napi ügyek intézését ezért átengedte másoknak, s 38 éves korában háttérbe vonult: ma már fôképpen csak stratégia ügyekben dönt, csak a legfontosabb tárgyalásokat vezeti. Jóval több a szabadideje, reggelente kondizni jár, s – mint mondja – öltönyt hál’ istennek csak ritkán kell felvennie. „Sokkal objektívabban, egészében látom a Diegót, mióta nem veszek részt a napi döntésekben. Ebben az is közrejátszik, hogy mióta idôm teheti, benézek a konkurenciához, sorra látogatom a boltjainkat, próbálok a vásárló szemével ott körbenézni, szóba elegyedem a vevôkkel és gyakran ki is szolgálom ôket.”
A Diegónál ez évben 5 millió négyzetméter burkolóanyag értékesítését tervezik, ami azt jelenti, hogy árbevételük várhatóan 7 milliárd forint lesz, s ezzel megôrzik piacvezetô szerepüket is. Az elmúlt 5 évben árbevételük egyébként 20 százalékkal növekedett.
A cég jövôre Szlovákiában kezd el terjeszkedni, s terveik szerint a következô 5-6 évben minden környezô országban sorra nyílnának az ugyancsak franchise rendszerben működô boltjaik, amelyeket egy minden országban jelenlévô logisztikai központ látna el. Mindez Pincési vágyai szerint azt jelentené, hogy hat év múlva Kelet-Európában összesen 300 egységes arculatú és kollekcióval működô Diego üzlet működne.
A Diego hosszú távú megoldandó problémája azonban, hogyan tud a kényszerű növekedésbôl származó problémákon úrrá lenni. Egy lehetséges fejlôdési irány, hogy magasabbra tolják a minôségben jelenleg a középkategória felsô részét elfoglaló helyüket. Júniusban próbaként megnyílik exkluzív boltjuk, s a tapasztaltakat leszűrve döntenek a továbbiakról. Az üzletek számát – mint mondja – ugyanis csak egy darabig lehet növelni. „Pécs például három üzletet is elbírna a jelenlegi egy helyett, de számunka fontos, hogy az ottani kereskedô érezze: azt a területet rábíztuk, benne megbízunk, és nem akarunk házon belül versenytársat neki.”
A lojalitást máshogyan is el lehet érni. Amellett, hogy Pincési sorra látogatja a boltokat, s az üzletvezetôkkel rendszeresen elbeszélget, pár éve vezették be a heti kereskedési értekezletet, ahol valamennyi boltjuk képviselteti magát. Hiába a hatékony elektronikus kommunikáció, a személyes találkozást szerinte semmi sem pótolhatja. Személyzeti kérdésekben egyébként azt vallja: nem szabad az emberekben azt a tudatot ébreszteni, bármikor kicserélhetôk. Az, hogy fontosnak érzik magukat, eleve motiválja ôket. „Mindenkivel tegezôdöm a cégen belül, úgy érzem, nem a megközelíthetetlen vezetô képét közvetítem.”

A kezdetek
A most 40 éves Pincési Endre a Szovjetunióban végzett cipôipari mérnökként, s hazatérte után rövid idô alatt a Szigetvári Cipôgyár műszaki igazgatója lett. A nyolcvanas évek végén a cipôiparban is megkezdôdött az átalakulás és bár már lehetôség nyílt arra, hogy olasz, spanyol minôségű cipôt gyártsunk, a nagyiparban az igazán kreatív embereknek nem sok babér termett. – idézi pályakezdô éveit Pincési Endre. Az emiatt a Technoimpex külkereskedôjévé lett szakember a ’90-es évek elején került kapcsolatba a Magyarországról akkoriban cipôipari alapanyagokat importáló olasz Diddi&Gori céggel. Az olaszok hamarosan átcsábították magukhoz, s a cég kelet-Európai régiójának vezetôjévé nevezték ki az akkor még csak 20-as évei végében járó fiatalembert. A jó munkakapcsolat egy autószônyegeket exportra gyártó közös kft. megalapításához vezetett. Az autószônyeg csak látszólag esik messze a lábbeliktôl, valójában a járműbe való szônyegek és a sportcipôkbe való talpbetétek ugyanolyan technológiával készülnek. A cég termelése a késôbbiekben a hasonló elven alapuló padlószônyeg-gyártással is kibôvült, melyet azonban már a hazai piacon is elkezdték forgalmazni.
Abban az idôben vetôdött fel az igény az emberekben, hogy igényesen berendezett otthonaik legyenek, s a bôvülô termékválaszték még inkább meghozta átalakítási, újítási kedvüket. Egy-két év alatt óriási sikere lett a szônyegpadló kereskedésünknek – emlékszik vissza Pincési Endre. Idôközben az olasz partner kiszállt a cégbôl, ezzel a cipôipari alapanyag- és az autószônyeg-gyártással is felhagyott a társaság. Akkor váltottak nevet, a régi tulajdonosra „emlékezve” 1994-ben megalakult a Diego Kft. A cég tevékenysége a késôbbiekben PVC-padló- és parketta-kereskedéssel is kibôvült.

Franchise rendszer
Már az indulás évében rájöttek arra, hogy üzletet kell nyitni, és azóta a hálózat folyamatosan évente 3-4 bolttal, az elmúlt néhány évben pedig 12-15 üzlettel gyarapodott. A Diego volt ezen a területen az elsô cég, amely franchise rendszerben kezdett el működni 1996-ban. A jelenlegi 52 üzletbôl 11 saját tulajdonban van, ám ezt mihamarabb szintén franchise üzemeltetésbe szeretnék adni. Az az elképzelés, hogy valamennyi boltot a saját menedzsmentje vezesse, a központ pedig kizárólag a hálózat erôs beszerzési és marketingkommunikációs hátterére koncentráljon.

ADATOK A CÉGRÔL:

ÁRBEVÉTEL (2002 ÉVI VÁRHATÓ): 7 milliárd forint
ÉVES NÖVEKMÉNY: 20%
BERUHÁZÁS: hitelbôl
ALKALMAZOTTAK SZÁMA: 400 fô
MENEDZSMENT FILOZÓFIA: rámenôsség
FRANCHISE: 52 üzlet
TERJESZKEDÉS: Kelet-Európa
MOTIVÁCIÓ: személyes kapcsolat
A SIKER TITKA: gyorsaság